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中國企業培訓講師
工業品大客戶*成交八步流程
 
講師:苗澤世 瀏覽次數:2570

課程(cheng)描述INTRODUCTION

深圳工業品大客戶培訓課程大綱

· 銷售經理

培訓講師:苗澤世    課程價格:¥元/人(ren)    培訓天數:2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

課程收益:
 
1、提高優質大客戶成交率;
 
2、系統掌握大客戶銷售系統思路和方法;
 
3、完善企業自己的大客戶銷售流程;
 
4、提升大客戶多層級關系拓展技巧能;
 
5、增強挖掘客戶潛在需求的能力;
 
第一部分:精準鎖定客戶——確定誰是我的菜?
 
一、確定市場定位
 
二、精準把控自我
 
三、目標市場分析
 
1、潛量、競爭性、與我司的匹配度
 
2、目標市場梳理和定位
 
3、目標市場定位分析
 
四、精準定位客戶
 
實效工具:客戶匹配分析表
 
第二部分:360°立體分析客戶——知己知彼百戰不殆
 
一、客戶經營狀態解讀分析——發現機會點
 
1.客戶現狀與客戶戰略規劃分析
 
2.客戶采購模式與供應商關系解讀
 
3.客戶的潛在需求分析
 
實效工具:關鍵客戶解讀分析表
 
二、客戶關鍵人分析——避免誤入歧途
 
1.客戶采購組織與采購流程及其瓶頸分析
 
2.客戶職能決策鏈與業務決策鏈分析
 
3.客戶五大關鍵決策角色分析
 
4.不同職位關注點和個人“贏”點
 
5.局內潛在決策影響者
 
6.繪制客戶組織的決策地圖,并標注關鍵人
 
案例分析:客戶踢皮球,我該如何辦?
 
實效工具:客戶權力地圖
 
第三部分:動態規劃客戶——如來佛的手掌心
 
一、把控機會點
 
1、機會點陷阱
 
2、機會點分析機決策
 
二、我司銷售流程與客戶采購流程對接
 
1、客戶采購流程
 
2、我司銷售流程
 
3、兩種流程的匹配分析和對接
 
案例討論:我該如何與客戶共舞?
 
三、識別客戶需求背后的問題真因
 
1、識別客戶需求背后的問題點
 
2、針對問題點的真因分析
 
四、分析顯性與隱性需求、把握客戶關鍵訴求
 
五、四個維度分析定位營銷計劃
 
實戰演練和解析
 
六、基于客戶認知的競爭競爭對手分析
 
1、主要競爭對手的指標分析
 
2、我司與競爭對手差異化分析
 
3、客戶對主要競爭對手的態度分析
 
4、以客戶為中心的競爭分析
 
實效工具:軟肋利器模型
 
七、基于客戶認知的價值呈現
 
1、再次明確客戶問題點
 
2、針對問題點的差異化對策
 
3、差異化亮點總結
 
4、解決方案或思路
 
5、相比案例論證
 
第四部分:客戶關系拓展——找對人、實效百倍
 
一、發展內部教練——拿單的向導
 
1、誰可以成為內部教練
 
2、如何發展內部教練
 
二、客戶行為風格分析
 
討論:打敗中國的*國家——中國
 
三、構建客戶關系支撐平臺
 
討論:如何整體建立客戶關系
 
四、客戶關系拓展實戰技法
 
1、客戶關系的三角戀
 
2、客戶關系的5層級6維度
 
3、客戶關系拓展的五大關鍵步驟
 
4、客戶的期望識別和分析
 
討論:老張的困惑
 
第五部分:多贏引導客戶
 
一、挖痛造夢的引導技術
 
二、問題—動機—需求理論及引導技法
 
三、三維九步引導技術
 
實戰演練和解析
 
第六部分:差異化集成方案設計
 
一、銷售項目化總體方案的制定
 
1、差異化賣點的價值塑造
 
2、差異化賣點的系統集成
 
3、基于客戶認知、相較于競爭對手的差異化方案
 
實戰演練:我正在做的項目差異化集成解決方案的制定
 
二、方案風險識別與規避
 
案例演練:一個TK項目的風險管理
 
第七部分:*成交客戶
 
一、營銷項目的運作機制和團隊管理
 
二、成交客戶的葵花寶典
 
三、談判促成——踢好臨門一腳
 
四、趁熱打鐵轉介紹
 
第八部分:價值服務客戶
 
一、合同的交付
 
二、客戶關系管理
 
三、客戶未來需求的挖掘和再次成交

轉載://citymember.cn/gkk_detail/14146.html

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苗澤世
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