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上海面向高管VIP銷售課程培訓
B2B銷售精英面臨困惑
B2B企業最高層VIP銷售可能創造巨大的商機，然而傳統關系型銷售方式效果不佳：
1.決策在最高層管理者VIP，銷售拋出問題和方案都石沉大海，摸不清楚真正需求所在？
2.基層人員阻撓,一直見不到客戶高層,項目在拖延,怎么辦.
3.見了客戶高管VIP不知道說什么, 表現不好,項目就泡湯，怎么辦？
4.見到客戶最高決策層, 如何在15分鐘內，一杯咖啡的時間，贏得對方信賴？
5.銷售起早貪黑, 業績平平，沒有大額訂單,問題出在哪里.
課程受益
如何從高處不寒-轉向高處風景獨好？圍繞著這個核心，展開B2B面向高管見解式銷售思維& 技巧訓練，幫助銷售精英提升自我的影響力-戰略思維思考的能力。
. 提升對客戶業務/行業洞察&獨特見解能力
. 掌握如何計劃和實施面向高層的銷售進攻計劃，提高贏大額訂單。
. 面對高管銷售、客服恐懼，從共鳴能力開始
. 客戶高層基于嚴密的邏輯思維&高瞻遠矚，做出情感決定
. 高層是競爭最少的地方,不喜歡被銷售，然而喜歡決定購買。
課程目標
. 掌握完全不同的商機識別方法
. 有效構建獨特商業洞見
. 挖掘需求-客戶高管心中痛點和發展藍圖
. 如何向高層陳述價值主張
. 從高管KPI 定位我們的解決方案
. 如何讓高管信任我們- 6 黃金法則
. 掌握成為*銷售的3個核心能力（指導、共鳴、控制力）
課程大綱與安排
第一部分 為什么Why- Selli. g to VIP
1.提高客戶把握技能，做出有效的銷售策略
. 傳統產品銷售& 見解方案式銷售的區別
. 銷售漏斗管理方式： 傳統vs. 見解方案式銷售
. 傳統式銷售中的3大困惑：不需要、價格太貴、遲遲沒有決定
2. B2B高端潛在目標鎖定
. 深入認別高端B2B客戶的識別
. 現場演練: 潛在商機測量工具
. 分析KPI創造價值增量
. 約見客戶最高層秘密武器:
. 案例分析Power Letter
第二部分 如何做好見解式銷售 How- Selli. g to VIP
1．組織好銷售的過程Level-1 Co. . ect：People & Dots
. 分析客戶決策群體，力量對比&需求分析
. 根據關鍵績效指標、確定銷售線索
. 商業環境的變化性&客戶立場
. 引導客戶認清他們的現狀
. 引導客戶產生立即解決問題的欲望
Level-2 Co. vi. ce
. Mi.  Risk- 應對客戶決策風險，站在客戶的角度提議
. Max Retur. - 提出對于客戶*ROI的方案
. Best Choice- 引導客戶做出*選擇
Level-3 Collaborate What & How
. 引導客戶產生立即解決問題的欲望
. 利用財務數據表揭示機會
. 贏得客戶信任
. 假定“解決問題路徑”提出方案
2.管理客戶關系-協助客戶進行購買
. 對解決方案加以包裝，引起客戶進行額外采購的興趣
. 多層面銷售：在客戶公司內建立人脈網絡
. 如何通過目前聯系人向其他決策人銷售
. 將中層管理者發展為合作伙伴
. 滲透客戶高層
第三部分 *銷售精英 Who- Top sales
. 企業最高層VIP銷售的6條黃金法則
1)向掌握向企業最高層強調結果，不是價格
2)信任是關鍵
3)超強的時間觀念
4)不要談論細節，多聊策略
5)警惕那些影響最高決策的人
6)每個高層都有一個把關者
. *銷售精英共性分析
. *銷售精英3大核心能力
1)共鳴能力
2)指導能力
3)控制能力成功的
新產品開發項目
ai. i. g objectives培訓目標：
經過這次培訓，你能夠做到：
-針對任何類別的產品開發項目，制定項目計劃
-用特別的方法管理項目干系人
-針對不同的團隊行為，應用不同的領導風格
-在項目的整個生命周期，合理的分配資源
DAY 1
1．企業項目管理的典型特征
-制造、研發、工程企業的項目管理的特點
-項目經理、項目Spo. sor、項目團隊的角色
2．新產品開發項目的典型特征
-新產品開發項目概念，項目的階段: 新產品開發范圍聲明書—新產品概念化
-新產品開發項目生命周期：啟動階段、計劃階段、執行階段、控制階段、收尾階段
-新產品開發項目管理組織結構式
-明確新產品開發項目需求：項目需求分析，確定項目管理的目標- 成本收益計算
2．項目的啟動階段
-新產品開發項目概念
-項目前期工作：需求確定、項目的評估與決策
-項目的階段: 新產品開發范圍聲明書（新產品概念化）
-新產品開發項目各階段的類別特點
. 概念、樣品試驗、最終樣品試驗、小批量生產、大批量生產（產品上市）
. 實戰演練：新產品開發范圍聲明書-制作
3．項目的計劃管理
-項目規劃：項目目標、項目里程碑總控計劃
4．項目計劃編制的內容和有效方法
-編制有效項目計劃的主要原則
-編制有效項目計劃的主要過程
-正排和倒排計劃
明確項目的工作范圍
-項目范圍定義：確定各階段目標和交付成果
-項目范圍界定的重要工具：WBS工作分解結構
-WBS分解方法：項目分解的定義、標準和方法
. 現場練習：WBS項目分解實戰演練
. 項目分析：WBS分解結構案例
5項目任務管理（任務工作量和工期估算）
-項目任務：有效地定義任務的四個目標
-任務的屬性：定義、說明和限定條件
-估算任務工作歷時和工作量評估
-樂觀和悲觀的項目時間估算：計劃評審技術PERT的應用
-以部門及工作任務導向的日程表
-部門和月度的項目控制要求-里程碑計劃
-工作任務說明、相關文檔的連接
DAY 2
6項目進度計劃-編制項目總體日程計劃表
-項目的時間約定：總期限和階段期限設定及對動態計劃的影響
-任務的限制條件：約定項目中的強制時間
-任務的工作次序-認識四種邏輯關系：順序、并行
-優化工期的工具：關鍵路徑技術
. 應用實踐1：趕工和快速跟進、關注進度核心
. 應用實踐2：合理調配資源和安排非關鍵工作
7新產品開發項目實施、跟蹤和監控
-收集、分析數據
-報告新產品開發項目進展
-狀態管理、狀態觀測及控制
-新產品開發項目跟蹤和變更
新產品開發項目的成本管理
. 項目開發進度報告：案例分析
8結束項目
-新產品開發項目收尾過程
-新產品開發項目初步驗收和最終驗收
-進行項目完成評估
-確認新產品開發項目總結和評估報告
. 項目總結報告：案例分析
9新產品開發項目領導力
-選擇核心新產品開發項目團隊成員
-Myers Briggs 工作坊
. 觀看VCR：案例分析
10準備行動計劃和學習
上海面向(xiang)高管VIP銷(xiao)售課(ke)程培(pei)訓