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課程背景
-您(nin)(nin)是否(fou)(fou)經(jing)過多年(nian)的(de)(de)(de)(de)千錘百(bai)煉后梳理(li)(li)過大(da)客(ke)戶(hu)銷(xiao)(xiao)售(shou)的(de)(de)(de)(de)流程(cheng)？-您(nin)(nin)是否(fou)(fou)在(zai)激烈(lie)的(de)(de)(de)(de)競(jing)爭中有足夠(gou)的(de)(de)(de)(de)“武(wu)器(qi)”-銷(xiao)(xiao)售(shou)每個(ge)步驟配有適當的(de)(de)(de)(de)工具(ju)？-您(nin)(nin)是否(fou)(fou)擁有贏得(de)大(da)客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)策略和(he)方(fang)(fang)法(fa)(fa)？在(zai)充滿挑戰的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)環境里，您(nin)(nin)也許無法(fa)(fa)再用(yong)哪些(xie)傳統(tong)的(de)(de)(de)(de)推銷(xiao)(xiao)方(fang)(fang)法(fa)(fa)去開(kai)拓客(ke)戶(hu)。您(nin)(nin)的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)方(fang)(fang)式是否(fou)(fou)有效，完(wan)全看您(nin)(nin)能否(fou)(fou)和(he)客(ke)戶(hu)建立起一(yi)種(zhong)互(hu)惠互(hu)利的(de)(de)(de)(de)關系(xi)。如(ru)何(he)在(zai)銷(xiao)(xiao)售(shou)和(he)項目(mu)開(kai)展過程(cheng)中，隨著推銷(xiao)(xiao)活動的(de)(de)(de)(de)延續，透(tou)過客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)各個(ge)層面，與不同(tong)部(bu)門(men)和(he)決策者(zhe)進(jin)行(xing)溝通，建立良好(hao)(hao)的(de)(de)(de)(de)印象和(he)好(hao)(hao)感(gan)，弄清客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)真(zhen)實(shi)需(xu)求(qiu)（理(li)(li)性(xing)和(he)感(gan)性(xing)、公(gong)心和(he)私心），與大(da)客(ke)戶(hu)搞好(hao)(hao)并保持(chi)長(chang)期友(you)好(hao)(hao)的(de)(de)(de)(de)關系(xi)，弄清客(ke)戶(hu)內部(bu)人(ren)(ren)員(yuan)之間的(de)(de)(de)(de)關系(xi)和(he)不同(tong)決策人(ren)(ren)對項目(mu)的(de)(de)(de)(de)影響，根據具(ju)體的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)情況和(he)態勢，制訂可(ke)行(xing)的(de)(de)(de)(de)行(xing)動方(fang)(fang)案，取得(de)理(li)(li)想的(de)(de)(de)(de)效果，對每個(ge)一(yi)線銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)來說，是至關重要(yao)的(de)(de)(de)(de)大(da)事。

課程收益
能夠對大客(ke)戶(hu)銷售流程有一個非常清晰(xi)的脈絡了(le)解和學習(xi)公關過程中需要具(ju)備的各(ge)種工(gong)具(ju)使(shi)用(yong)工(gong)具(ju)讓(rang)客(ke)戶(hu)感到(dao)你更加專業、更加可信(xin)學習(xi)和使(shi)用(yong)技巧達到(dao)知己(ji)知彼、百戰不殆通過充分的溝通，達到(dao)信(xin)息(xi)對稱，以(yi)便可以(yi)對癥(zheng)下藥(yao)熟悉自己(ji)產品和方案的優勢、賣點(dian)，

課程大綱
大客戶銷售的流程和重要步驟
大客戶銷售的概念和特點
解析大客戶銷售流程的的九大部分
展現為爭取達成銷售成功的十大“利器”-銷售工具
-流程(cheng)介(jie)(jie)紹、梳理和工(gong)具的(de)介(jie)(jie)紹

銷售工具（一）客戶篩選的準則
不是所有的人都是你的客戶
為什么要有針對性的篩選
尋找和篩選客戶的準則
篩選和分析準客戶的方法
-工(gong)具表格(ge)，與客戶實際情況結合做客戶篩選練習

銷售工具（二）拜訪準備
拜訪準備成功與失敗的重要因素
準備重要注意事情
拜訪前的準備清單和工具
-拜訪案例分析

銷售工具（三）建立信任
有效接近客戶的步驟要領
銷售訪談開場的內容設計
十種引起客戶注意的開場
建立信任的三大內容和層面
1)案(an)例和(he)模擬扮(ban)演2)工具(ju)介紹(shao)

銷售工具（四）客戶需求了解
信息的重要性與搜集方法
調查四步–望、聞、問、切
提問的二種類型–開放式、封閉式
客戶主要信息表格和工具
信息問題庫
1)案例分析和經驗分享2)問題庫(ku)的建立(li)練習(xi)

銷售工具（五）客戶需求深度分析
解釋“冰山”原理在銷售中的作用
分析客戶購買的動機
客戶的“公心”和“私心”是什么
分析客戶把門者的需求和心理，保證入圍
搞懂客戶把關者的需求和心理、影響因素
弄清使用者的需求和心理，引導溝通
1)案例分析與(yu)練習2）工具導入與(yu)練習

銷售工具（六）引導客戶需求
客戶需求的四種狀態
客戶不買賬怎么辦
客戶拖延如何處理
怎樣引導客戶認同你的想法，取得一個較快的決定
1)案例分析與演練2）工具導入(ru)與練習

銷售工具（七）產品或方案特優例證
介紹如何了解自己產品的特征以及客戶利益的關系
掌握自己產品與客戶需求，客戶利益之間的關系及分析
學會如何呈現能使客戶接受的“方案”和“報價”
掌握呈現的技巧
學習專業化呈現的指導方針及小組作業
結合客戶(hu)內部產品情(qing)況工具練(lian)習

銷售工具（八）客戶異議處理
客戶異議的真相和原因分析
客戶異議的種類
處理客戶異議的4大方法
1）異議練習2）異議問題庫(ku)的建立和(he)解決方案

銷售工具（九）銷售態勢分析
怎樣處理與客戶內部攪局者的關系
有很多競爭對手卷入的情況下，怎樣展現你的優勢
分析影響銷售的重要要素
分析現狀的工具和策略
如何進行正面和負面的分析和評估，揚長避短、因勢利導
建立達到銷售目的的總體策略和手段
1)案(an)例分析(xi)與討(tao)論2）分析(xi)工具練習

銷售工具（十）留存客戶
銷售與挽留的重大意義
挽留客戶的方法
維系客戶的重要準則和事項
工具介紹與練習