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大客戶銷售策略培訓課程

【課程收益】:
充分認識快速消費品行業加強大客戶營銷的重要意義
掌握高效的大客戶選擇、溝通和談判策略
提高下游經銷商管理能力，建立(li)和(he)諧渠道關系(xi)

【課程大綱】：
第一章 大客戶營銷概述
一、 在快速消費品行業什么是大客戶
二、 我們的大客戶有哪些
1、 分銷型大客戶
2、 終端型大客戶
三、 大客戶特征
1、 資本實力強大
2、 管理能力較強
3、 分銷輻射面廣
4、 合作門檻較高
四、 大客戶營銷的難點
1. 地位對不等
2. 進入高門檻
3. 運營高成本
4. 營銷風險大
五、 大客戶營銷的內容
1. 大客戶選擇開發
2. 大客戶溝通談判
3. 大(da)客戶(hu)日常管理

第二章 大客戶選擇與開發
一、大客戶的選擇的七大標準
1. 興趣
2. 激情
3. 觀念
4. 能力
5. 資金
6. 網絡
7. 人員
二、 大客戶的開發十大流程
1. 市場調研
2. 市場細分
3. 目標市場
4. 市場定位
5. 目標大客戶
6. 大客戶拜訪
7. 大客戶溝通
8. 大客戶談判
9. 交易實施
10. 管理服務

三、 大客戶的拜訪
1. 大客戶的調查內容
2. 拜訪大客戶的準備（心理、形象、資料）
3. 接近大客戶的主要方法
4. 約見大客戶的方法
5. 拜訪大客戶的*時間
6. 五種提高意外拜方訪效率的方法
7. 訪后分析的程序
四、 大客戶性格分析與溝通策略
1、客戶性格類型
權威型
分析型
合群型
表現型
2、語言溝通策略
直言、委婉、
模糊、沉默、
幽默、含蓄
3、非言語溝通策略
目光、衣著、
體勢、聲調、
禮物、時間 、
書信、微笑。
4、大客戶溝通的開場技巧 
5、十二種創造性的開(kai)場白

第三章 高效的大客戶談判策略
一、談判定義
1. 談判是為了達成一個共同決定而來回溝通的過程;
2. 談判是為了解決問題或僵局，一個雙方相互妥協的過程;
3. 談判是彼此對立的團體相互靠近、直到抵達雙方都能接受的位置的一種行為；
4. 談判的最終目的是雙贏。從理論上講，任何有失敗一方的談判都不是成功的談判。 
二、談判準備事項
1. 探查虛實
2. 模擬實現;
3. 時空選擇;
4. 地點選擇;
5. 收集信息的方法
6. 確定目標
7. 擬定計劃
8. 開場方式
9. 談判能力(li);

三、與買手談判的技巧
1. 故作狂熱
2. 討價還價
3. 得到一個有威望的盟友
4. 亮出底牌
5. 權力有限
6. 使競爭者相爭
7. 分而割之
8. 拖延時間
9. 不動聲色
10. 靜觀以待
11. 互相讓步
12. 故意唱反調
13. 試探氣球
14. 出其不意
四、如何打破談判僵局 
五、解決談判分歧的五種方法
案例分析
1. 案例分析：家樂福攻入之談判策略
2. 案例分析：某品牌不談而勝進入家世界的策略
3. 案例分析：如何做好大客戶的核心銷售日
七、情景模擬訓練（隨機挑選兩位學員分別扮演大客戶客戶和商家談判人員，實景情模擬）：
1、與大客戶進行上貨談判
2、與(yu)大(da)客戶進行節慶(qing)費談判

第四章 大客戶日常管理策略
一、 大客戶信限管理
信用調查方法
信用評估方法及頻次
信用級別劃分
信用預警系統的建立
信用風險評估與規避
二、 大客戶銷售管理（相關表單）
銷售計劃
品種組合
銷售費用
人員跟進
業績考核
利潤核算
三、 大客戶銷售費用管理
1、 費用的種類
2、降低費用的策略：
四、 大客戶產品管理
產品組合策略設計
產品生命周期管理
產品安全庫存與庫齡管理
產品貨架管理
新、老產品管理

五、 大客戶價格管理
價格環節設計
影響定價因素（競爭對手、成本、目標利潤、渠道利潤期望）
價格制訂方法
價格秩序管理
六、 大客戶促銷管理
大客戶促銷的條件
應規避的大客戶過分的促銷要求
與大客戶促銷談判的技巧
促銷的目的（狹義、廣義）
促銷的原則
促銷的時機
促銷的目標
促銷常見問題
促銷的工具與方法
促銷活動的策劃
促銷過程管理
促銷的效果評估
促銷人員管理（招聘與培訓、素質要求、禮儀規范、產品知識、語言技巧）
促銷的創新
案例：某品牌的人性化促銷策略分析
案例：如何獲得大客戶在促銷資源方面的支持
案例：如何規避大客戶過分的促銷要求
七、 大客戶賬款結算
結算頻次（現結、旬結、月結、季節、上打下等）
影響結算的因素
結算成本評估
大客戶結算流程

八、 大客戶信息管理
加強信息管理的作用
信息處理流程管理（雙回流信息系統流程）
信息收集目標
競爭情報收集系統
意見和建議收集系統
自身銷售信息收集系統
信息管理相關表單應用
九、 大客戶服務
何為服務營銷
服務就是生產力、競爭力
大客戶服務內容
十、 大客戶客情管理與服務
客情的作用
客情的誤區（客情不是請客吃飯）
增進客情的策略
案例：某大客戶經理如何與買手增進客情關系
十一、 大客戶終端生動化管理
終端生動化的概念
終端POP管理
貨架管理的基本原理
貨架上的黑洞
新產品上架策略
貨架排面設計
貨架陳列的*需求量
思考：貨架的高度應多高？
終端品牌傳播管理
品牌(pai)口碑傳(chuan)播策略（營銷人員傳(chuan)播、經銷商傳(chuan)播、消費(fei)者(zhe)傳(chuan)播）

十四、大客戶的顧問式管理與服務
何顧問式管理（成為大客戶的經營顧問）
為大客戶提供本產品以外的價值
為大客戶提供經營能力提升的策略
十五、消費者檔案管理
消費者檔案表格設計
消費者檔案的動態管理
如何抓住回頭客
案例：某企業的消費者動態管理策略
十六、案例分析：
某品牌為大客(ke)戶提供(gong)人員專業技能(neng)培訓服務贏(ying)得*性、排它性合作伙伴(ban)資格

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