課程描述INTRODUCTION
房地產專業(ye)銷售技巧(qiao)培訓
日(ri)程安(an)排SCHEDULE
課程(cheng)大(da)綱Syllabus
第一單元:房地產銷售人員的基本素質
第一節:推銷單車理論
1、什么是能力?
2、銷售人員的21種能力
3、推銷員基本素質
4、*推銷員素質
5、推銷缺一不可的八大方面
6、推銷員五層級修煉
7、推銷“霸(八)氣”
8、銷售人員的職責
9、訪客前的點檢表
第二節:銷售動力的鏈條
第三節:建立積極自信的形象
1、建立良好第一印象的三要素
2、心理暗示法(早晨頌)
3、推銷員的自我訓練
第四節:專業銷售人員應具備的二種基本能力
第二單元:專業房地產銷售人員要改變的14種觀念
1、買房是為了生活而不僅是為了居住
2、買房不僅為了居住而是為了投資理財的需要
3、不是賣房屋而是賣價值
4、不單純賣硬件還要注重賣感受
5、不是單純在做買賣
6、要將產品觀念轉變為價值觀念
7、不要等待,而要主動出擊
8、將推銷的身份轉變為“顧問”身份
9、將刻板的工作態度轉變為熱誠友善的態度
10、將沉悶的銷售洽談轉變為精彩的表演
11、將顧客拒絕視為成交的契機
12、將每一個抱怨轉變為改善工作的一面鏡子
13、將每一個顧客都視為實現市場穿透的機遇
14、成交并非單純的技巧,成交是由整個銷售系統和過程構成
第三單元:房地產銷售“五步循環”
第一節:寒喧的技巧
第二節:了解顧客需求與相關背景
1、顧客需求“三位一體”
2、物業銷售“瞄準器”-手記工具
3、顧客擇居所注重的16項要素
第三節:銷售介紹
房產的三個價值層面
第四節:處理異議的技巧
1、什么是異議
2、異議的三大功能
3、辨明假異議
4、處理異議的注意事項
5、處理異議的態度與技巧
1)保持輕松和冷靜
2)真誠有禮,聚神聆聽
3)復述問題表示理解
4)審慎回答圓滑應對
5)光榮撤退,保留后路
第四單元:成交話術與成交技巧
第一節:成交話術
1、排解疑難法
2、以退為進法
3、推他一把
4、詢問法
5、逆反技巧法
6、錢不是問題
7、得弊比較法
第二節:成交技巧
1、直接成交法
1、二者擇一法
2、推定承諾法
3、反問成交法
5、優惠協定法
6、本利比較法
7、得弊比較法
8、獨一無二法
9、心理暗示法
10、發問成交法
(六步驟:開門見山、誘敵深入、引蛇出洞、拔云見日、一網打盡、皆大歡喜)
第五單元:顧客購買心理行為分析
一、顧客購買行為分類法
二、顧客購買決策過程分析與銷售控制
三、顧客購買七個心理階段的操控術
案例:引起注意、產生興趣、使用聯想
四、購買心理的“比較法則”痛苦、快樂、成交三步曲
1、 第一步:給他痛苦
2、 第二步:給他快樂
第三步:成交
五、銷售就是售賣結果和感受
1、練習一:例:舉一個例子來說明以下程序
2、練習二:“從眾心理” 的引導法則
3、練習三:“與眾不同” 引導法則
第六單元:顧客購買心理行為分析
一、不同視角與層級的推銷比較
二、價值聯想
1、產品推銷的價值思考
2、空間價值環建構
三、購買行為分析
1、購買行為的基本模式
2、購買動機
第七單元:銷售關鍵按鈕
一、銷售的關鍵按鈕_價值觀
1、顧客首先買的是價值觀
2、崇尚*是一種高消費者所認同的價值觀
3、實惠耐用就是低消費者所認同的價值觀
二、價值觀背后是信念
三、改變的工具-轉移視焦
練習:(1)原有信念、新建信念
(2)顧客分類
四、顧客分類法
五、顧客語言
第八單元:產品介紹之四步驟
1、產品介紹之四步驟
2、產品介紹之四個步驟
3、展示“獨特的賣點”
4、練習
第九單元:建立強而有力的銷售服務
一、服務的時代
二、服務的重要性
三、服務品質的因素
四、服務的10項特質
五、我們要謹記如下服務要點
六、服務承諾
七、物業銷售服務中的十大缺口
八、優質服務實施程序
九、特殊的關鍵時刻
十、影響關鍵時刻要素
十一、服務圈的描繪
第十單元:攻守之道-高效的客戶談判策略
1、客戶談判原則-貼切客戶需求
2、如何使用價格陷阱戰略
3、如何做到巧妙的談判讓步
4、如何讓客戶感到自己是贏家
5、與客戶談判的八大注意事項
6、掌握如何在關鍵環節逼定技巧
第十一單元:樓盤的促銷策略
一、“一口價” 促銷
二、購樓“附送” 促銷
三、靈活付款方式促銷
四、物業回租促銷
五、名人促銷
六、以優惠折扣為主題,舉行公關活動促銷
七、舉辦展銷會促銷
八、以創新生活為主題的促銷
第十二單元:銷(xiao)售劇場(演練(lian))
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