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【課程收益】
了解銷售主管的角色和職責。 
學習如何優化銷售隊伍的工作效率。 
建立銷售管理機制，提升銷售業績。 
如何讓銷售明白什么情況下可以多拿錢
如何使激勵不僅控制結果，還能控制過程
如何建立科學

【課程大綱】
一、銷售主管的定位與角色:
討論：“問世間銷售何做？直教人難以摸索”---營銷主管的九大感嘆
分享：“兵王”轉換成銷售經理的角色轉換之心態轉換
銷售管理者管什么――管人理事
銷售管理者的八大職責
案例研討：這樣的干部如何管？
增加目標任務量
找事：給他找毛病
挖坑：把他調到其他區域
創造緊迫感
舉例： 理事――“三夠原則” ―――銷售經理角色轉換
銷售管理5要素

二、業績才是硬道理---銷售團隊建設與管理
分享： 把干毛巾拎出水來
討論：銷售隊伍規模大，業績就高嗎？
如何瓜分銷售王國？--銷售組織規劃與設計
如何構建銷售部組織框架--明確各級人員的位置和隸屬關系
如何構建個人職務規范--任職資格崗位職責任職考評
案例：我的“頭”怎么這么多？
分享：業績改進計劃PIP
利用關鍵指標設置控制提升業績；
以專業化營銷指引銷售方向（STP）
善于整合及包(bao)裝(zhuang)武器，提(ti)高團隊作戰能力（提(ti)煉(lian)出(chu)高效(xiao)的銷售套路及技巧）

三、銷售團隊的強心針---“沒有錢是萬萬不能的”――銷售績效管理和評估
游戲：釘子
思考：績效管理三大方面和流程
案例：總經理的困惑----銷售經理吃老本
蛋糕切割的大小不一
專賣好賣的，犧牲了利潤
團隊協作失了效？
老銷售為什么不愿帶新銷售
請你不要離開我？
分享：定量銷售指標
銷售的532模型
當前績效考評中存在的局限性
有效的績效考評系統的流程和標準
如何有效的控制過程與結果
三種典型的績效考評模式
分享：經過各種形式的溝通激勵
如何確定關鍵業績指標（KPI）
如(ru)何確(que)定(ding)關鍵(jian)過程指標

四、刺激銷售業績增長---銷售績效考核
討論：純粹薪水制度
純粹傭金制度
薪水加傭金制度
薪水加傭金加獎金制度
特別獎勵制度
案例：傭金計算方法范本
累進比例舉例

五、銷售系統的360度績效考核法
360考核法出現的背景
單源考核（上級對下級）有失公平公正
指標考核無法對職能部門（業績難量化）進行有效評價
員工長期能力發展和價值觀塑造的需要
360度績效考核法的基本原理
強調從與被考核者發生工作關系的多方主體那里獲得被考核者的信息
強調服務對象的評價權重*
360績效考核法強調從與被考核者發生工作關系的多方主體那里獲得被考核者的信息
權重設置原則
360績效考核法應用舉例
360績效考核法
360度績效考核法的操作流程和相關問題對策
360績效考核流程
360績效考核過程有關問題對策
績效計劃、績效實施、績效考核、結果應用
討論：績效管理(li)成與敗(bai)的關鍵

六、分享：銷售人員薪酬制度的建立
制度確立5大原則：一視同仁，無歧視、激勵性、靈活性、穩定性、控制性
范本：銷售部分各類考核示范表
《銷售經理薪酬與考核辦法一》  
《銷售人員薪酬與考核辦法二》  
《代理商銷售代表薪酬與考核辦法三》
《零售商銷售代表薪酬與考核辦法四》  
《銷售內勤(qin)人員(yuan)薪酬與考核辦法五》

七、討論與總結

北京績效考評體系培訓課程大綱