破解大客戶銷售困局
講師：何青 瀏覽次(ci)數：2560
課程描述INTRODUCTION
大客戶銷售培訓內容
培訓講師：何青
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程安排(pai)SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶銷售培訓內容(rong)
課程背(bei)景
營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)是(shi)企(qi)業經營(ying)(ying)(ying)管理的(de)(de)關鍵環(huan)節，也是(shi)企(qi)業發(fa)(fa)展(zhan)的(de)(de)核心命脈！在經濟全球化(hua)和(he)(he)市場競爭(zheng)激烈化(hua)的(de)(de)今天,企(qi)業整體營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)力量(liang)的(de)(de)增(zeng)長(chang)、市場營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)流程方法工具的(de)(de)掌握、營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)團隊的(de)(de)建設(she)和(he)(he)管控、優(you)秀銷(xiao)(xiao)(xiao)售人員的(de)(de)招(zhao)聘(pin)和(he)(he)培養成功率……是(shi)企(qi)業快速發(fa)(fa)展(zhan)的(de)(de)核心競爭(zheng)力！
目(mu)前中國(guo)企業的(de)大客戶(hu)銷售困局：
企(qi)業(ye)缺(que)乏(fa)對大(da)客(ke)戶(hu)銷(xiao)售市場(chang)規律的整體性認識(shi)和方法論的掌握；關鍵(jian)業(ye)務和關鍵(jian)客(ke)戶(hu)由少(shao)數銷(xiao)售精英掌控，不能形成(cheng)規模銷(xiao)售力量和規模市場(chang)效應；也造成(cheng)企(qi)業(ye)結構安全隱(yin)患(huan)。
銷(xiao)(xiao)售(shou)過程管理(li)無法有效控制和(he)有效預測結果，導致銷(xiao)(xiao)售(shou)目標的完成存(cun)在較(jiao)大的不(bu)確定性；
銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員的(de)過程管理(li)缺乏量化評測方(fang)法和(he)手段，導致有(you)經驗的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)(ren)手不夠(gou)、忙不過來(lai)，銷(xiao)(xiao)售(shou)新人(ren)(ren)茫然無(wu)措、成長(chang)緩慢。
銷(xiao)售人員只能拿(na)下(xia)中(zhong)(zhong)低層(ceng)客戶關系(xi)，不(bu)能有效公(gong)關中(zhong)(zhong)高(gao)層(ceng)客戶關系(xi)，使得銷(xiao)售項目看似(si)較多，簽單量很(hen)少。資(zi)源投入大，與收入不(bu)匹配。
銷(xiao)售項目的分析(xi)、策劃、實(shi)施和整體掌控缺乏流程化的策略技巧(qiao)，成功經驗少能復(fu)制(zhi)，失敗案(an)例重(zhong)復(fu)出(chu)現。
課程(cheng)定位
本課(ke)程致力(li)于企業(ye)(ye)大(da)客戶(hu)(hu)銷(xiao)(xiao)售整體能力(li)與銷(xiao)(xiao)售管理水平提升(sheng)，為企業(ye)(ye)破(po)解大(da)客戶(hu)(hu)銷(xiao)(xiao)售困(kun)局提供實操性的方法論、流程、工(gong)具。
【培訓收益】
解讀大客戶銷(xiao)(xiao)售(shou)規律，量化銷(xiao)(xiao)售(shou)過程和項目(mu)狀況，按確定的方(fang)法論和銷(xiao)(xiao)售(shou)邏輯(ji)展開營銷(xiao)(xiao)和營銷(xiao)(xiao)組織管(guan)理(li)活動。解決企業銷(xiao)(xiao)售(shou)日常和過程管(guan)理(li)、績(ji)效管(guan)理(li)等難點。
將難(nan)評估、難(nan)駕馭、難(nan)管(guan)理的(de)(de)大(da)客戶銷(xiao)售過程(cheng)，轉變為象編程(cheng)一樣(yang)可(ke)預測、可(ke)評價、可(ke)復制。解(jie)決銷(xiao)售團隊成長慢、不能形(xing)成規模(mo)銷(xiao)售力量和(he)規模(mo)市場效應(ying)的(de)(de)困局(ju)。
通過系列的方(fang)法、工具、營銷(xiao)流(liu)程、銷(xiao)售(shou)(shou)管(guan)理等綜合方(fang)法,解決大客戶(hu)銷(xiao)售(shou)(shou)中的高(gao)層客戶(hu)公(gong)關難題(ti),提高(gao)銷(xiao)售(shou)(shou)成功率(lv)。
【培訓方式】
培(pei)(pei)訓(xun)前一至二(er)周內，進行培(pei)(pei)訓(xun)學員/培(pei)(pei)訓(xun)企業專題營銷現狀(zhuang)的問卷訪談(tan)，針對(dui)訪談(tan)調(diao)研結果(guo)，制定針對(dui)性的培(pei)(pei)訓(xun)演練(lian)案例和現場(chang)討(tao)論話(hua)題；
