課程描述INTRODUCTION
銷售談判培訓
日程安排SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
【課程大綱】
第一章 客戶分析與關系處理
思考:
1、面對客戶找不到話說,怎么辦?二次溝通應該聊些什么?
2、為什么我把所有資料都給客戶了,他還說要考慮一下?
3、相同的事,客戶不同的人告訴我不一樣的要求,聽誰的?
4、相同的事,客戶同一個人告訴我兩次的答案不一樣,聽哪次的?
5、推薦哪一種產品給客戶好?最好的?稍好的?還是夠用的?
6、為什么我按客戶要求去做,他還是沒有選擇我們?
第一節、客戶以往的經歷-判斷客戶實力
. 客戶6種價值分類;
. 根據客戶實力做行動計劃;
. 如何判斷客戶的信譽?
第二節 不同群體的影響-找到正確的人
2.1 不同角色分析
. 大客戶群體中的5種角色:決策者、采購者、使用者…
. 5種角色關注點焦點是一樣的嗎?
. 為什么找到總經理,但他卻讓我找某某人?
. 為什么某人明明說這事他說了算,但關鍵的時刻卻起不到作用?
. 為什么會出現第三方陌生人?他們想得到什么?
2.2誰才是正確的人?
. 滿足“關鍵人”的10個條件;
. 不同銷售階段,“說了算”的人是一樣的嗎?
. 有些“小角色”是否應該單獨跟進?
2.2客戶態度測量的9個緯度:
. 競爭對手與客戶不同角色的“關系”分析;
. 客戶不同角色內部關系的影響;
. 客戶不同角色立場分析;
. 客戶跟我方觀點一致,為什么卻不支持我?
. 客戶明明支持我,為什么卻倒戈轉向競爭對手?
. 都處成朋友了,為什么不買的我反而買別人的?
2.2個人與組織的利益
. 明明對組織非常有好處,很多人為什么會反對?
. 對個人的利益體現在哪些方面?
. 為什么采購專員阻擋我見決策人?
第三節 不同階段的影響-找到正確時間
. 在機會之前與機會之前都是騷擾;
. 如何等待機會的出現?
. 如何創造新的機會?
第四節、自身需求的影響-說對正確的話
4.1 對客戶需求要進行確認
. 客戶想要的產品,不一定就是實際所需要的;
. 說得與做的不一致;
. 客戶的需求是變化的,而不是不變的;
. 不同的人要求不一致;
. 客戶理解與銷售理解不一致
. 相信證據、發展內線、多次確認、交叉確認、給答案,要答案
4.2 了解客戶需求
. 太多的選擇會讓每家賣點變得模糊化;
. 不要幻想客戶會把我們產品與他需求做匹配,以為客戶會削足適履;
. 不要超越客戶的希望,否則你會很痛苦,不把絕招一次用完;
. 客戶需求的5個適當,追求一次到位、稍好、夠用還是替代方案?
4.3 了解需求的提問方式
. 無事不登三寶殿,有目的地做好拜訪計劃;
. 引導客戶,首先要控制談話的方向、節奏、內容;
. 不要把猜測當成事實,“談”的是什么?“判”是由誰判?
. 哪6大類問題不可以問?
. 提問時的3不談,4不講;
第五節、不同競品的影響-了解競爭對手
5.1 為什么要了解情況對手?
. 兩個客戶之間*的區別在哪里?
. 客戶有哪些購買壓力?
. 銷售人員第一思維是戰爭思維,知己知彼,情報最重要;
. 沒有比較,就沒有價值高低工之分?
. 不要過渡關注競爭,而忽視客戶的需求?
5.2 競品對我方采用的3種策略;
5.3 四種競爭情形分析;
六、發展“線人”
. 沒有線人幫助,相當于盲人摸象;
. 滿足線人的4個條件;
. 線人為什么會幫我?
. 需要線人提供哪些幫助?
第二章 銷售談判技巧
思考
1、遇到小氣、固執、粗魯、啰嗦、刻薄、吹毛求疵、優柔寡斷的客戶應對?
2、客戶直接掛電話,怎么辦?
3、第二次見面,客戶對我大發脾氣,怎么辦?
4、有一個行業,銷售人員每天都會遇到大量的拒絕,為什么卻沒有任何人會沮喪?
5、客戶就沒有壓力嗎?知已知彼,客戶采購時會有哪些壓力?
6、為什么客戶在上班時與下班后會表現不同的性格特征?
第一節:買賣雙方的心理分析
第二節、理解客戶購買時的心態;
1、客戶談判時常用7種試探技巧分析;
2、客戶態度非常好,就是不下訂單,為什么?
3、為什么有些客戶讓我們感覺高高在上,花錢是大爺?難道他們素質真的差?
4、客戶自身會有哪6個壓力?
案例:客戶提出合理條件,是否我就應該降價?
案例:如何分清客戶異議的真實性?
案例:當談判出現僵局時怎么辦?
案例:為什么我答應客戶提出的所有的條件,反而失去了訂單?
案例:客戶一再地提出不同的條件,怎么處理?
案例:客戶要求我降價時,怎么辦?請分8個步驟處理
案例:如何應對一味壓價的客戶?
案例:當客戶上司出現要求降價時,我應該怎么辦?
案例:還價的7種方式
第三節 客戶異議處理的5個區分
1、要區分“第一” 還是“*”
2、對客戶要求的真偽進行鑒別;
3、要區分“情緒”還是“行為”
4、區分“假想”還是“事實”
5、區別(bie)問題(ti)的(de)輕重,緩急;
轉載://citymember.cn/gkk_detail/20040.html
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