課程描述INTRODUCTION
佛山家居建材營銷課程培訓
日(ri)程安排(pai)SCHEDULE
課程大綱Syllabus
課程大綱
第一章
1、展會營銷步驟
1)展示公司實力,樹立公司形象;
2)拓寬溝通渠道,促進彼此信任;
3)擴大宣傳力度,提升客戶意識;
4)加大簽單機會,提高公司業績;
5)累積客戶資源,擴大市場影響;
2、建材展會的客戶分析
1)集中:當天40萬左右;
2)時間緊迫:只有3天半時間;
3)關注品牌多;
3、建材展會的客戶分析
1)被忽悠的多了,慎重了。
2)當場確定交錢少了。
3)來之前就有備選的品牌參考,沒有以前盲目了。
4、建材展會的主題“締造”
1)主題要有轟動性,讓人看到有駐足和探尋欲望。
2)為錢而開的招商會,一個是“賺錢”一個是“前景”。
3)展會上商業模式(贏利點)。
5、建材展會的口號的作用
?口號作用:
?展會現場對自己的一種激勵。
?對團隊作戰的鼓舞。
6、展會的核心:
“讓經銷商客戶體驗加入“XXX”大家庭的激情和信心!”。
第二章
1、展會優秀銷售--的5種素質
1)三信
2)知識廣泛
3)積極正能量
4)專注、勤快
5)品德端正(不言而信)
“所有的銷售都是信心的傳遞、情緒的轉移”!
2、客戶喜歡什么樣的業務?
3、傳播展會招商的幾種方法
4、公司業務部門的獎勵政策;
1)公司今年的總體目標是多少家。
2)本次招商會的獎勵制度。
3)本次招商會PK制度
4)沒有達到*的招商任務處罰制度。
5、公司對外(經銷商)的展會政策;
1)當天下定的客戶的政策(裝修,上樣、廣告等)硬性支持部分;
2)當天確定的客戶是怎么樣的營銷支持力度;
6、展會營銷的配合
1)前臺:名片資料收發,客戶引接
2)外圍:客戶信息篩選(副談手)
3)主談:談判客戶簽約
7、展會“武器”列表
1)名片
2)產品手冊、企業宣傳資料,產品畫冊,招商手冊。
3)合同(意向合同、正式合同、道具合同)
8、FABE介紹法
靈活使用FABE(案例)
分享環節:用FABE敘述我們XXX的產品
第三章
1、展會制造氣氛的方法
1)確定談判區域
2)現場簽單要提前演練
3)簽約后的祝賀環節(口號,鼓掌)
2、展會客戶分類
A類客戶:展會現場能定下的,有80%的希望。
B類客戶:有一定的意向,需要展會期間跟進的客戶。
C類客戶:展會期間不能定下,需要展會后跟進可能成交的客戶。
D類客戶:展會不能確定,無意向。
3、展會談判步驟
1)迎接:積極主動,面帶笑容,分區明確,不可扎堆。
2)問詢:了解客戶此行的目的。
3)經典的提問:1)老板來自哪里呢?2)老板是否有現成的店鋪呢?
4、展會經典9種問話
1)老板從哪里過來?
2)你有了解過門窗這個項目嗎?
3)老板以前是做什么的?
5、展會的后續跟進
1)展會結束后,要及時的跟進展會的客戶信息,
2)客戶走出展會現場,立刻要發短息告知,詢問客戶對我公司的印象
6、復盤的作用
1)復盤的意義在于“總結”!
2)復盤的是一種重新“學習”!
第四章
1、展會的9大情境展示
1)模擬情境---1
我剛來,你就是第一家,我再轉一下!
2)模擬情境---2
隔壁那個XX品牌好像比你的要好啊?
3)模擬情境---3
我要回去和老婆(合伙人)商量一下?
4)模擬情境---4
不好意思,我沒有帶那么多錢?
5)模擬情境---5
好的,我再考考慮一下了?
6)模擬情境---6
你的優惠太少了?
討論環節:還有其他客戶異議的情景?
2、客戶來訪公司的步驟
1)后勤人員的配合,茶水,物料等提前準備得當
2)有時候兩個業務夾擊一個客戶效果非常好。
3、展會吸引人氣的創意點:
1)展會現場派“禮品”:
2)讓我們的在展館和門口帶上“禮品”(我們的標志)
3)掃一下我們公司二維碼即送也可以到會場送
4)用名片換一個拍照發一下朋友圈就送一個
5)建群送紅包
4、展會“特殊”問題處理
1)展會會場冷場,沒有及踴躍簽約,怎么辦?
2)有舊客戶鬧事,提出一些以前的遺留問題沒有處理,或者有人交完錢退款,怎么辦?
3)展會會場有客戶的行李(錢財)丟失怎么辦?
4)有客戶在當天撤館后沒有跟上團隊,怎么辦?
5)有(you)客戶在我們展館(guan)洽談時候身體突然(ran)不舒服怎么辦?
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