《客戶經理全流程銷售技巧》
講師：陳(chen)元方 瀏覽次(ci)數：2719
課(ke)程描述INTRODUCTION
客戶經理銷售培訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
客戶經理銷售培訓
【培訓目(mu)標】
掌握開發(fa)新客戶和利用資源(yuan)的策略
把握(wo)新(xin)客戶(hu)開拓(tuo)方法(fa)與技巧(qiao)
正確(que)評估不同客(ke)戶(hu)心理和需(xu)求
了解(jie)電話(hua)邀約客戶的核心話(hua)術(shu)
學習快(kuai)速切題找準(zhun)產品(pin)賣點方法
學習專業(ye)的大客戶營(ying)銷(xiao)和流程管(guan)理技巧(qiao)
通過實際(ji)案(an)例的(de)分析、講解，幫助客戶(hu)(hu)經(jing)理能夠(gou)準確了解針對客戶(hu)(hu)營(ying)銷的(de)策(ce)略及在主要行業(ye)實際(ji)應(ying)用案(an)例
【培訓(xun)對象(xiang)】
客戶(hu)經理(li)、私人銀行業務客戶(hu)經理(li)及以上管(guan)理(li)人員等
【培(pei)訓時間】
2天，12課(ke)時（可提煉(lian)成一天課(ke)程）
【課程大(da)綱】
前(qian)言篇：激發(fa)潛能(neng)——思路(lu)決定財路(lu)
銷售市場(chang)做不大的核心原因——思路同(tong)質化
1、盈利市(shi)場核心競爭力的思維(wei)
A、現在的銷售市場為什么越來越難做？
B、客戶銷售(shou)心態(tai)的“三分之(zhi)一(yi)”法則
2、復制成功模式的(de)思維
A、最容易打動客(ke)戶的(de)時(shi)候有什么共(gong)同的(de)特征？
B、成功銷(xiao)售市場的三(san)大定律：“營銷(xiao)與(yu)銷(xiao)售、模式與(yu)系統(tong)、流(liu)程與(yu)技巧”
思考：
１通過(guo)銷(xiao)售心態與營銷(xiao)心態解析(xi)導入銷(xiao)售認識(shi)系統
２正確(que)認識與掌(zhang)握銷(xiao)售成交的基礎(chu)與原理
３從思維到行為的(de)突破改變，來激發銷售欲望與行動力
第一講(jiang) 客戶營銷理念(nian)――瞄準你的客戶群
1、討論：
“三天不喝酒，存(cun)款就(jiu)搬(ban)走”
“三天(tian)不桑拿，業績往下滑”
2、客戶五級(ji)分類
3、80/20 營(ying)銷(xiao)法則
4、新木桶原理實戰(zhan)應用
5、新客戶開拓VS現有資源開發策略
6、SWOT市場分析應用技巧
——有那些可(ke)操(cao)作性強的策略與戰術？
討論思考：現有資源如(ru)何挖潛，新拓客資源如(ru)何開發？從而找出銷售策(ce)略與方法。
第二講 如何(he)快速邀約客戶面(mian)談技巧――約見的方(fang)法
1、客戶為什么不見(jian)面？
案(an)例：讀心—--洞(dong)悉(xi)顧客心理(li)
A、顧客三大購(gou)買動(dong)機
B、男人和(he)女(nv)人的購買動機(ji)與心(xin)理分(fen)析
C、不同年齡(ling)顧(gu)客的(de)成交(jiao)購買(mai)心(xin)理
D、分辨購買決策(ce)人
E、消(xiao)費決策過程
2、電話邀約話術設計
A、我(wo)是誰(shui)？
B、我要跟(gen)客戶談什么(me)？
C、我談的事(shi)情對(dui)客(ke)戶有(you)什么好處？
D、拿(na)什么來證明我談的是(shi)真實的、正確(que)的？
E、顧客為什么要見面(mian)？
F、顧客(ke)為什么現在一定要與我(wo)見面(mian)？
3、客戶異議處理方法
A、客戶異(yi)議處理
a、正(zheng)確(que)認識客(ke)戶異(yi)議
b、面對異議(yi)的正確(que)心態
欣喜(xi)心(xin)態
感恩心態
B、客戶(hu)問題異議處(chu)理方法
a我沒時間
b我很忙
c下次再說
d我考慮考慮
e我已經和XX銀行合作了
思考：如何快(kuai)速(su)約(yue)見客戶方法(fa)，建立什(shen)(shen)么樣(yang)的(de)(de)關系？，采用什(shen)(shen)么樣(yang)的(de)(de)方式與(yu)他們打交道？
