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北京專業銷售技巧課程培訓

課程大綱
一、銷售人員基礎
1.銷售人員的基本素養
2.銷(xiao)售人(ren)員的(de)良好形象

二、銷售前的計劃和準備
1.客戶分析
-客戶資料的收集和整理
-客戶資料的分析
-客戶關鍵人物的確定
2.目標及策略設定
-銷售目標的設定
-銷售目標的分析
-銷售策略的制定
3.銷售材料及工具準備
-銷售材料及工具分析
-銷售(shou)材料及工具使用要點

三、寒暄問候、打開話題
1.如何贏得客戶的好感
-儀容、儀表及舉止要點
-如何與客戶寒暄
-如何避免客戶的拒絕
2.打開話題的技巧
-打開話題的注意要點
-打(da)開話題的七種方(fang)法

四、投石問路-確定需求
1.如何了解客戶需求
-客戶需求的一般心理分析
-客戶需求的分類
2.銷售中確定客戶需求的技巧
-提問的技巧
-傾聽的技巧
3.銷售中引導的技巧
-引導客戶的一般方法
-引導客戶的注意要(yao)點(dian)

五、推銷益處(產品分析)
1.產品特點、優點、好處的分析
-產品分析的一般步驟
-產品的特點分析
-產品的優點分析
-產品的好處分析
2.產品賣點提煉
-產品本身的賣點分析
-非產品的賣點分析
3.如何推銷產品的益處
-產品益處推銷的語言表達
-產品益(yi)處推(tui)銷中產品的展示與演(yan)示

六、促進交易的達成
1.如何發現購買訊號
-購買訊號的意義
-口頭購買訊號的辨別
-非口頭購買訊號的辨別
2.如何達成交易
-促成定單的一般技巧
-達交易時的注意要點
-阻礙交易達成的原因分析
-客戶(hu)沒(mei)有(you)購(gou)買訊號怎么辦

七、處理客戶反對意見
1.如何看待反對意見
-把反對意見看成一個機會
-把反對意見看成一個沒有解決的問題
2.如何辨別反對意見
-如何分辨客戶的真假反對意見
-如何處理客戶的借口
3.如何應對反對意見
-有技巧的引導方法
-反對意見的(de)應(ying)對方法

八、銷售后的分析和總結
1.銷售后的客戶分析
2.銷售后的自我總結
3.銷售后的措施落實
4.銷售后(hou)的(de)服務追蹤

《營業廳銷售服務技能培訓》
第一篇：營業廳服務概念篇：
一、營業廳服務概念
營造親切的氣氛
豐富的專業知識
聆聽顧客的想法
了解顧客的需求
引起顧客的興趣
維系良好的關系

第二篇：營業廳服務技能篇：
二、創造營業廳服務機會—接近與引導顧客
迎客階段的技巧
引導顧客尋找新產品
有效地運用顧客等待時間
有效地運用陳列區呈現新產品
情景模擬與角色演練
三、如何觀察與了解顧客
觀察客戶的言行舉止
問問題的技巧
何時詢問，如何詢問
掌握主動
情景模擬與角色演練

四、探索并了解顧客的需求
了解顧客的背景
掌握顧客對產品增值、新產品的了解程度
根據顧客的情況為顧客提供合適的產品
了解顧客對產品功能的依賴程度
情景模擬與角色演練
五、如何向顧客推薦產品—服務引導
推薦產品的時機
如何開始與顧客溝通
如何發現顧客潛在的障礙
如何鞏固和量化顧客需求的價值
情景模擬與角色(se)演練

六、促成客戶接受新產品—提供滿意方案
提供解決方案，滿足顧客的需求
怎樣根據需求，整合全面解決方案
將特點轉換成對顧客的益處和價值（FAB）
處理價格問題的時機和技巧
情景模擬與角色演練
七、顧客的異議的處理與成交
如何有效地識別異議
處理異議的步驟
處理價格的時機與步驟
成交后的服務
情景模擬與角色演練
八、如何有效地挽留客戶
如何有效地挽留客戶的方法
以整體解決方案來捆綁客戶
情景模(mo)擬與角(jiao)色演練

北京專業銷售技巧課程培訓