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課程背景
隨著宏觀調控政策對商業地產企業的全面影響，近幾年工業和商業地產大量涌現，競爭激烈程度前所未有，無論是老牌開發商或是新生代開發商都遭遇不少問題。很多開發團隊當前困難主因就是缺乏一套有效的工業和商業地產專業知識，引導項目的商業定位、客戶定位、項目開發、招商與運營管理等工作流程及內在銜接的關系。新生代開發企業更陷入團隊專業知識不足、人才窘困、資金沈淀、成本上揚等多樣困難。
工業地產和商業地產是一個復合型的產業，一個系統工程，項目運作涵蓋：開發（銷售）、招商、經營、管理，是一個不可中斷的鏈條。其功能又涉及地產、商業、投資、金融等方面，因此，專業的項目運作團隊就顯得極其重要，尤其在招商和銷售團隊的打造、銷售技能和話術的提升上需要進行系統訓練，使之能夠快速掌握商業地產項目價值的核心，將準客戶高效轉化為成交客戶，提高銷售業績，解決現階段公司困境。
要快速實現商業地產的招商和銷售，應做到以下幾點： 
1、優秀的開發團隊應該懂得銷售型項目和持有型項目在營銷操作上的本質區別，掌握項目的核心價值及未來3—5年的商業發展空間，熟悉持有型項目的市場運作規律在項目定位、商業業態和功能區規劃布局、招商和運營管理等方面有前瞻性判斷；
2、招商銷售團隊應該充分了解區域商業地產市場，尤其是商業地產投資需求和經營特點，懂得挖掘項目除常規賣點之外潛在的投資價值，懂得工業園區開發銷售的核心理念和方法，快速有效的對投資需求客戶進行價值引導；
3、營銷人員必須全面懂得自我修煉之法并不斷自我激勵與提升，鍛煉自己*的定力和*的溝通洽談技巧以及應對話術并在工作中靈活運用；
4、熟練掌握與客戶互動鏈接的方式，學會高效溝通和殺客逼定的技巧；
5、熟悉客戶全程服務的內容，使客戶舒心、安心直至走心。
營(ying)(ying)銷觀點：成功的營(ying)(ying)銷離(li)(li)不(bu)開好的產(chan)品(pin)，但高水平(ping)的營(ying)(ying)銷一(yi)定(ding)是建立(li)在產(chan)品(pin)之外，所以，懂得(de)客(ke)戶類型判別能力、客(ke)戶心理(li)洞察能力，學會判讀客(ke)戶心理(li)變化產(chan)生(sheng)的各類生(sheng)理(li)反應，懂得(de)快速與客(ke)戶建立(li)鏈接拉(la)近距離(li)(li)、抓住客(ke)戶心理(li)并促使其下定(ding)成交！是*級營(ying)(ying)銷人員(yuan)必備(bei)的素質。

課程收益
通過本課程的學習，您將獲得如下收益：
1、學會工業地產和商業地產銷售*需要修煉的銷售心態；
2、學會工業地產和商業地產銷售*需要了解的銷售核心理念；
3、學會工業地產和商業地產銷售*需要明白的銷售表象和實質；
4、學會工業地產和商業地產銷售*需要掌握的銷售溝通策略；
5、學會工業地產和商業地產銷售*鷹眼般的客戶類型和性格判別能力； 
6、學會工業地產和商業地產銷售*需要熟練且靈活運用的客戶應對鏈接方式； 
7、學會工業地產和商業地產銷售*專家級的價格談判和逼定技巧
8、學會工業地(di)產(chan)和商業地(di)產(chan)銷售(shou)*親人般(ban)的客戶關(guan)系管理理念和服務(wu)

導入：
1、 現場學員進行團隊拆分再合并分組，體驗團隊協作樂趣
2、 成功銷售的基本素質搭建模型
3、 課前討論1：當下您銷售接待現場客戶出現的最常見問題和現象有哪些？
4、 課前討論2：如何正確認知工業地產和商業地產銷售的本質？
5、工業地產和商業地產設計建造前的前期銷售拓客工作怎么做？
第一單元：*置業顧問積極心態打造
一、互動問答1：銷售給我自身帶來什么價值？
二、互動問答2：工業地產和商業地產銷售*必須要提升哪些特質和技能？
三、互動問答3：如何擁有一顆銷售*的心？
