銷售談判與回款技巧培訓
講師：胡一(yi)夫 瀏(liu)覽次數：2663
課程描述INTRODUCTION
回款技巧培訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程(cheng)安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
回款技巧(qiao)培訓
培(pei)訓收益(yi)：
1、學會設計有效的(de)銷售談判流程(cheng)；
2、提升(sheng)銷售(shou)談判能力，進而(er)改善業績；
3、提高相關收款人員的實(shi)際溝通與操作技巧(qiao)；
4、增強相關人員(yuan)的專業收款知(zhi)識，理順(shun)內外部收款流程。
培訓背景：
今的(de)(de)(de)(de)中國市場越來(lai)越成熟，競爭也越來(lai)越激烈(lie)，對(dui)銷(xiao)售(shou)(shou)人員的(de)(de)(de)(de)素質、技(ji)能(neng)的(de)(de)(de)(de)要(yao)(yao)求也越來(lai)越高：銷(xiao)售(shou)(shou)人員接近客(ke)戶、與(yu)(yu)客(ke)戶溝(gou)通并與(yu)(yu)客(ke)戶建(jian)立(li)良好的(de)(de)(de)(de)關系(xi)的(de)(de)(de)(de)能(neng)力將是(shi)決(jue)定其銷(xiao)售(shou)(shou)是(shi)否見(jian)成效的(de)(de)(de)(de)重(zhong)要(yao)(yao)因素之一(yi)(yi)，而他所掌握的(de)(de)(de)(de)知識和信(xin)息的(de)(de)(de)(de)質量是(shi)又一(yi)(yi)個重(zhong)要(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)決(jue)定因素，有效的(de)(de)(de)(de)利用信(xin)息并把握銷(xiao)售(shou)(shou)機(ji)會取得成功，則有賴于銷(xiao)售(shou)(shou)人員必須具備的(de)(de)(de)(de)心(xin)理分(fen)析(xi)、策略制定、銷(xiao)售(shou)(shou)技(ji)巧和過程(cheng)運(yun)作(zuo)等能(neng)力的(de)(de)(de)(de)充分(fen)發揮，缺(que)一(yi)(yi)不可(ke)。回(hui)(hui)款(kuan)(kuan)是(shi)銷(xiao)售(shou)(shou)工作(zuo)的(de)(de)(de)(de)重(zhong)要(yao)(yao)話題(ti)，尤(you)其對(dui)于資金緊(jin)張的(de)(de)(de)(de)企業，回(hui)(hui)款(kuan)(kuan)更是(shi)生(sheng)死(si)攸關的(de)(de)(de)(de)大事。掌握催款(kuan)(kuan)技(ji)巧，解決(jue)回(hui)(hui)款(kuan)(kuan)難題(ti)！打仗要(yao)(yao)講(jiang)究戰術，催款(kuan)(kuan)要(yao)(yao)講(jiang)究技(ji)巧。技(ji)巧得當，回(hui)(hui)款(kuan)(kuan)就成功了(le)一(yi)(yi)半。銷(xiao)售(shou)(shou)只是(shi)過程(cheng)，回(hui)(hui)款(kuan)(kuan)才(cai)是(shi)結(jie)果(guo)。本課程(cheng)從(cong)回(hui)(hui)款(kuan)(kuan)的(de)(de)(de)(de)整個過程(cheng)入手，告訴你如何(he)輕松地追回(hui)(hui)應收賬款(kuan)(kuan)，同時(shi)還與(yu)(yu)對(dui)方保持良好的(de)(de)(de)(de)業務關系(xi)。
課程大綱：
第一部分：銷售談判篇
一、什么是銷售談判
1、什么是*談判(pan)
2、構成談判的三個要素(su)
3、談(tan)判(pan)的三個層面(mian)
4、銷售談判的(de)特點(dian)
5、成功的談判(pan)標準
6、成功(gong)談判者的特(te)征
二、銷售(shou)談判的八大關(guan)鍵要素
關鍵要素(su)一(yi)：目標結合
關鍵要(yao)素(su)二：避免風險(xian)
關鍵要素(su)三：建(jian)立信任
關(guan)鍵要素四：關(guan)系和諧
關鍵要(yao)素(su)五(wu)：雙贏談判
關鍵要素六(liu)：雙方實力(li)
關鍵要(yao)素(su)七：充分準備
關鍵要素八：授權程(cheng)度
