專業銷售技巧
講師：陳宇 瀏覽次數：2639
課程描述(shu)INTRODUCTION
銷售技巧提升成都課程
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安(an)排SCHEDULE
課(ke)程大(da)綱Syllabus
銷售技巧提升成都課程
培(pei)訓(xun)背景：
市場(chang)(chang)競(jing)爭(zheng)越(yue)(yue)(yue)來(lai)(lai)越(yue)(yue)(yue)激(ji)烈，競(jing)爭(zheng)對(dui)手(shou)越(yue)(yue)(yue)來(lai)(lai)越(yue)(yue)(yue)強(qiang)大，客(ke)戶(hu)(hu)變(bian)(bian)的(de)(de)(de)(de)(de)越(yue)(yue)(yue)來(lai)(lai)越(yue)(yue)(yue)成(cheng)(cheng)(cheng)熟理智，客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)要求(qiu)(qiu)越(yue)(yue)(yue)來(lai)(lai)越(yue)(yue)(yue)多(duo)，簽(qian)約越(yue)(yue)(yue)來(lai)(lai)越(yue)(yue)(yue)難！市場(chang)(chang)變(bian)(bian)了(le)，客(ke)戶(hu)(hu)變(bian)(bian)了(le)，你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)(ren)員(yuan)有沒改變(bian)(bian)？銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)(ren)員(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)成(cheng)(cheng)(cheng)長(chang)速度(du)跟上客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)變(bian)(bian)化(hua)了(le)嗎(ma)？折扣(kou)、回(hui)扣(kou)從來(lai)(lai)不是取得更高銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)業(ye)(ye)績的(de)(de)(de)(de)(de)法寶(bao)，銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)法寶(bao)是什么(me)？專(zhuan)(zhuan)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)技術！ 你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)(ren)員(yuan)專(zhuan)(zhuan)業(ye)(ye)嗎(ma)？你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)團(tuan)隊(dui)(dui)(dui)專(zhuan)(zhuan)業(ye)(ye)嗎(ma)？現在(zai)的(de)(de)(de)(de)(de)市場(chang)(chang)是專(zhuan)(zhuan)業(ye)(ye)人(ren)(ren)士(shi)賺(zhuan)非(fei)專(zhuan)(zhuan)業(ye)(ye)人(ren)(ren)士(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)錢。如(ru)果你(ni)(ni)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)(ren)員(yuan)不專(zhuan)(zhuan)業(ye)(ye)，如(ru)果你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)團(tuan)隊(dui)(dui)(dui)不專(zhuan)(zhuan)業(ye)(ye)，必然導(dao)致業(ye)(ye)績無法提(ti)升，銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)(ren)員(yuan)賺(zhuan)不到錢，就(jiu)不會(hui)留下來(lai)(lai)，團(tuan)隊(dui)(dui)(dui)就(jiu)無法成(cheng)(cheng)(cheng)長(chang)，你(ni)(ni)將(jiang)陷入死循環。面(mian)試時(shi)看好(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)苗(miao)子走了(le)，能(neng)留下來(lai)(lai)的(de)(de)(de)(de)(de)又不能(neng)達(da)成(cheng)(cheng)(cheng)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)目標，你(ni)(ni)該怎么(me)辦？大環境好(hao)市場(chang)(chang)紅利掩(yan)蓋了(le)諸(zhu)多(duo)問(wen)題，環境變(bian)(bian)差，問(wen)題暴露(lu)無遺，你(ni)(ni)不能(neng)坐以待斃。 