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導購培訓 
課程大綱：
第一章 金牌導購職業化修煉
一、認識職業化
二、金牌導購金牌心態
1、自信自重
2、積極正面
3、同理換位
4、專注目標
5、突破冒險
6、平和付出
7、老板心態
8、活在當下
三、金牌導購形象規范

第二章 門店銷售核心思想及應用
一、商品的三重利益
1、商品的核心利益
2、商品的實體利益
3、商品的附屬利益
二、銷售成交的核心思想？
1、爽-感性沖動
1）以顧客感受出發，設計布置門店
2）顧客是先認可導購，再認可產品、門店
3）主動調頻，迅速化解對立猜忌
4）從顧客的感受出發的話術、言行
5）對顧客的認同和贊美是必須的技巧
2、值-理性認知
1）顧客買的不是產品，是產品的利益
2）任何情況下的比較優勢
3）體驗是最好的展示方式
4）產品賣點：比較下的“獨一無二”
5）成交一定要解決“過時不候”的問題
三、“過時不候”門店應用
四、產品個性化差異的塑造
五、顧客的消費規律及六個步驟
1、營業準備
2、迎賓破兵
3、了解需求
4、產品推介
5、解決異議
6、主動成交

第三章 門店導購六步引導術
第一步 營業準備
一、準備什么？
1、形象準備
1）商品形象
2）門店形象
3）員工形象
2、專業知識
1）商品知識
2）品牌知識
3）行業情況
4）市場情況
5）故事塑造
3、互動作業
1）你經營的品牌（門店）的故事？
2）你的門店感動的服務故事？
3）你的產品的賣點是什么？
4）市場誰賣得最好？你的*競爭對手是誰？
5）競爭對手是怎樣攻擊你的？
6）你又怎樣應對競爭對手的攻擊？
7）你怎樣攻擊競爭對手？（劣勢）
8）競爭對手的數據、資料
4、銷售工具的設計與使用
1）產品資料、報廣資料
2）生動化物料
3）競爭對手資料
4）照片、實物例證
5）資質證明
6）銷售小票

第二步 迎賓破冰
一、 迎賓服務標準及規范
1、保持微笑，雙手自然擺放，面對客戶，目光對視
2、三米三聲，主動打招呼
3、與顧客交談時，必須停下其他工作，保證專一
4、掌握時機，主動接近，深入推介
二、導購迎賓實戰細節技巧及參考話術
1、“您好，歡迎光臨”的時機？
2、熟人見面的迎賓話術？
3、約人見面的話術？
4、先后兩撥客人的處理
三、四種“難纏”型客戶應對
1、“隨便看看”顧客應對
2、“你們有活動嗎？”顧客應對
3、有明確購買意向顧客應對
4、“干脆點這個多少錢？”
四、實戰術之“明升暗降”及話術法則
五、銷售開場規范及話術
1、產品特點開場
2、認同贊美開場
3、突出細節開場
4、先抑后揚開場
5、主動引導開場
6、了解需求開場
7、優惠促銷開場
六、實戰術之贊美技巧
1、時機把握
2、具體事實
3、關注細節
4、前后對比
5、先抑后揚
6、與人對比
7、引以為傲
8、獨辟蹊徑
9、透露隱私
10、情真意切

第三步 了解需求
一、了解需求的目的
1、針對性的推薦產品
2、針對性的介紹賣點
二、顧客的購買動機
三、需求的分類
1、冰山理論
2、顯性需求與隱性需求
3、案例解析
四、了解需求的步驟方法與技巧
1、了解需求的步驟：觀察-提問-聆聽-挖掘-確認
2、觀察的技巧
1）衣著配飾
2）隨同同伴
3）眼神表情
4）言談舉止
3、提問的技巧
1）問題的類型
2）提問的技巧
3）了解客戶需求具體問題
4、聽的技巧
5、確認的話術規范
四、實戰術之“賣點引導”及話術法則
五、實戰術之“心理暗示”及話術法則
六、*法則及應(ying)用