三、銷售談判的準備流程
1、目(mu)標(biao)設立
2、確立談判項目
3、了解你的對手(shou)
4、對談判項目進(jin)行優先級排(pai)序(xu)
5、列出選擇(ze)項
6、就每個談判問題(ti)設定界限
7、檢驗(yan)界限的合(he)理(li)性
四(si)、銷售談判的(de)策略制定
1、尋找共同點
2、外部因素影響
3、角色策(ce)略
4、時(shi)間策略
5、議題(ti)策略
6、報價策(ce)略
7、權(quan)力(li)策略
8、讓步策略
9、地點策(ce)略
五、銷(xiao)售談判(pan)的關鍵步驟
1、建(jian)立和(he)諧(xie)關系
2、了(le)解狀況
3、發問與聆聽
4、合理化提議(yi)
5、成功簽約
6、談判的(de)跟進(jin)階段
六、如(ru)何突(tu)破談判僵局？
1、職業采購的心理(li)分析
2、談(tan)判四項原則(ze)
3、如何面對拒絕壓力與(yu)方(fang)法？
4、突破談(tan)判僵局
5、與困難(nan)案例的談判處理
放棄-妥協-附加(jia)價(jia)值-折(zhe)中-互換
6、成功談判(pan)的指(zhi)導原則
第二部分(fen)：銷售回款篇(pian)
一、做銷售(shou)，回款才是硬道(dao)理
1、回(hui)款——企(qi)業的“血液”
2、銷售(shou)重要(yao)，回款更重要(yao)
3、不要(yao)做(zuo)“多賣多虧”的(de)銷(xiao)售員(yuan)、
4、賒(she)銷(xiao)(xiao)不(bu)等于銷(xiao)(xiao)售，“完全(quan)銷(xiao)(xiao)售”才是真正的銷(xiao)(xiao)售
5、沒有回(hui)款的生意不叫生意
6、管好回款，不要授(shou)客(ke)戶(hu)以“柄”
二(er)、回款為(wei)什么就(jiu)這么難
1、內控乏(fa)力(li)，為回(hui)款(kuan)埋(mai)下隱患
2、銷(xiao)售員自(zi)身不足，回款過程飽受折磨
3、賒欠隨(sui)意，造成回款缺陷
4、拖欠(qian)成癮，客戶(hu)故意作(zuo)祟
5、缺乏品牌感(gan)召力，回款難上加(jia)難
三(san)、未(wei)雨綢繆(mou)，“鋪(pu)平”催收前的路(lu)
1、規范簽約手(shou)續，不給壞賬留后路(lu)
2、提升(sheng)自我，才能(neng)成為“收款強人”
3、加強(qiang)對(dui)應收(shou)賬(zhang)款的日(ri)常(chang)管理(li)
4、做好內部(bu)控制，為(wei)回款打(da)好基礎
5、良好的售(shou)后服務(wu)是回款的無形(xing)利器
四、催款前(qian)你該(gai)了解什么
1、給(gei)債定性
2、何為債權和債務
3、什么是討債代理(li)
4、討債時效是(shi)什么意思
5、破產不(bu)再(zai)是逃債(zhai)者的“免費午餐(can)”
6、討債也可有捷徑——申請支(zhi)付令
7、訴前保全，你會用嗎(ma)
8、調(diao)解(jie)、訴訟(song)、仲裁之間的關(guan)系
五、常規手(shou)段也可以輕松收(shou)款(kuan)
1、打電話(hua)催款要這(zhe)樣說才管(guan)用
2、誰說(shuo)催款函不(bu)能收回欠款
3、召開會議，集中解決問題
4、上(shang)門催討必須講究策略
5、因(yin)人而異，巧用(yong)心(xin)理戰(zhan)術
6、不(bu)宜采用的幾種催款方(fang)法(fa)
7、場合不(bu)同，催款手(shou)段(duan)也不(bu)一樣
六、改變思路，一樣(yang)(yang)的款不一樣(yang)(yang)的收(shou)
1、律師協助，輕松合法收款
2、“行政施壓”也可達到(dao)收(shou)款目的
3、銀行劃賬，更加高效(xiao)直接
4、巧借“東風”，使“死賬(zhang)”變“活賬(zhang)”
5、無錢有力，以勞務代(dai)替債務
七(qi)、在實(shi)戰中掌握催款技(ji)巧
1、將(jiang)欲取之(zhi)(zhi)，必先予之(zhi)(zhi)
2、巧妙(miao)贊(zan)美，笑里(li)藏刀
3、軟磨硬泡，巧“纏(chan)”巧“鬧”
4、建立信(xin)任，溫情感人
5、頑固陣線，內部攻(gong)破
6、射人先射馬，擒(qin)賊(zei)先擒(qin)王
7、巧設圈套，等其投網
回款(kuan)技巧培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/17356.html
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