本課(ke)程將(jiang)破解(jie)以上難題，詳解(jie)專(zhuan)(zhuan)業(ye)(ye)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)流(liu)程、技巧和(he)(he)多(duo)種實(shi)操(cao)工具(ju)。其中包括做最充分的(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)準備和(he)(he)設定務(wu)實(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)目標；成(cheng)(cheng)(cheng)功接近客(ke)戶(hu)(hu)以吸引注意，獲得好(hao)感(gan)；通過有效的(de)(de)(de)(de)(de)提(ti)問(wen)獲取客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)關(guan)鍵信息、購買需求(qiu)(qiu)或關(guan)注問(wen)題；站在(zai)客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)角度(du)陳述產(chan)品性能(neng)和(he)(he)帶給客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)利益(yi)，銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)演示(shi)和(he)(he)提(ti)案準備；專(zhuan)(zhuan)業(ye)(ye)應對(dui)客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)反對(dui)意見；以及識別購買信號并懂得適(shi)時(shi)地要求(qiu)(qiu)客(ke)戶(hu)(hu)承(cheng)諾，達(da)成(cheng)(cheng)(cheng)協(xie)議(yi)。課(ke)程還總結了(le)成(cheng)(cheng)(cheng)功銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)(ren)員(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)特質(zhi)模型，通過塑(su)造良好(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)從業(ye)(ye)心態(tai)和(he)(he)品格成(cheng)(cheng)(cheng)就(jiu)職業(ye)(ye)化(hua)成(cheng)(cheng)(cheng)長(chang)之路。
課程大綱
開(kai)篇：
互動與思(si)考
1．銷售是一群什么樣(yang)的(de)人？
2．銷售人員銷售什(shen)么？
3．銷售人(ren)員(yuan)該具備怎么樣的心態(tai)？
4．為什(shen)么做不好銷(xiao)售？*的(de)(de)銷(xiao)售是如何煉成的(de)(de)？
5．通過*的(de)銷(xiao)售(shou)案例與(yu)*的(de)銷(xiao)售(shou)理念讓銷(xiao)售(shou)人員自己找差距
思維決定(ding)行為(wei)，行為(wei)決定(ding)結果，銷售人員是業績的(de)根源。
成(cheng)(cheng)功沒(mei)有快車道，成(cheng)(cheng)功來自不倦的努力(li)與奔跑，要想不被時(shi)代淘汰(tai)，你必(bi)須緊跟時(shi)代步伐
中(zhong)篇：
銷(xiao)售(shou)是一門科(ke)學(xue)，是有(you)規則可(ke)循的科(ke)學(xue)，銷(xiao)售(shou)從來不是隨機的
1．專業銷售(shou)流程(cheng)（心里(li)有流程(cheng)，眼里(li)是(shi)客戶）
1）引入案例–“買”比(bi)“賣”更重要
2）專業銷售(shou)流程(cheng)的七個階段與兩個環節
七(qi)個階段：準備與(yu)(yu)接近(jin)，調查(cha)與(yu)(yu)說明，演(yan)示、提案與(yu)(yu)締結
3）銷售(shou)核心–發現、引導和(he)滿足(zu)客戶需求
4）營銷以人為本，需求決定(ding)成交
忠告(gao)：做銷售就是(shi)定規則
2．銷售準(zhun)備
銷售沒有(you)準(zhun)備(bei)(bei)，就(jiu)做(zuo)準(zhun)備(bei)(bei)失敗
1）專業知(zhi)識的準備
自信(xin)沖(chong)擊力(li)
專業(ye)沖(chong)擊力
信賴沖擊力
2）對競爭對手充分的了解(jie)
“ 友”我雙方優勢
“ 友”我雙方(fang)缺點
“ 友”我(wo)雙方獨(du)特的賣點
“友(you)”方轉投我(wo)們(men)的客(ke)戶
3）隨時展業與談判的準備(bei)
4）體(ti)能準備
5）精神準備
6）客戶開發（客戶開發的(de)幾種途徑）
3．接(jie)近客戶與(yu)開場(chang)
1）職業形象塑造–創造良好的(de)第一印象
職業形象與銷售禮儀（客戶(hu)可(ke)以不(bu)(bu)介意，銷售不(bu)(bu)能不(bu)(bu)在意，不(bu)(bu)犯低級錯誤是底線）
2）銷售(shou)訪(fang)談開場的內容設計與動作(zuo)要(yao)領
如何潤(run)物細無(wu)聲的贊美客戶？
贊美客戶幾種方(fang)法
聲(sheng)音
觀點
第三方贊美
……
3)切入正題的五種有效方式
案例與演練：銷售開場練習
4．客(ke)戶需(xu)求調查(cha)
把產(chan)品服務知識(shi)了解清楚是(shi)專家，客(ke)戶面前一股腦(nao)介紹完整是(shi)傻
銷售(shou)人(ren)員分類：
