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中國企業培訓講師
商業銀行精英客戶經理服務營銷訓練營
 
講師:于曉(xiao)航 瀏覽次數:3

課程描(miao)述INTRODUCTION

上海(hai)銀(yin)行客(ke)戶經(jing)理(li)如何營(ying)銷培訓課(ke)程

· 銷售經理

培訓講師:于曉(xiao)航(hang)    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日(ri)程(cheng)安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

課程大綱
商業銀行客戶經理服務營銷訓練營  
第一部分:服務的理念與服務心態的確立
服務的含義
服務的分類
什么是金牌服務
服務的特征
優質服務的兩個主要特征
服務的本質是什么
如何理解客戶永無是對的
什么是客戶的角度
成功服務案例
客(ke)戶經理的角色認知

第二部分:服務營銷的概念與發展
什么是營銷
什么是服務營銷
銀行的服務營銷
服務營銷的七個演變階段
從4PS到4CS的演變
4PS與4CS的運用練習
目前行業競爭的七個層次
第三部分:金融產品的識別與分類
什么是金融產品
金融產品的構成要素
金融產品的分類
金融產品質量的判斷標準
金融產品聽特性

第四部分:主動營銷心態的樹立
不主動營銷的原因
不主動營銷的心理障礙
不主動營銷的四個心理特征
銷售心態的調整
拒絕不等于否定
接受客戶的拒絕
當客戶說不時如何應對 第五部分:客戶購買理財產品的心態解析
客戶行為的理念
客戶決策行為模型
消費者心理
影響客戶用行為的因素
客戶主觀因素的形成
影響客戶的相關因素
客戶的學習能力
客戶購買理財時思考的六個問題
客戶經理與客戶的心理
客戶經理可以影響的五個要素
動機來自哪里?
消費者購買行為的心理類型
營銷人員的角色定位
購買的決策五步驟
客戶購買后的心理感受

第六部分:四種常見性格客戶的營銷方式
消費者的個人差異
四種不同類型的客戶解析
客戶性格
消費心理
應(ying)對的(de)服務營銷方式

第七部分:望聞問切的營銷技巧運用
客戶服務營銷的四個實用技巧
望—關注客戶的行為
聞—傾聽了解客戶的需求
問—挖掘客戶的潛在需求
切—確認客戶的需要
同理溝通的方法
服務營銷技巧的五條金律
FABE產品介(jie)紹(shao)法

第八部分:客戶異議處理的技巧
異議產生的原因
異議處理的關鍵點
異議處理的策略
異議處理的基本態度
六個處理異議的應對方法 


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