第四步 產品推介
一、FABE法則及應用
1、認識FABE
1）FABE
2）什么是利益？
2、FABE銷售實戰技巧
1）提前鋪墊，結束引導
2）橫向解說，螺旋遞進
3）先說感性，再說理性
4）針對對象，結合需求
5）特優合并，突出優勢
6）思維模式，靈活運用
3、實戰例證工具
1）人物證明
2）資質證明
3）銷量證明
4）原理解釋
二、門店銷售話術設計
1、鋪墊性語言
2、利益來關聯
3、個性差異化
4、推進性語言
三、推介階段注意事項
1、展現自我專業，贏得信任基礎
2、強調產品細節，說出具體數字
3、結合需求問題，要替顧客著想
4、告訴行業真相，給出判別方法
5、不光說服顧客，幫他解決問題
6、不僅話術引導，更要引導體驗
7、不光要給信心，還給承諾保證
四、高端產品推介重點
1、突出享受
2、突出尊貴
3、突出稀缺
4、突出手工
5、突出細節
6、突出獨特
7、突出環保
五、引導顧客體驗
1、主動自信
2、動作語言
3、工具道具
4、緩解壓力
5、真誠探尋
六、導購報價技巧
1、第一次不到底
2、第二次有條件
3、第三次很為難
4、幅度越來越小

第五步 解決異議
一。 常見異議解析
1、常見異議原因
1）不信任
2）不滿意
3）找理由
4）沒意向
5）再了解
6）擺姿態
2、顧客異議的目的
1）答應條件
2）給予信心
3）給個承諾
4）給個臺階
4、顧客異議類型
1）價格贈品類
2）產品品牌類
3）售后服務類
二、門店顧客異議處理原則
1、理解認同感受
2、不宜直接反駁
3、適當轉移話題
4、價值充分展現
5、探尋異議原因
6、引導往下推進
三、門店異議處理思路
1、真誠說服他（給信心）
2、幫顧客解決問題
3、承諾和保證
四、說服顧客的絕招
1、實戰術之“我重他輕”解析及話術
2、實戰術之“痛苦增倍”解析及話術
3、實戰術之“畫面聯想”解析及話術
4、實戰術之“算賬比較”解析及話術
5、實戰術之“自我示弱”解析及話術
6、實戰術之“關門打狗”解析及話術
五、各類異議處理思路基本話術
1、價格贈品類
2、品牌產品類
3、售后服務類
六、不(bu)同行業（產(chan)品(pin)）典型客戶應對

第六步 主動成交
一、 成交的時機
1、話題基本上只是在某個產品上時；
2、提出疑義已作溝通，且未提出新問題；
3、顧客開始在意價格及其付款時；
4、顧客在意售后等細節問題時；
5、顧客拿不定主意，與同伴商量；
二、達成成交的方法
1、雙贏是成交的基礎。
2、掌握時機，及時成交
3、自信主動，興奮感染
4、動作語言，壓力誘導
5、肯定正面，提問技巧
三、常用的促成成交的技巧方法
1、優惠、贈品法
2、現貨、缺貨法
3、漲價、調價法
4、時間成本法
5、痛苦威脅發
6、發票證明法
四、達成連帶銷售的方法
1、突出產品關聯度和搭配
2、突出購買優惠度和利益點
3、零湊整、活動升級
4、省心方便
5、原來要過的贈品
六、不成交的應對
1、能多留就多留
2、真誠探尋原因
3、壓力、誘惑、利益
4、留印象：給資料
5、留信息：要資料
6、產品體驗
7、貨給您留著
七、留資(zi)料的技巧

第四章 門店客戶投訴處理
一、門店投訴處理原則
1、快刀斬亂麻
2、吃虧得便宜
3、舉重要若輕
4、舉輕要若重
5、切勿來對質
6、專人來負責
二、投訴接待及處理技巧
1、真誠微笑，穩重真誠
2、空間置換，讓座倒茶
3、換位思考，理解同情
4、個人努力，盡量爭取
5、我聽進去，筆記下來
6、坦誠表白，利益結合
7、明確期限，給出方案
8、報出名字，報上手機
9、實事求是，真誠道歉
10、客訴登記，專人負責
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