新手說的好
能手(shou)問得(de)好
高手聽得好
1）調查(cha)手段–觀(guan)察、提問、傾聽、記(ji)錄（建立“超級變態”客戶(hu)日志(zhi)）
2）調查之問(wen)什么(me)
6W3H
3)調查之怎么問(wen)
權利式提問
探索(suo)式提(ti)問
引導(dao)性提問(wen)
確認式提問
……
4）購買(mai)動機–明顯需求與(yu)隱性需求分析
客戶的(de)不滿和抱怨才是銷售真正的(de)開始
隱性需求如何(he)轉換為明(ming)顯需求，銷售需要與(yu)客(ke)戶共振，同頻道
銷售工具箱：需(xu)求調(diao)查問(wen)題庫
忠告：客戶需求不明顯，若有似無(wu)，對產(chan)品服務細節(jie)沒感覺
5．產品(pin)說(shuo)明與利益
FAB模(mo)型–產品的(de)特(te)征利益轉化法(fa)則
客戶不是買產(chan)品，而是買“利益(yi)”
思考：“利益(yi)(yi)”是(shi)銷售(shou)人員認(ren)為的(de)“利益(yi)(yi)”還是(shi)客戶認(ren)知的(de)“利益(yi)(yi)”？
實操–產品說明(ming)話術和利益證(zheng)明(ming)手(shou)法
案例與演練(lian)
6．銷售演示與提案
銷售演(yan)示(shi)–激發(fa)客戶(hu)購買欲望的推手
實(shi)操–產品展示，案例實(shi)證，客戶體驗
銷(xiao)售(shou)提(ti)案(an)–從事解決方案(an)銷(xiao)售(shou)的工(gong)具
案(an)例(li)與(yu)演示
7．客戶異議處理(li)
客戶(hu)有(you)異議代表有(you)機會(hui)，客戶(hu)沒異議可能沒感覺(jue)
客(ke)戶異議分析–企業原(yuan)因和個(ge)人原(yuan)因
問題就是機會–客戶異議的六大“真相(xiang)”
1）機智處理(li)客(ke)戶的反對(dui)意見
盡量先預防客戶的反對意見(jian)
2）非真實反(fan)對意見的處理
客戶的(de)專(zhuan)家傾向
客戶的條件反(fan)射
3）真實反對(dui)意見(jian)的(de)處理
重復并認可(ke)客戶(hu)的反對(dui)意見(jian)
確(que)認(ren)反對(dui)意見真(zhen)正(zheng)的定義及(ji)形(xing)成的原因
對反(fan)對意見給出適(shi)當的(de)處理方法
4）常(chang)見的(de)五種反對意見的(de)處理
處理原則(ze)：不安客戶的規(gui)則(ze)（套路）出牌，銷售人員定規(gui)則(ze)
我要(yao)考慮考慮，商量商量
先發資料過(guo)來
我們已經有合(he)作(zuo)伙(huo)伴了
暫(zan)時不需要(yao)，有需要(yao)再和(he)你們聯系
我現(xian)在很忙，空了和你(ni)聯系
銷售(shou)工具：處理異議的“萬金油”+“萬能鑰(yao)匙”
8．銷售締結與成交
1）成交(jiao)原則
打(da)鐵(tie)要趁熱
忌：自我(wo)陶醉(zui)
做解決方案的建議(yi)者(zhe)
不斷給出想法和(he)建(jian)議（傾(qing)向性和(he)引導(dao)），客戶自己選擇
識別購買信號–語言與行為(wei)信號
客戶的注(zhu)意力(li)轉移到(dao)價格或者售后服務(wu)時
客戶(hu)詢問具體的細節（操作流(liu)程）時
客戶(hu)不斷肯(ken)定時(shi)
客(ke)戶提出(chu)主動提出(chu)解決(jue)想法時
激發購買欲望–案例引用與產品體驗
提出購(gou)買建議–五種常用的交(jiao)易(yi)手法
成功銷售(shou)人員的AGREE特征(zheng)模型
尾(wei)篇(pian)：
客情(qing)關系維護(hu)：
客(ke)(ke)(ke)戶可(ke)以選擇(ze)你，也(ye)可(ke)以選擇(ze)他，客(ke)(ke)(ke)戶為什么(me)要(yao)選擇(ze)你？客(ke)(ke)(ke)情關系如何維護？
四妙招(zhao)教銷售人員進行(xing)客情維護。
1）麥凱(kai)66教你建(jian)立“超級(ji)變態”客戶(hu)(hu)日志，寫寫畫畫讓客戶(hu)(hu)對你欲罷不能(neng)
搜(sou)集客戶資料的行為(wei)=出(chu)色商業(ye)特工
2）送(song)小(xiao)禮物
結合自身特點(dian)或產品特點(dian)
將自身優(you)勢(shi)激發出來；
花小錢辦大事；
為客戶制造驚喜，滿足(zu)需求。
注(zhu)意：送禮物需銷(xiao)售(shou)主張(zhang)模糊
3）如何(he)發“短信(xin)”
短信(xin)發送(song)注意事(shi)項：
定時定點發短信（問候、養(yang)生、小笑話）
陌生客戶短信頻率(lv)不能過(guo)猛
熟悉客戶，要(yao)在麥(mai)凱66和寫(xie)寫(xie)畫畫基(ji)礎上有針(zhen)對(dui)性的發(fa)（年齡
性別）
4）為客(ke)戶(hu)提供(gong)增值服務
為客(ke)戶提供不同于競爭對(dui)手的(de)增值服務
注意：增值服務需“創新(xin)”“不(bu)走尋常路”
頭腦風(feng)暴：你的客戶對哪些增值服務感興(xing)趣？
結論：把一客(ke)情關系做到*=把自己(ji)逼瘋，把對手逼死
培訓(xun)前須認真填寫訓(xun)前調查表(biao)，或預約(yue)與講(jiang)師(shi)電(dian)話溝通(tong)明(ming)確(que)培訓(xun)需求(qiu)，講(jiang)師(shi)制作個性講(jiang)義
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