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渠道管理 培訓課程

課程收益：
掌握渠道招商、管理、改造的基本方法與技能
老話題新含意：通過學習，使企業渠道管理者從傳統模式中“走出誤區、找到差距”
新話(hua)題深含意：通過(guo)學習，讓企業渠道管理(li)者從創(chuang)新模式(shi)中“開拓思(si)維、另辟(pi)蹊(xi)徑”

課程大綱：
第一部分：“未知生，焉知死”——渠道形式與本質
一線案例解讀：渠道改革緣何變為企業引刀自宮？
.渠道推理：代理商的八大平臺價值
.渠道定理：反木桶理論、雙木桶理論和強者弱勢理論
.渠道公理：合則兩利——找到廠商利益“黃金分割點”
一線案例解讀：渠道建設如何白手起家？
.渠道推理：渠道設計的基本原則
.渠道定理：產品定價與渠道分級的關系
.渠(qu)道公理：渠(qu)道建設(she)形式與本(ben)質(zhi)

第二部分：“老吾老以及人之老”——渠道管理與廠商關系
“喝酒游戲”－－－－－渠道獎勵政策的基本類型
“帕累托改進”－－－－“非資源投入性”增長理論
渠道管理六大核心要素
.廣告
.公關
.促銷
.物流
.財務
.售后
廠商關系進化與演變
.上帝論
.情人論
.夫妻論
.雞場理論
.樹苗理論

第三部分：“病樹前頭萬木春”——渠道沖突解決
渠道沖突的類型
.橫向沖突——不同地區之間
.縱向沖突——不同層級之間
.多向沖突——不同地區、層級、模式之間
渠道沖突的原因
.目標差異——對銷售額、毛利潤、市場占有率等關注程度不同
.預期差異——對未來市場形勢判斷不同
.權利重疊——管理權限及利益分配劃分不合理
.結構改變——由產品結構、價格調整引發的沖突
.地位變化——廠商營銷能力此消彼漲的變化
業務員與代理商關系
企業與代理商關系
代理商與代理商關系
博弈論在渠道沖突中的應用——哈丁公用地原則
博弈論在渠道沖突中的應用——膽小鬼游戲
博弈論(lun)在(zai)渠(qu)道沖突中的應用——渠(qu)道分層理(li)論(lun)

第四部分：“野有死麇，白茅包之；有女懷春，吉士誘之”——渠道重組與更新
渠道生命周期三段論
.廣種期
.精收期
.重組期
渠道更新后的基本體系
.垂直渠道系統——增值合伙模式
公司式
管理式
契約式
.水平渠道系統——共生營銷模式
暫時型
*型
.多(duo)渠道(dao)(dao)分銷系(xi)統——多(duo)渠道(dao)(dao)進入同(tong)一(yi)市場

第五部分：“生死契闊，與子成說。執子之手，與子偕老” ——渠道未來十年走勢
生產制造型企業——前向一體化，搶占“出海口”
流通分銷型企業——后向一體化，實施“搶灘登陸”
新興渠道的崛起——電子商務與網絡分銷
共(gong)贏(ying)思(si)想整合——重(zhong)建工(gong)商秩序、調(diao)整利益分配、改(gai)變傳統(tong)關(guan)系(xi)、提(ti)高(gao)整合效率(lv)

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