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課程背景
培訓市場上(shang)(shang)關于(yu)銷(xiao)售(shou)技(ji)巧(qiao)、溝(gou)通技(ji)巧(qiao)，談判技(ji)術及各種葵花寶典等大(da)單(dan)銷(xiao)售(shou)技(ji)巧(qiao)類課(ke)程(cheng)非常多，但奇怪的(de)(de)(de)現象是(shi)：學(xue)了這些課(ke)程(cheng)后，學(xue)員(yuan)的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)能力還(huan)是(shi)原(yuan)地踏(ta)步，搞(gao)不(bu)定(ding)的(de)(de)(de)大(da)單(dan)依然(ran)搞(gao)不(bu)定(ding)，拿不(bu)下的(de)(de)(de)項目(mu)依然(ran)拿不(bu)下來，究其原(yuan)因(yin)——舍本(ben)(ben)求末、劍走偏(pian)鋒(feng)。 大(da)單(dan)銷(xiao)售(shou)首先不(bu)是(shi)微觀(guan)技(ji)巧(qiao)上(shang)(shang)的(de)(de)(de)輸贏，而(er)是(shi)宏觀(guan)謀(mou)略(lve)上(shang)(shang)的(de)(de)(de)成敗；大(da)單(dan)銷(xiao)售(shou)既有競爭企業間智(zhi)謀(mou)的(de)(de)(de)比(bi)拼，也有企業內部政治的(de)(de)(de)博(bo)弈；做(zuo)局(ju)與破(po)局(ju)，是(shi)大(da)單(dan)銷(xiao)售(shou)的(de)(de)(de)核(he)心智(zhi)慧，大(da)單(dan)銷(xiao)售(shou)處處是(shi)局(ju)，是(shi)被人(ren)做(zuo)局(ju)，還(huan)是(shi)給人(ren)做(zuo)局(ju)，定(ding)的(de)(de)(de)是(shi)輸贏。 本(ben)(ben)課(ke)程(cheng)經(jing)過國內外*企業的(de)(de)(de)實踐經(jing)驗和升華，不(bu)僅讓你掌握(wo)(wo)識(shi)局(ju)，做(zuo)局(ju)的(de)(de)(de)核(he)心精髓，而(er)且讓你掌握(wo)(wo)拆局(ju)、破(po)局(ju)的(de)(de)(de)經(jing)典策略(lve)，把(ba)握(wo)(wo)大(da)單(dan)銷(xiao)售(shou)的(de)(de)(de)核(he)心本(ben)(ben)質(zhi)，讓你迅速(su)成為大(da)單(dan)運籌(chou)的(de)(de)(de)高手。

課程收益
1、缺乏對大單整個盤面清晰的識別，經常掉入別人的陷阱，單子丟的不明不白。
2、缺乏宏觀部署，缺乏大單布局的規劃與下棋的謀略，經常是盲人摸象跟著感覺走。
3、缺乏大單的控局、控標的手段和策略，難以對整個銷售局面進行精準控制與把握。
4、缺乏大單過

課程大綱
第一章   大單贏單之核心智慧
1、大客戶銷售的四大特征
2、大客戶贏單的核心智慧
3、大客戶做局的系統思維和方法論
4、大客戶識局(ju)、做局(ju)、拆(chai)局(ju)、破局(ju)四(si)步法

第二章   大戰之前，必先“識局”
第一節  大客戶組織與角色識別——識局的五個層面
大客戶內部決策角色眾多、關系復雜、派系林立，準確的識別影響最終贏單的各關鍵決策腳色、內部與外部各種博弈力量，找對人，站好隊是贏單的先決條件。
1、大客戶內部采購組織與決策鏈分析
2、大客戶銷售中的“車馬炮士帥”
3、不同腳色之間派系分析（對立、聯盟、裙帶）
4、大客戶銷售的CUTEI角色理論
5、了解每一角色權力、職責與立場
案(an)例(li)討論：為(wei)什么煮熟的“鴨(ya)子”飛了？

第二節  大客戶競爭局勢識別
大客戶參與競爭對手眾多，準確的識別各個競爭對手的能量與介入程度，清醒理性的識別整個競爭態勢，清晰自己的位置與狀態，做到知己知彼，方可百戰不殆。
1、主要競爭對手各項競爭要素分析
2、主要競爭對手SWOT與利器—軟肋分析
3、主要競爭對手客戶關系與支持度分析
4、整體競爭態勢分析（誰的底盤，哪方領先）
5、清晰我方所處位置與競爭狀態定位
案例討論：普(pu)通的(de)大學老師如(ru)何擊(ji)敗(bai)名(ming)流富(fu)豪抱的(de)美人歸

