大客戶銷售培訓
講師:余大洪 瀏覽次(ci)數:2602
課程描述(shu)INTRODUCTION
北京大客戶銷售內訓課程大綱
日程安排(pai)SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
北京大客戶銷售內訓課程大綱
課程(cheng)目的(de):
通過學習(xi),能夠掌握:
大客戶銷售有(you)何特點(dian)?
大客戶項(xiang)目銷售流(liu)程和(he)關鍵點(dian)是什么?
如何挖(wa)掘客戶的需求?
如何正確判斷用戶內部的角色和(he)權力分工?
如(ru)何應對客戶的(de)反對意見?
如(ru)何應對客戶的砍價?價格談判的節奏(zou)如(ru)何把(ba)握?
如何(he)識別成(cheng)交信號,臨門(men)一腳?
培訓講師(shi):余大洪(hong)老師(shi)
課程內容:
銷(xiao)售理念(nian)
大客戶(hu)銷售的(de)特點
大(da)客戶項目的(de)里(li)程(cheng)碑
產品式/方案式/企業(ye)式的異同及其(qi)管理特征
挖掘需(xu)求(qiu)
項目信息(xi)的5個(ge)方面
C-MAN-C
迫(po)切事件(jian)
機會評定
案例:逐漸浮(fu)現的大單
三個關鍵
關鍵人 ——關心點——關聯(lian)概念
蝶形圖
小(xiao)型(xing)案例:把隊站錯(cuo)了?
處理異議
虛假(jia)異議(yi)
處理(li)技巧
EASY法
操練:語言太極
價格談判
降價節(jie)奏
應(ying)對4種砍價(jia)的技巧
收官階段
討論:成交信號
臨門一腳
北京大客戶銷售內訓課程大綱
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已開課時間(jian)Have start time
- 余大洪
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