直面危機-金牌銷售的渠道建設與管理
講師(shi)：鮑英凱 瀏覽次數：2628
課程描述INTRODUCTION
渠道建設與管理培訓
培訓講師：鮑(bao)英凱
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天(tian)
日程安排SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
渠道建(jian)設與管理培訓
課程大綱
首先(xian)，思考一些(xie)最基(ji)本的問題(ti)
我們(men)賣的(de)是什(shen)么(me)?--行業的(de)對手(shou)眾(zhong)多紛紜，我們(men)靠什(shen)么(me)取勝
賣(mai)給誰(shui)?---客戶的選擇日益增多，但(dan)我們的客戶在哪里
他們有什么特點?
他們大(da)都在什么(me)地方賣?
我(wo)們產品(pin)（用戶(hu)）通過誰賣（買(mai)）?—渠(qu)道主導(dao)市(shi)場(chang)還是品(pin)牌引導(dao)消費
他們為什么(me)會賣(mai)我們的(de)產品(pin)?
他們為什(shen)么會賣別人的產(chan)品?
直面危(wei)機-金牌銷(xiao)售的渠道建設與管理
第一章：危(wei)(wei)機與危(wei)(wei)機管理
一.不可回避的(de)危機
二.危機面前(qian)容易出(chu)現的(de)錯(cuo)誤(wu)
三.如何(he)在思想上正確對(dui)待危機(ji)的出現
四.如何具體(ti)處理所面臨(lin)的(de)危(wei)機
制(zhi)度健全
迅速(su)反應
尊重事實
承擔責(ze)任(ren)
坦誠溝通
靈活變通
第二(er)章：渠道的(de)建(jian)設與經銷(xiao)商管理
一．渠道(dao)設計的原則與要素(su)
外(wai)部(bu)環境(jing)
內部的(de)優(you)勢(shi)與劣勢(shi)
渠道管理的四(si)項(xiang)原則(ze)
渠道(dao)建設的6大(da)目標
二．經銷商的(de)選擇：
我們(men)要經銷(xiao)商做什(shen)么？
廠家對經銷商的(de)期望---
理(li)想(xiang)的經銷商(shang)應該是---
選(xuan)擇經銷商的標準是---
渠道(dao)建設中(zhong)的幾(ji)種(zhong)思考：
銷售商、代理商數量(liang)越(yue)多越(yue)好(hao)？
自(zi)建渠道(dao)網絡比中間商好？
網絡(luo)覆(fu)蓋越大越密(mi)越好？
一定(ding)要(yao)選實力強的經銷商？
合(he)作(zuo)只是暫時(shi)的(de)？
渠道政策(ce)是(shi)越優惠越好？
……
我(wo)們(men)的(de)結論是(shi)---
經(jing)銷商愿意經(jing)銷的(de)產品：
經銷商(shang)對廠(chang)家的(de)期望：
廠(chang)家(jia)應盡的義務(wu)
廠家可以提供的幫助
廠家額外提(ti)供的服(fu)務
我們(men)的結論是(shi)--
對(dui)方的需求(qiu)，正是你對(dui)其管理的切入點
三．經(jing)銷商的管理(li)
渠道營(ying)銷管理(li)四原則
如何制訂(ding)分銷政策
分銷權及專(zhuan)營權政策
價格和返(fan)利政策
年終獎勵政策
促銷政策
客戶服務政策(ce)
客戶溝通和培(pei)訓政策
銷售業績是*的評估內容嗎？
確定業績標(biao)準
定額(e)
重要的(de)可(ke)量化(hua)的(de)信息(xi)補充
產品(pin)組合和市場滲透
評估年度業績
定額完成率
銷售政策的認同和執行
客戶滿意(yi)度
市場增長率(lv)
市場份額
討論：渠道管理中的幾(ji)個難點(dian)
四．如何更(geng)好(hao)地與(yu)經(jing)銷商打好(hao)交道？
與潛在經銷商的溝通技巧
表(biao)達誠意(yi)，了解對方
充分(fen)表達自我
有效溝通的方(fang)法(fa)
１.明確溝通(tong)的重點是什么
２.溝通的(de)重要性
３.對于(yu)要溝通的事(shi)情的好(hao)壞(huai)分析
４.用何(he)種手段和方法實行
兩點(dian)注(zhu)意：
１.思(si)想(xiang)敏銳，能說會干的人不一定是溝通能力強的人
２.溝(gou)通時一定要留意(yi)對方(fang)的情緒(xu)
有(you)效溝通的聽(ting)、說、讀、寫
做一個“有(you)心(xin)人”---
當客戶猶豫(yu)時(shi)；
當客戶疑慮(lv)時；
當客戶的要(yao)求過于(yu)苛刻時；
當(dang)客(ke)戶的興(xing)趣不大時；
五．渠(qu)道沖突的管理(li)：
渠道之間有哪(na)些沖突？
市場范圍(wei)的沖突(tu)；
經營價格的沖突；
經營品種的沖(chong)突；
經營方式的沖突；
經(jing)營素質的沖突；
渠(qu)道(dao)沖突的(de)實質：
利(li)益的沖突是：
渠道沖突的應對：
嚴格界定經營范圍(wei)
界(jie)定價格體系
界定渠道的(de)級(ji)別（從公(gong)司直接進貨的(de)不都(dou)是一(yi)級(ji)客(ke)戶）
不同(tong)類(lei)型渠道(dao)不同(tong)政策
新經銷(xiao)的扶持與老經銷(xiao)管理上的人性化(hua)
對我(wo)們的業務員嚴(yan)格要(yao)求
六．銷售隊伍管理(li)
銷售隊(dui)伍(wu)的(de)管理：
銷售代表(biao)與經銷商的不同作用
銷(xiao)售(shou)的基本素質及如(ru)何提高(gao)
銷售人員的(de)4項基本工作
銷售拜訪制度的建立
庫存
銷售完成
市(shi)場政策的執(zhi)行
市場信息反饋
財務
渠道管理中(zhong)的觀念轉(zhuan)變
在得(de)到實際回款之(zhi)前(qian)的銷售額(e)并不是真正的銷售。
控制風險并不會(hui)損(sun)害銷售。
現金(jin)到手之(zhi)前銷售并沒(mei)有(you)完成。
公司所掙的(de)每一分錢都經由我們的(de)雙手而實現。
貨款的拖欠比壞帳(zhang)更能侵蝕利益。
那是我們的錢(qian)--客戶不(bu)過是暫借而(er)已。
越及時(shi)提(ti)醒客戶(hu)就越早(zao)地收到(dao)貨款。
客戶從來(lai)都(dou)不會因被提(ti)醒付(fu)款而(er)不滿(man)
七．客戶信用管理與(yu)銷(xiao)售預警系統
銷(xiao)售(shou)量不(bu)正常(chang)波動(dong)
內外部過量庫存
關鍵人(ren)員變動
新產品和(he)新市場開(kai)發不利
帳齡急劇(ju)惡化(hua)
產品(pin)質(zhi)量大幅(fu)下(xia)滑(hua)
八(ba)．課堂演練：
渠道建設與(yu)管理培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/1489.html
已開課(ke)時間Have start time
- 鮑英凱
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