第三章   高手過招，必先“布局”
第一節    內線布局——情報先行
高手過招，必先布局，只有前期巧妙布局各類內線，戰中才能有人通風報信、里應外合、暗中運籌，才能做到整個戰局的精準控制、搶奪先機，直至贏單。
1、結盟信息內線，把項目做透明
2、發展業務內線，做到里應外合
3、培養教練內線，控制競爭對手活動范圍
4、內線的“一帶三面”布局原則
案例討論(lun)：100萬的單子，為什么(me)丟的不明不白？

第二節    關系布局——謀定全局才能贏單
要想贏單，必須*分析整個戰局里的每一個棋子，做到巧妙落子布局，才能逐步改變局面、步步控制局面，直到最終贏單。
1、明白全局與局部中的每一個棋子的價值
2、建立自己的根據地，搶占制高點
3、從上到下，一體兩面布局原則
4、從下到上，層層結盟布局原則
5、巧用力，才能搬倒大石頭
案例討論：小人物如何搬(ban)倒“巨無霸”

第三節    技術布局
沒有空間要創造空間，精心分析敵我矛盾，精心規劃競爭路線，通過聯合、離間、瓦解、策反，不斷為自己創造有利生存空間，將自己不斷推向有利局面。
1、整體技術競爭態勢分析
2、巧妙制定自己的競爭路線圖
3、優勢派系圈游戲原則
4、競爭的辯證思維——敵友相對法
5、聯合、離間、瓦解、策反策略的巧妙使用
案例(li)討論：南玻集團在某機場(chang)項目上，如何聯縱(zong)、瓦解強大對手，實(shi)現以(yi)小(xiao)搏大

第四節   布局的四個關鍵
“布局”是大客戶贏單的關鍵，但布局更講究宏觀統籌、高屋建瓴；微觀講究不留痕跡，讓對手沒有半點察覺，水到渠成，酣暢淋漓。
1、時機：如春風化雨，潤物細無聲
2、合理：讓人心甘情愿，如癡如醉
3、平常：替罪羊與炮灰，神秘感也是種威懾力
4、到位：內(nei)緊外松，制造(zao)煙霧彈

第四章   高手博弈，必會“控局”
“控盤”是大客戶過程推進精髓，大客戶銷售需要對過程精準控制，牢牢把握主動權，不斷引導局勢，利用局勢，讓更多的人在局勢的推動下棄暗投明。
第一節   贏單控局的系統解決方案
1、關鍵腳色支持度測試法（5個緯度，6個級別）
2、整體競爭局勢分析（三種狀態）
3、擴大我方支持者的四個通道
4、巧妙拉攏中立者，無風也能起大浪
5、消滅反對者的六把快刀
案例討論：400萬的單，拿下(xia)的幾率(lv)有多大？

第二節   贏單控標的系統解決方案
戰爭的最高境界是不戰而屈人之兵，大客戶銷售要通過控制采購標準，控制游戲規則，不斷為對手設立防火墻，讓自己獲取一個有利的競爭空間。
1、大客戶“控標”的四大奧秘和三個層次
2、權重的巧妙策劃，把潛在對手解決在搖籃里
3、高分與特殊分的巧妙設置，讓優勢為我量身定做
4、“我定規則、我定對手、我定評委”的三步控策略
5、打蛇就是找準七寸，爭取一擊致敵
案例討論：江西(xi)安源(yuan)客車(che)如何三招(zhao)滅了蘇州小金龍，搶走4000萬大單

第五章  高手贏單，巧妙“拆局與破局”
第一節   反敗為勝，拆局之道
面對不利的競爭局勢，需要精準分析，準確找到“阿基利斯”的腳后跟，巧妙拆解、逐個瓦解，達到扭轉局面，變被動為主動的目標。
1、拆解局勢的系統思維和解決方案
2、降低對方的總支持度的六大奇招
3、瓦解對方關鍵支持人的系統策略
4、善于利用無處不在的第三方制衡
5、善于把握人性的7大力量
 案例討論：巧妙拆局，一個操作手也能(neng)讓“死(si)單”起死(si)回生(sheng)

第二節   殊死一搏，破局之道
當對方已經中標，如何巧妙拉攏臺上人，結盟背后人，精心設計顛覆路徑，里應外合實現廢標，從而創造新的機會，讓死局變活，絕處逢生。
1、機會不是等來的，沒有東風可以造東風
2、拉攏臺上人、結盟背后人，規劃顛覆路線圖
3、顛覆對手的2大關鍵（通關路徑，搞定關鍵人）
4、如何沖破對方的嚴防死守，突出重圍
5、后發先至的險招，外圍包抄辟蹊徑
案例討論：武(wu)漢財富大廈*空調的二次廢標，誰(shui)是*贏(ying)家(jia)？