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大客戶關系維護與管理
第一部分：緊密型客戶關系的建立技巧
一：客戶關系的現狀
.對立型；
.主仆型；
.松散型；
.雙贏型。
討(tao)論：你的(de)客戶關系(xi)怎樣？存在哪些問(wen)題？

二：我們與客戶到底是什么關系？
三：客(ke)戶關(guan)系的(de)核心(xin)是(shi)利益而不(bu)是(shi)友(you)情！

四：擺正我們與客戶的關系；
討論：業務員和客戶是什么關系？
.買賣關系？
.上帝關系？
.魚水關系？
.利益關系？

五：客戶關系的四個層次
.親密關系；
.面對面關系；
.品牌關系；
.疏遠關系；

六：客戶關系管理目的分析
.雙方(fang)建立起來的(de)持久的(de)、相(xiang)互信賴(lai)的(de)、具有巨(ju)大商業價值和個(ge)人價值的(de)雙贏的(de)具有強大競爭(zheng)力的(de)客戶關(guan)系。

七：客戶關系管理的主體
.（1）主體：制造商
.（2）從體：客戶
.（3）營銷人員(yuan)在客戶(hu)關(guan)系管理中的角色

八：提升大客戶關系的策略
.開展服務營銷，全方位服務客戶業務發展。
.開展營銷，幫助客戶答疑解惑，做”問不倒“式營銷人員。
.開展教練式營銷，提升客戶市場運營能力。
.開展人性化營銷，建立以信任和雙贏為基礎的忠誠情感。
.案例(li)：為客(ke)(ke)戶提供增(zeng)值服(fu)務增(zeng)進客(ke)(ke)戶關系

第四部分： 定制化大客戶顧問式銷售技術
.大客戶市場開發應該重點考慮的關鍵環節
.對大客戶明確清晰的價值定位
.如何建立客戶關系及客戶關系的四種類型
.規模對大客戶需求的深刻影響
.如何對大客戶進行市場細分
.大客戶的三維需求
.客戶需求的深層次挖掘
.如何以企業管理為線索對大客戶需求梳理
.大客戶經理的工作內容
.大客戶經理的角色轉換與發展目標
.大客戶經理如何發掘客戶的利益點

第五部分：審查核實定制化大客戶的關鍵角色：
1:誰是決策者；2:誰是使用者；
3:誰是技術把關者；4:誰是教練；
.決策者的營銷標準
.使用者的營銷標準
.技術把關者的營銷標準
.教練的營銷標準

第二部分：定制化大客戶關系管理
.客戶滿意的分類
.客戶忠誠的種類
.客戶忠誠的價值
.影響客戶忠誠的因素分析
.建立與客戶的溝通體系
.與客戶長期(qi)溝(gou)通的八(ba)種方(fang)式(shi)

客戶關系處理的一些細節和技巧
.客戶關系的處理，要松弛有度；
.有時候成了酒肉朋友，不一定是好事；
.女孩子和男性顧客的關系要有所把握；
.適當滿足客戶工作之外的要求；
.客戶關系的處理，一定不要觸犯公司的底線；
.更不要無休止的滿足客戶的要求；
.關系越是熟悉，不要隨意破壞流程；
.不要忘記你給客戶的承諾；
.慎重處理欠賬客戶的關系；
.有些客戶可以成為長久的朋友；
.有些客戶就是為了一些私下的利益和你合作；
.有些客戶本人人品有問題，慎重交往；
.有些客戶就是短期合作行為；
.有些客戶可以成為你的戰略合作伙伴；
.客戶的關系是需要投資和培養的；
.營銷人員多培養自己的綜合興趣；
.處理客情關系最好方式就是營銷人員的誠實
案例分析： 姚(yao)*的大客戶(hu)開發失誤

第六部分：定制化大客戶接觸與信賴感建立
.約訪的技巧
.客戶經理必備的商務禮儀
.寒暄與贊美
.消除客戶的戒心
.客戶心理狀態及應對
.客戶肢體語言的信息
.意向客戶的管理
.如何與客戶建立信賴感
.如何與客戶拉近舉例
.客戶最喜歡什么樣的銷售人員
.客戶最相信什么？
.客戶最不相信什么？
.如何讓(rang)客戶相信我們(men)？

與大客戶交往的藝術
.客戶在什么情況下需要最需要關心
.客戶情感的四個階段
.投其所好把握客戶的隱性需求
.為人親和：做客戶歡迎的銷售人員
.誠信正直
.善用禮物的關鍵點
大客(ke)戶(hu)關系維護與管理