四、互動問答4：日常生活和工作過程中如何自我訓練？
分組探討并分享：通過學習，你感覺自身是缺乏什么？
第二單元：狼性特征在銷售中的運用 
一、*置業顧問的狼性意識
1、*置業顧問的食肉意識
2、*置業顧問的進攻意識
3、*置業顧問的團隊意識
4、*置業顧問的感恩意識
5、*置業顧問的執著意識
6、*置業顧問的危機意識
7、*置業顧問的戰略意識
二、*置業顧問的狼性訓練
1、明白----團隊配合造就的商業地產銷售*
2、領會----我是團隊的一員，團隊是我的生命
3、理解----團隊的配合是業績提升的關鍵
4、行動----責任承擔、主動出擊、堅持不懈
5、洞悉----“舍”和“得”的辯證關系對業績的影響
第三單元：*置業顧問銷售的秘訣和內在能量提升
一、 工業地產和商業地產銷售的1類表象和實質
二、 高效與客戶鏈接的2大關鍵
三、 成功銷售的超級說服力5大法則
四、 有效提升項目價值的4個塑造
五、 *級置業顧問的內在能量提升及運用通道
六、 *級置業顧問氣質修煉的4個法門
第四單元：*置業顧問高效電話銷售技巧
一、 接聽電話解答客戶常問的3個問題
二、 高效獲取客戶信息的3大技巧和話術
三、 電話行銷賣點提煉的3大技巧和注意事項
四、 撥打客戶追蹤和邀約電話開場的3種走心的話術
五、 客戶失約再度邀約的3大技巧話術
六、 結束通話時加強客戶感覺的3句標準話術
第五單元：*置業顧問客戶接待技巧演練
一、 上門客戶接待技巧
1、6步法接待上門客戶職業化演練
2、5種客戶類型接待方法和技巧
3、4類客戶性格特征分析及應對技巧
4、3招話術化解客戶“我就是過來隨便看看”
5、2項探知客戶信息的技能和引導話術
二、 客戶需求挖掘技巧
1、 商業地產開發流程和客戶購房心理流程的區別
2、 客戶表面需求與隱藏需求分析
3、 商業地產2大客戶類型需求分析
4、 溝通過程中必問客戶的3個問題
三、 沙盤講解流程技巧和現場演練
1、 沙盤講解時有效提升項目價值的1個核心要素
2、 沙盤講解流程2個關鍵步驟
3、 沙盤講解過程3個重點方向
4、 沙盤講解全程4個注意事項
四、 帶看現場和樣板房技巧
1、 帶看前必須做好的5個準備
2、 帶看過程必須遵守的4個原則
3、 帶看結束必須運用的3個策略
4、 高效拉客戶回接待中心的5個方法
五、 客戶異議處理技巧
1、 客戶提出真實異議的7個原因
2、 客戶提出虛假異議的7個原因
3、 有效判別客戶異議真假的4個方法
4、 處理客戶異議的5個步驟
5、 高效解除異議的6種技巧
六、 有效價格談判技巧
1、 價格談判的4個階段
2、 客戶殺價的3個理由
3、 引導客戶開價的2個技巧
4、 守價的原則和方法
5、 議價階段技巧和話術
6、 放價成交階段的技巧和話術
七、 客戶購買意向的判別技巧
1、客戶出現購買意向的語言7個信號
2、客戶出現購買意向的行為7個信號
八、 客戶逼定成交技巧
1、客戶下定原因分析
2、逼定的意義
3、逼定的3個信念
4、逼定的4個條件
5、逼定的4大策略
6、逼定的6個時機
7、逼定的6步動作
8、逼定的3個原則
9、逼定的5個注意事項
10、客戶成交時機出現的4要4不要
11、客戶成交與未成交處理技巧
第六單元：*置業顧問應對客戶拒絕成交借口
一、客戶說：“我沒有錢”的應對策略
二、客戶說：“我考慮一下”的應對策略
三、客戶說：“價格太貴了”的應對策略
四、客戶說：“我回去和家人商量一下”的應對策略
第七單元：*置業顧問激發客戶購買欲望技巧
一、數字法的巧妙運用
二、列表法的巧妙運用
三、金錢換算法的巧妙運用
第八單元：*置業顧問高效成交技巧
一、天平成交法（富蘭克林成交法）
二、三段論式邏輯成交法
三、價值歸納邏輯成交法
四、貼標簽式贊美成交法
五、甜蜜拉一打一成交法
六、促進客戶高效成交17法
課程(cheng)全程(cheng)互(hu)(hu)動演練和點(dian)評(ping)、穿插案例分(fen)享、互(hu)(hu)動問答及討(tao)論