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經銷商實戰培訓

第一章：商業敏(min)感度--清晰(xi)的市場分析

一、PEST環境分析

Ø 核心(xin)概念：PEST、GDP、恩格爾(er)系數、產品(pin)生命周(zhou)期(qi)、外貿依(yi)存度等

Ø 分析(xi)工具：PEST分析(xi)圖

二、行業競爭分析

Ø 核心概念：產業集中(zhong)度、市(shi)場(chang)占有率、壟(long)斷、消費(fei)者(zhe)購買黑箱、馬斯洛需要(yao)層次等

Ø 分(fen)析(xi)(xi)工具：五力分(fen)析(xi)(xi)模(mo)型、波士頓“三四”規(gui)則

三、市(shi)場機會與能力分析

Ø 核(he)心(xin)概念(nian)：機會、威(wei)脅(xie)、優勢(shi)、劣勢(shi)、異質資源、核(he)心(xin)能力等

Ø 分析工具(ju)：SWOT分析、資源模仿性分析、波士頓矩陣

第(di)二(er)章(zhang)：如何經營(ying)好自己的分銷體系

一、分銷渠道的結構模式(shi)：

Ø 寬(kuan)度(du)（覆蓋(gai)面）、層次、深度(du)、種類(lei)；

Ø 分銷渠(qu)道的形(xing)式、數(shu)量(liang)、質(zhi)量(liang)、

Ø 密度與穩定(ding)性(xing)、專業性(xing)、專一性(xing)

Ø 分(fen)銷(xiao)渠道布(bu)局的(de)均衡性、合理性；

Ø 政策(ce)的健全性、合(he)理性與執行(xing)情況；

Ø 分銷渠(qu)道的受控與管理狀態(tai)；

Ø 各(ge)種分銷渠道的業績與(yu)重要(yao)性分析(xi)

二(er)、分銷渠(qu)道對應的(de)政策工(gong)具舉例

Ø 《分銷商培訓交流政策》

Ø 《分(fen)銷商培訓手冊》

Ø 《終端培訓手冊》

Ø 《產品導購手冊(ce)》

Ø 《營(ying)銷知識(shi)手(shou)冊》

Ø 《管理知識手冊》

Ø 《導(dao)購員培訓手冊》

Ø 《促銷員培(pei)訓手冊(ce)》

第三(san)章：經銷(xiao)商管理如何破局

一、幫助經銷商提(ti)升盈(ying)利能力

Ø 制訂經營規劃能(neng)力

Ø 內部團隊管理能力

Ø 市場開(kai)發維護能力

Ø 顧客關(guan)系管(guan)理能力

Ø 市場秩(zhi)序管控(kong)能力

Ø 廠家關(guan)系(xi)處理(li)能(neng)力

二、經(jing)銷商日(ri)常管(guan)理的基本(ben)工作

Ø 采用合理的銷(xiao)售通路結(jie)構

Ø 協調(diao)出貨價格及鋪貨范圍(wei)

Ø 協助搞好終(zhong)端客情關系(xi)

Ø 站在伙伴的角度了解(jie)通路的困難

Ø 提(ti)供(gong)有效的培訓(xun)

Ø 模糊返(fan)利制(zhi)度

Ø 季度/年度返利制度

三(san)、經銷商管理重點難點突破

Ø 終端陳(chen)列“跳”出來

Ø 產品(pin)陳(chen)列生動化

Ø 宣廣用品(pin)精細化

Ø 促銷策略及技巧

Ø 經銷商有效管理六大系統(tong)

四、大客戶的管理

Ø 選對池(chi)塘釣(diao)大魚(yu)

Ø 大(da)客戶是廠商(shang)自己(ji)養(yang)大(da)的

Ø 與“大戶”和平共處的五招(zhao)

Ø 不吊死一棵(ke)樹上

Ø 抓(zhua)“產權”

Ø 抓“財權”

Ø 摘(zhai)掉“假大戶(hu)”的面具

Ø 應(ying)對被(bei)“砍”大客(ke)戶的“威脅”

Ø 讓不良(liang)大(da)客戶“安樂死”的絕招

第(di)四章：新(xin)形勢下，如何調(diao)動經銷商提升業績？

一(yi)、廠家應給經(jing)銷商什么(me)樣的支持

Ø 廠(chang)家一味(wei)給(gei)經銷商讓利(li)對雙(shuang)方都是不利(li)的

Ø 優(you)秀(xiu)的廠(chang)家(jia)不僅給經銷商(shang)提供(gong)一(yi)個好產(chan)品

Ø 給經(jing)銷商提供的(de)是一個整(zheng)體的(de)策略

Ø 授(shou)人以魚，不如授(shou)人以漁(yu)

Ø 幫助經銷商運(yun)營能力(li)全面提(ti)升是*支持(chi)

二、談判(pan)中(zhong)廠(chang)家如何巧妙給政策？

Ø  對客戶政策要求用減法

Ø  給政策力度(du)要以次遞減(jian)

Ø  給政策要學會創造困(kun)難

三、如何(he)幫(bang)助經銷商(shang)做好四個一工程建設

Ø 一個好(hao)品牌(pai)（自(zi)己說話，好(hao)品牌(pai)是(shi)最(zui)好(hao)的(de)廣告）

Ø 一個好渠道（讓產品無處不在(zai)，讓顧客買得到）

Ø 一個好隊伍（讓營銷(xiao)力(li)無限復制，所向*）

Ø 一個好管理（好管理開源節(jie)流，效率*化）

四、經(jing)銷商創(chuang)新激勵方法

Ø 用馬斯洛需(xu)求(qiu)層次論來分析經銷商

Ø 為經銷(xiao)商提(ti)供增(zeng)值活動及(ji)其要點

Ø 明白經銷商跟(gen)定你的三條件：

Ø 經銷商積(ji)極性激勵的六個策(ce)略

Ø 老油條”、“鱷魚型”代理商的三大“死穴”

Ø 有效管控的五大法寶