方(fang)法工具講授+實戰演練+學員(yuan)個案(an)現場(chang)提(ti)問(wen)、現場(chang)指導(dao)解決思(si)路(lu)方(fang)案(an)建議；
培(pei)訓期間(jian)，可設(she)置主題餐會(hui)，把脈企業銷售流程、機制(zhi)、方法工具運(yun)用等(deng)核心(xin)問(wen)題，按照課程點對應討論分析，讓(rang)學(xue)(xue)員感受培(pei)訓內容學(xue)(xue)了(le)就會(hui)，會(hui)了(le)能用，用了(le)就有成效！
課(ke)程大綱：
序(xu)：解碼大客戶營銷(xiao)
1.大(da)客戶營(ying)銷框(kuang)架圖
2.掌握銷(xiao)售流程的意義(yi)
3.市場營銷基(ji)本常(chang)識(shi)
4.市(shi)場類型(xing)定位(wei)
5.不同類型的銷售(shou)管理(li)策略
6.不同市(shi)場類(lei)型的(de)組織(zhi)構(gou)建策略
7.營銷環境(jing)分析
8.多產品市場營銷策(ce)略
9.產品—市場組合(he)營(ying)銷策(ce)略
10.營銷(xiao)戰(zhan)術分解(jie)
11.大客戶銷售流(liu)程(cheng)圖(tu)
12.銷售項目(mu)管(guan)理流程圖
一(yi)、大客戶(hu)銷售三循環方(fang)法論
1.客戶決策循環及特征分析(xi)
滿意階段的(de)客戶特征分(fen)析和要(yao)點提(ti)示
分析(xi)階段(duan)的客(ke)戶特(te)征分析(xi)和要點提示
決定階段的客戶特征分析和要(yao)點提示
制定標準階段的客(ke)戶特征分析和要點提示
評價階段分析的客戶特(te)征分析和要點(dian)提示
調查階段(duan)分(fen)析(xi)的客戶特征分(fen)析(xi)和要(yao)點提示
選擇階段的(de)客(ke)戶特征(zheng)分析(xi)和(he)要點提示(shi)
再(zai)評(ping)價階(jie)段的(de)客戶特(te)征分(fen)析和要(yao)點(dian)提示
2.銷售活動循環及(ji)實操分析
研究階段研討與示例：
a.銷售小王拜訪客(ke)戶制定(ding)的(de)銷售策略
b.客(ke)戶拜訪策(ce)略的檢(jian)查清單
分(fen)析階段研(yan)討與示(shi)例：
a.分析(xi)階段常見的策略錯誤
b.你(ni)認為小王在分析(xi)階段(duan)的提問是怎樣的
c.小王在分析階(jie)段客戶(hu)拜訪策略的檢查清單
確(que)認階段研(yan)討與(yu)示(shi)例
你認(ren)為(wei)小(xiao)王在確認(ren)階段的提(ti)問(wen)是怎樣的
小王在確認階段客戶拜訪策略的(de)檢查(cha)清單(dan)
尋求階段研討與示例
你認為小王(wang)在(zai)尋(xun)求階段的(de)提問是(shi)怎樣的(de)
小王在尋求階段(duan)客戶(hu)拜(bai)訪(fang)策略的檢查清單(dan)
細化階段研討與示(shi)例
細化階段小王(wang)拜訪客戶制(zhi)定的銷售策略
小(xiao)王在細化階(jie)段客戶拜(bai)訪策略的檢查(cha)清單
解決階段研討與(yu)示例
解決階段小王拜訪客戶(hu)制定的銷售策略
小王在解決(jue)階段客(ke)戶(hu)拜訪策略的檢查(cha)清單
收場階段研討與示例
收場階(jie)段小王拜訪客戶制定的銷售策略
小(xiao)王(wang)在收場階段客戶(hu)拜訪策略的(de)檢查清(qing)單
維護階段研討與示(shi)例
維護階段小王拜(bai)訪客戶(hu)制定的(de)銷售策略
小王在維護(hu)階段客戶拜訪策(ce)略的檢查清單
銷售循環流(liu)程作(zuo)業及工作(zuo)總(zong)結(jie)模板
如何在實際銷售活動中運(yun)用的技巧方法
3.項目(mu)推進(jin)循環及演練掌握
市(shi)場規(gui)劃與客戶開發階段(duan)
驗收節點與管(guan)理方略
鎖定目標客戶(hu)、挖掘(jue)客戶(hu)需求階(jie)段(duan)
驗收(shou)節點與(yu)管理方略(lve)
銷售項目立項、客(ke)戶公關階(jie)段
驗收節點與管理(li)方略
需求調研、高層突破階(jie)段
驗收節點與管理方略(lve)
方案(an)評估、確定供應(ying)方階段
驗(yan)收節點與管理(li)方略
協(xie)議談判、簽(qian)約成交階(jie)段
驗收節點與管理方略
實施結(jie)案階(jie)段
驗收(shou)節點與管(guan)理方略
二、大客戶銷售實操(cao)工具—中高層客戶公(gong)關的(de)有(you)效武(wu)器
1.銷售項目分析魚骨(gu)圖法
案例演(yan)練、小(xiao)組分析、案例點(dian)評(ping)
2.客戶關系分析魚網圖法(fa)
案例(li)演(yan)練、小(xiao)組分析、案例(li)點(dian)評
三、銷售項(xiang)目分析會—大(da)客戶銷售項(xiang)目實施與(yu)監(jian)控的重要(yao)手段(duan)與(yu)工具
1.銷售項目分析四(si)要素
銷售項(xiang)目分析演示方(fang)法掌握(wo)
2.銷售項目分(fen)析物理樹狀圖法
企業案(an)例現場講(jiang)述(shu)、演練、分(fen)析評(ping)估
四(si)、銷售項目節點量化(hua)管理
1.量(liang)化(hua)的《銷售項目統計表》
2.如何(he)測評銷售項目
大客戶銷售培訓內容
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/20008.html
已開課時間Have start time
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