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中國企業培訓講師
高壓反腐下的大客戶攻關之道
 
講師:包一凡 瀏覽次數:2587

課程描述INTRODUCTION

大客戶攻關培訓課程

 

· 客服經理

培訓講師:包一凡(fan)    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日程(cheng)安排(pai)SCHEDULE



課(ke)程大綱Syllabus

 課程背景

在國家(jia)高(gao)(gao)壓反腐的(de)大時代背景下(xia),以往傳(chuan)統的(de)“吃、喝、嫖、賭、送(song)”式(shi)的(de)關系(xi)營銷(xiao)將面臨(lin)嚴峻的(de)考驗;關系(xi)要(yao)不要(yao)做(zuo)?肯定要(yao)做(zuo)!但新(xin)常態下(xia)客(ke)(ke)戶關系(xi)到底應該怎么做(zuo)?是(shi)擺在我們(men)(men)大客(ke)(ke)戶營銷(xiao)企業(ye)(ye)面前的(de)一(yi)道難題。 有(you)沒(mei)有(you)創新(xin)思維,創新(xin)做(zuo)法,讓(rang)我們(men)(men)迅速(su)走出傳(chuan)統的(de)關系(xi)誤(wu)區,開(kai)創新(xin)型(xing)關系(xi)營銷(xiao)的(de)新(xin)局面,老師將結(jie)合(he)十多年(nian)在外(wai)資企業(ye)(ye)與本土企業(ye)(ye)的(de)實戰(zhan)升華及多行(xing)業(ye)(ye)高(gao)(gao)層(ceng)公關實戰(zhan)培訓和咨(zi)詢經驗,讓(rang)您清晰思路,并給于一(yi)套系(xi)統的(de)工(gong)具和實戰(zhan)打法,讓(rang)你從此沒(mei)有(you)拿不下(xia)的(de)客(ke)(ke)戶,沒(mei)有(you)搞不定的(de)關系(xi),讓(rang)您迅速(su)成為(wei)新(xin)常態下(xia)的(de)人際關系(xi)高(gao)(gao)手。

課程大綱
第一章   新常態下關系營銷的出路
1、新常態下企業營銷環境的四大變化
2、傳統的“吃喝玩樂型”關系將面臨的嚴峻考驗
3、新常態下大客戶關系到底應該怎么做
4、新市場格局下關系營銷本質的變化
案例討論:針對(dui)以上問題(ti),企業(ye)*實(shi)踐解決(jue)之道

第二章    新型關系營銷的戰略思路
第一節    認知大客戶決策的基本規律
1、我們到底把產品或方案售賣給誰
2、哪5類關鍵人會影響最終項目成敗
3、有效識別客戶組織內部的五類角色
4、有效識別客戶的組織生態與權力文化
5、識別競爭對手的關系程度,反觀本公司真實關系
案例分享:華為大客戶高層公關的成功實踐
第二節    新型關系營銷攻關流程的建立
1、大客戶攻關流程有哪些關鍵環節
2、每個關鍵環節的成功關鍵因素是什么
3、客戶公關如何根據大客戶銷售方法論展開
4、如何制定客戶關系目標和計劃(6個緯度)
5、把握客戶真實需求的環境支撐和底線
案例分享:某知名公司大客戶高層公關機制的建立
案例(li)演練與分析:依據學員(yuan)的案例(li)進行實(shi)戰分析,制定(ding)關(guan)系目標和高層公關(guan)機制

第三章   新型關系營銷的基礎拓展
第一節   快速與不同類型的人建立好感
1、如何識別四種不同社交風格的人
2、不同風格人的差異化親近方式
3、針對不同風格,用勾下餌之策略
4、四種愉悅方式,讓客戶暗戀上你
5、八大情感禮物,讓客戶情有獨鐘
案例分享:用勾下餌,搞定嚴肅的吳處長的奇妙經歷
請確定一位正在公關的重點客戶,依據講授的方法論,制定你的公關策略
第二節   快速與關鍵人物建立信任關系
1、快速建立信任的“信任樹”法則
2、客戶基本需求、隱形需求的關聯分析
3、建立信任的一體兩面:做人與做事
4、洞察人性,把握人性,學會與客戶調情
5、成為客戶信任顧問的“三道法門”
案例分享:給處長搽了一個月桌子的大傻如何抱得大單歸
依據“信(xin)任(ren)樹”法則,請檢索(suo)您(nin)在日常(chang)客戶信(xin)任(ren)建(jian)立過程中(zhong)成敗(bai)得失

