課程描述INTRODUCTION
商(shang)業地產行銷拓客培訓
日程安排SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
課程收益:
1、認識和了解商業地產行銷拓客的基本模式和理念;
2、掌握和學習投資理財理念、知識、技能和商業地產投資理財技能和方法;
3、掌握商業地產不同類型的客戶特點和客戶需求;
4、掌握商業地產各類行銷拓客渠道建設、維護與合作方法和技能;
5、掌握商業地產客戶跟進與逼定等重要達到最終銷售目標的技能。
1商業地產投資理財模式
1.1中國房地產投資的前景
1.2房地產投資的主要風險與收益模式
1.3住宅地產投資與商業地產投資分析
1.4各類商業地產投資模式分析
2商業地產拓客團隊組建與分工
2.1拓客團隊成員來源
2.2拓客團隊拓客工作細分
2.2.1內場團隊
2.2.2外場團隊
2.2.3大客戶與圈層團隊
2.2.4電話營銷團隊
2.2.5網絡特工隊
2.2.6后勤團隊/行政團隊
2.3各拓客小組職能與工作方式
2.4各拓客小組業績指標與考核
2.5各拓客小組PK與合作
案例:碧桂園組建拓展團隊模式、鄭州某商業項目拓展團隊分工
3商業地產投資客戶分析與拓展
3.1商業地產投資七大類客戶分析
3.2商業地產客戶開拓六大直接渠道
3.2.1人脈資源開拓法
3.2.2老帶新開拓法
3.2.3網絡開拓法
3.2.4電話營銷開拓法
3.2.5市場/小區開拓法
3.2.6會議營銷法
3.3商業地產客戶開拓十大間接渠道
3.3.1大客戶渠道
3.3.2圈層渠道
3.3.3合作機構渠道
3.3.4商家聯盟
3.3.5展會渠道
3.3.6競爭攔截
3.3.7動遷嫁接
3.3.8商場、小區等巡展渠道
3.3.9團購渠道
3.3.10分銷渠道
3.4客戶渠道的維護與管理
案例:SOHO中國異地渠道創新法,蘇州某商業項目16大渠道建設與維護
4商業地產大客戶拓展與圈層拓展技能
4.1大客戶拓展技能
4.1.1商業地產大客戶類型與分析
4.1.2大客戶的銷售流程
4.1.3大客戶的決策機制與溝通模式
4.1.4商業地產大客戶信息收集
4.1.5接近商業地產大客戶
4.1.6了解和掌握大客戶的關鍵需求點
4.1.7如何打動大客戶
4.1.8大客戶拜訪技巧
4.1.9與大客戶建立四種客戶關系
4.1.10如何讓打大客戶向內部客戶推薦
4.1.11如何向內部客戶開產品介紹會
4.2圈層拓展技能
4.2.1圈層客層特點分析
4.2.2圈層客戶拓展計劃制定
4.2.3圈層營銷工作指引六步法
4.2.4商業地產六大圈層的快速滲透
4.2.5與圈層建立三種聯盟形式
4.2.6利用聯盟和項目資源搞活動、促銷售
4.3有效控制客戶拓展成本營銷手段與技能
案例:碧桂園圈層渠道建設與管理,徐州某商業項目大客戶拓展訓練與實施
5商業地產客戶跟進技巧
5.1客戶跟進目的與意義
5.2客戶直接跟進法
5.3客戶間接跟進法
5.4客戶跟進的要點
5.5客戶跟進的評估與總結
5.6客戶跟進中死結的突破
6商業地產客戶逼定技巧
6.1不同銷售階段的逼定技巧
6.2主動逼定客戶要求與技巧
6.3主動逼定購買的障礙
6.4主動逼定購買的時機
6.5快(kuai)速逼定十法
轉載://citymember.cn/gkk_detail/16144.html
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