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銷售教練與管理培訓

課程背景
作為(wei)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)經(jing)理(li)(li)(li)，在管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)團隊的(de)(de)(de)(de)(de)(de)過程中(zhong)總會(hui)面臨著一些(xie)共性問(wen)題(ti)，這些(xie)問(wen)題(ti)困(kun)擾著銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)業(ye)績的(de)(de)(de)(de)(de)(de)進一步提升，甚至嚴重影響了(le)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)隊伍(wu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)穩定(ding)。如銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)業(ye)績徘徊不前、銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)隊伍(wu)不穩定(ding)、人(ren)(ren)員流(liu)(liu)動率高、銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)員的(de)(de)(de)(de)(de)(de)個人(ren)(ren)業(ye)績目(mu)標(biao)達(da)成率的(de)(de)(de)(de)(de)(de)差異。“銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)明星”難以管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)，銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)員的(de)(de)(de)(de)(de)(de)工作熱情和(he)(he)(he)潛能的(de)(de)(de)(de)(de)(de)難以開發，公司的(de)(de)(de)(de)(de)(de)標(biao)準銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)流(liu)(liu)程難以執行，內(nei)部意見和(he)(he)(he)爭端過多等等。 這些(xie)問(wen)題(ti)和(he)(he)(he)困(kun)惑給管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)者(zhe)提出了(le)一個嚴肅的(de)(de)(de)(de)(de)(de)問(wen)題(ti)：做管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)者(zhe)還是(shi)做教(jiao)(jiao)練，作為(wei)一個銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)者(zhe)，到底應該(gai)管(guan)(guan)(guan)什么(me)？作為(wei)教(jiao)(jiao)練，到底應該(gai)怎么(me)教(jiao)(jiao)？ 對這個問(wen)題(ti)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)答案，簡單(dan)(dan)說就(jiu)是(shi)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)者(zhe)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)主要任務是(shi)“一手抓人(ren)(ren)，一手抓訂單(dan)(dan)”。 而(er)如果做到這兩點，銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)者(zhe)必(bi)須要具備以下的(de)(de)(de)(de)(de)(de)關鍵成功要素：輔(fu)導與(yu)訓練員工、關注漏斗管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)，做好業(ye)績管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)，協助(zhu)員工控制(zhi)銷(xiao)(xiao)(xiao)訂單(dan)(dan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)關鍵點提供(gong)必(bi)要的(de)(de)(de)(de)(de)(de)資源。 本課程的(de)(de)(de)(de)(de)(de)設計就(jiu)是(shi)基于以上管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)環(huan)節，它脫胎于世界500強(qiang)公司的(de)(de)(de)(de)(de)(de)管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)經(jing)驗(yan)并結合培訓講師的(de)(de)(de)(de)(de)(de)實踐經(jing)驗(yan)進行了(le)中(zhong)國(guo)化(hua)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)改造。可以幫助(zhu)學員有效提升銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)水(shui)平(ping)(ping)，從而(er)最終提高銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)業(ye)績的(de)(de)(de)(de)(de)(de)水(shui)平(ping)(ping)。

課程大綱
第一篇：課程導入
.   案例分析：如果是你該怎么辦？
.   銷售管理經常遇到的困難分析
.   從銷售人員到銷售管理人員轉型經常遇到的困難
.   銷售績效的來源分析
.   銷售流程的成熟度分析
.   五種常見的銷售經理
.   銷售(shou)經理的工作職能分析

第二篇：銷售教練
第一章：第一要務，由經理到教練
.   為什么80%的銷售只能完成20%的業績
.   指令式管理對訓練式開發
.   開發式訓練介紹
.   銷售教練：業績騰飛的原動力
.   開發式訓練的輔導原則
.   開發式訓練的輔導(dao)內容

第二章：開發式訓練模型
.   開發式訓練的基本原則
.   步驟一：融洽關系
.   步驟二：確立訓練目標
.   步驟三：交換意見
.   步驟四：分析障礙
.   步驟五：尋找解決辦法
.   步驟六：付諸行動
.   訓練技巧：提問技巧、控制技巧、異議技巧
.   案例分析
.   課堂練習

第三章：反饋
.   反饋才能改善
.   為什么不愿意反饋
.   評價式反饋與開發式反饋
.   開發式反饋的原則
.   開發式反饋的技巧
.   案例分析(xi)

第四章：多場景下的開發式訓練
.   自我訓練
.   銷售會議
.   同事訓練
.   銷售現場訓練
.   遠(yuan)程訓練

第五章：制定并訓練計劃
.   準備和跟進
.   訓練的時間分配
.   形成長期的機制
.   為每個銷售制定計劃
.   推動計劃執行
.   計劃模板

第三篇：控制銷售執行
.   客戶怎么買
.   銷售流程關鍵模塊分析：綠表
.   銷售策略關鍵要素分析：藍表
.   銷售漏斗的建立與應用：漏斗過程分析
.   如何與銷售分析和討論訂單
.   案例分析

第四篇：銷售業績管理
.   如何制定銷售目標
.   考核體系的制定
.   用績效看板分析銷售
.   業績考評的五個方面
.   預測銷售目標實現率
.   業績評估
.   業績面談模型
.   不同水平的銷售人員的面談模式
.   工具模板
.   課堂訓練(lian)

第五篇：銷售支持
.   需要制作哪些銷售支持工具
.   銷售組織分析
.   銷售管理工具設計
.   案(an)例分析