第四章  新型關系營銷的中級推進
第一節  破解人性關系的動力模型
1、 為什么關系很好,但關鍵時刻掉鏈子
2、 破解人情關系行為的動力模型
3、 客戶態度的四種反饋模式
4、 客戶支持度的5個層次
5、關系動力原則:攻心為上,攻城為下
案例分享:購買奔馳車投標項目中的故事
第二節  “痛點需求”是客戶關心的軸心
1、尋找客戶的生死需求,不聽怎么說、只看怎么做
2、左手拿鉆戒,保證鉆戒比別人大
3、右手拿匕首,保證匕首比別人鋒利
4、精準挖掘客戶痛點需求的“*分析圖”
5、為什么說客戶公關的本質是整合資源的能力
案例分享:女人到底想要什么
依據老師課堂講解,依據你實戰項目背景,挖掘項目關鍵人的痛點需求
第三節   客戶關系階梯推進
1、人情關系深入的四個層次——做深做透
2、如何從工作走向生活,從個人走向家庭
3、如何建立不是兄弟,勝似兄弟的親情關系
4、如何建立與客戶的死黨關系(做關鍵事件)
5、客戶關系階梯推進原則:好雨知時節,潤物細無聲
案例分享:老大來了
請明(ming)確(que)你客戶(hu)現在所在的客戶(hu)關(guan)系階梯層次,制定(ding)客戶(hu)關(guan)系深化的具體策略和計劃

第五章   新型關系營銷的高層突破
第一節   把握不同高層的痛點需求 
1、長期在位的高管關注重點的分析
2、新晉升領導關注重點的分析
3、即將退位的領導的關注重點在哪里
4、高高在上的女領導如何打交道等等
5、 ………
案例分享:一次和老滑頭的較量
依您現在攻關客戶,依據教授的思維和方法論,挖掘其關鍵需求并制定攻關計劃
第二節   高層攻關的準備功課有哪些 
1、如何具備與高層客戶對等的談話能力
2、在溝通中引起高層的興趣——U型溝通法
3、如何破解高層的思維模式,適應高層談話模式
4、如何推進高層信任建立,推進關系深度發展
5、學會控制自己的下意識,克服會見高層的恐懼心理
案例分享:副市長襪子上的洞
分析自己項目中面對高層,依據老師給于思路和工具,制定高層關系深度推進計劃
第三節   高層公關的典型場景原則
1、與高層在辦公室里怎么溝通
2、高層飯局、酒局怎么做
3、與高層在第三方場合如何溝通
4、高層持續的公關怎么做
5、高層的言外之意如何洞察
6、………
案例分享:一東北業務員酒場上的放量表演
檢索自己與高層交往中(zhong)常犯的錯誤有那幾條,并(bing)制定改進計劃

第六章   關系評估與客戶關系平臺建設
第一節   客戶關系評估
1、客戶關系的5個層級量化標準
2、如何評估每一角色的真實支持度
3、如何評估競爭對手與我司關系水平
4、判斷關系有依據,行為衡量有標準,避免被客戶忽悠
5、如何客觀評估銷售人員的攻關活動效果
案例分享:為什么“張大嘴”總被客戶忽悠
依據教授的關系量化標準,衡量正在跟進項目的關系層次,發現關系漏洞
第二節    大客戶關系平臺建設
1、如何制定年度、季度《客戶關系規劃報告》
2、公司領導分片負責、定期高層拜訪機制
3、重要客戶分配到人、制定個人承包責任制
4、客戶關系定期評估、驗收的實操辦法
5、客戶關系管理如何進入KPI績效考核
6、如何營造客戶公關的市場部文化
案例分享:老陳“舍不得孩子套不住狼”的大客戶關系維護標桿實踐
根據(ju)講授的(de)“客戶關(guan)系平臺建設”的(de)建議和方案,請提出你打(da)算采取的(de)具體計(ji)劃

第七章   培訓效果檢驗環節
1、企業案例輔導分析
現場以學員自己銷售運作中真實的公關難題為案例背景,輔導學員按照二天培訓中提供的公關工具和項目分析方法,制定系統的攻關路徑和攻關計劃。
學員真實案例分享方法步驟:
1、畫出《客戶組織權力地圖》
2、標注EB、TB、UB、IB、Coach等不同角色 
3、標注影響力曲線
4、闡述項目中關鍵客戶公關遇到的障礙
5、講述自己的公關思路和公關策略
6、教授工具使用 + 頭腦風暴
7、老師分析與點評
2、課后思考題及評估要點
每個培訓部分(fen)均留一道結合(he)實際(ji)的思考演練題,可根據學員現場互動情況,指導答題評(ping)分(fen)的衡量(liang)標準,使(shi)培訓效(xiao)果(guo)進一步提高升華。


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