第(di)三講 客(ke)戶需求快速甄別技巧――談到點子上
1、為什(shen)么他們愿意(yi)購(gou)買(mai)
A、了解顧客的兩大購(gou)買動機是什么？
B、如何(he)發覺(jue)客(ke)戶的問題，揭開他們真正的需(xu)求。
C、如何抓著「關(guan)鍵性的理(li)由(you)」來促成交易。
2、不(bu)同客戶類型需求分析
A客戶需求分(fen)析
B客戶需求類型
C產品與(yu)需求(qiu)的結合度
D組合(he)式客戶需求判(pan)斷
E客戶(hu)行為習慣(guan)分析(xi)
3、客戶性格分析與溝通技巧
A四種(zhong)性格的特點描述（力量(liang)型、活潑型、完美(mei)型、和平(ping)型）
B自我測(ce)試(shi):自己屬(shu)于什么性格(ge)？
C針對(dui)四(si)種客(ke)戶(hu)性格的溝(gou)通技(ji)巧
D針對四種客戶性格的金(jin)融產品(pin)營銷策略
討論：在銷(xiao)售過程(cheng)中，客(ke)(ke)戶(hu)不但不會(hui)輕易表露自(zi)己(ji)的(de)需求，甚至有時也不完全了解自(zi)己(ji)的(de)需求，我們的(de)客(ke)(ke)戶(hu)經理如何深入分析顧客(ke)(ke)的(de)真實(shi)需求呢。
第四講 學會自(zi)我把脈——產品優(you)勢賣點(dian)設計
1我(wo)們的(de)賣點(dian)是什(shen)么？
創造與創新你的賣點(dian)
A我是(shi)誰
B我要做什么(me)
C我能給對(dui)方提供什么
D他們憑什么要買
E他(ta)們憑什么現在要買
F他們憑什么要和我買(mai)
2銷售的競(jing)爭力分析(xi)
A、如何有(you)效確立*賣點？
B、掌握說(shuo)服(fu)客(ke)戶接受(shou)我方產品的步驟
C、把我們的(de)方(fang)案/產品呈現給(gei)客戶的(de)技巧(qiao)
D、客戶(hu)銷售常(chang)用“作案工具”—— FABE法則(ze)
3．銷售策略方法與價值塑造
1、企業模(mo)式(shi)塑造――甲把(ba)產品賣給了乙，卻(que)讓丙買單(dan)的模(mo)式(shi)
2、賣點塑造-----產(chan)品的(de)好處和利益點設計(ji)，引(yin)流模式(shi)設計(ji)
案例：寶潔如何(he)打敗蜂花(hua)洗發(fa)露
3、賣點(dian)提煉讓同樣的東西感覺不一樣――產品吸引力與說(shuo)服力修煉
a）質量賣點 b）功(gong)能賣點 c）品牌賣點
d）風(feng)格賣(mai)點 e）文化(hua)賣(mai)點
第五講 一(yi)顆子(zi)彈一(yi)個敵人——有效促進成交的戰術(shu)
1、學(xue)會將項目(mu)推(tui)進肢解:
A、確定(ding)主題拜訪的(de)脈絡(luo)
B、擬定項目進展速(su)查表(biao)
C、一顆子彈一個敵人——快速克服(fu)階段障礙點
2、面見客(ke)戶(hu)談判前(qian)的準備
如何(he)贏得(de)銷售(shou)前4分(fen)鐘的決勝關鍵。
要(yao)(yao)準備些什(shen)么資料？提(ti)前要(yao)(yao)做(zuo)哪(na)些準備？
如何(he)與對方快速建立(li)優秀的第(di)一印象？。
3、臨場應變如處理顧客的異議(yi)
A、客戶問題異議處(chu)理方法
提(ti)前異議(yi)處理法 二分法
感謝法(fa) ; 天堂地(di)獄法(fa)
冷凍法(fa)
B、臨(lin)場應(ying)變以把握(wo)促成信號
1)、促成信(xin)號的把(ba)握
2)、什么(me)是促成信號？
動作 表情(qing) 語(yu)言(yan) 關注度(du) 點頭
4、辯型—臨(lin)場應(ying)變不(bu)同顧客應(ying)對技巧
A．力量(liang)型顧客(ke)的(de)應變處(chu)理和成(cheng)交模(mo)式
B．完美型(xing)顧客的應變處理和成交模式
C．平和型顧客的應變處理和成交模(mo)式
D．活潑型顧客的應變(bian)處理和成(cheng)交模式(shi)
客戶經理銷售培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/19645.html
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