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鄭州大客戶銷售技巧內訓課 

培訓大綱：
單元一、如何面對大客戶的銷售與管理
1.大客戶的概念與需求
2.大客戶的目標與建立
3.大客戶經理的職責與角色
4.大客戶管理的團隊建設
分析：大客戶的戰略與戰術實戰技巧培訓案例！
解析：大客戶的戰略與戰術實戰技巧內訓案例!
案(an)例(li)：大客戶的戰略與戰術(shu)實(shi)戰技巧課(ke)程案(an)例(li)分析！

單元二、大客戶的戰略銷售計劃
1.大客戶戰略計劃的工具與方法
2.如何實現大客戶戰略開發的藍圖？
討論：大客戶的戰略與戰術實戰技巧經典案例討論!
分組：大客戶的戰略與戰術實戰技巧培訓案例學習指南
分析(xi)：大客戶的戰(zhan)略與戰(zhan)術實(shi)戰(zhan)技巧學(xue)習中(zhong)的八大陷(xian)阱！

單元三、針對大客戶的實戰戰略
1.戰略VS.戰術
2.大客戶關鍵戰略：聯盟、結交、資源整合
3.聯盟戰略目標與聯盟的五個層次
4.如何達到業務顧問或伙伴/同盟層次
5.聯盟次戰略的運用
6.結交戰略目標
7.分析關鍵人物與決策者
互動：大客戶的戰略與戰術實戰技巧培訓案例評估
分享：某集團大客戶的戰略與戰術實戰技巧培訓案例
分(fen)享：哈佛(fo)經(jing)典大(da)客戶的戰略與(yu)戰術實戰技巧(qiao)案例分(fen)析(xi)示范

單元四、針對大客戶的資源戰略
1.分析客戶的有價值數據
2.大客戶營銷目標：（模型分析）
3.分析評估我們提供給客戶的價值
4.整合給客戶資源的詳細清單
5.評估資源價值 與價值計算法
6.學習和運用資源整合次戰略
分享：企業大客戶的戰略與戰術實戰技巧培訓三步走！
案例：聯想(中國)公司的大客戶的戰略與戰術實戰技巧培訓案例
討論(lun)：明(ming)天的道路——企(qi)業如何做(zuo)好(hao)大客戶的戰略與戰術實(shi)戰技巧？

單元五 大客戶的綜合戰術技巧
☆ 銷售溝通技巧(影響客戶的三項基本功)
1.銷售溝通與談判技巧在銷售中的有效應用
2.銷售談判行為風格與影響力
3.銷售談判贏家的策略與技巧
☆ 關系銷售技巧(如何與各種人建立良好的關系)
1.靈活應變的溝通技巧
2.了解你自己與客戶的不同風格及應對策略
3.在競爭中與客戶建立良好關系
☆ 影響銷售策略(如何影響客戶的決策過程)
1.客戶購買行為與不同階段的心理狀態分解
2.影響客戶需求產生與購買決策的策略
3.應對客戶決策標準的四種策略與四種技巧
☆ 高層銷售技巧(如何影響決策人)
1.了解高層決策的驅動因素,培養面向高層銷售的信心和技能
2.如何成功穿越高層身邊人士，克服和高層約見的障礙
3.建立良好的高層關系，從而產生新業務, 更快地完成銷售
☆ 銷售演示技巧(如何影響決策團隊)
1.了解自己的演講能力
2.組織講話思路、演講結構,輔助工具巧妙運用
3.明確在決策團隊面前演講的目的,應對決策團隊的問題和反應
分享：大客戶的戰略與戰術實戰技巧培訓四部曲！
分享：大客戶的戰略與戰術實戰技巧內訓五步驟！
分享：企業大客戶的戰略與戰術實戰技巧六技巧！
分析：某藥業集團所面臨的大客戶的戰略與戰術實戰技巧難題！
大客戶的戰(zhan)(zhan)略(lve)與戰(zhan)(zhan)術實戰(zhan)(zhan)技(ji)巧培訓(xun)總結