課程描述INTRODUCTION
杭州銷售(shou)目標培(pei)訓
日(ri)程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
杭州(zhou)銷售目標培訓
課程簡介:
從銷售經理的身世來看,他們的“前世”是優秀的業務員,老總提拔優秀的業務員變為營銷經理,其目的在于“讓他們帶動更多的業務員提升公司的績效”。老總的想法很好,但往往落實不到位,因為這些經理還沉浸在當業務員的角色中難以自拔……
眾所周知,企業中是以“利潤”來體現業績的,但問題是:董事長只考核總經理的利潤是正確的嗎?如果總經理今年的任期已到,為了完成利潤,財務部門可以做很多的“動作”,最后吃虧的當然還是企業自身。拿這個問題,反問總經理,企業只問業務員的業績是正確的嗎?年終評比的時候是否就按銷售額的多少論功行賞……既然這樣有沒有衡量業務員的一些正確的指標?
做營銷經理與業務員究竟有何區別:前者需要做更多的管理工作,需要將自身的經驗傳遞給其他員工,需要充分利用量化與數據管理的技術,為其他員工的“表現”搭建一個展示的平臺;后者需要在經理的正確指導下,沖鋒陷陣,攻城拔寨!
本課將從營銷管理的角度(公司銷售數據的分析與量化管理),來具體說明如何做一名出色的營銷經理和出色的業務員,來提升公司的總體業績。
營銷(xiao)數據分(fen)析與(yu)銷(xiao)售平臺建立
課程收益
1、掌握影響公司營銷業績的6種因素及具體分析;
2、學會RAC的營銷管理模式,并會具體運用;
3、學會分析每個業務員的銷售狀況,并做出管理舉措;
4、掌握保留大客戶的管理方法,建立保留機制;
5、掌握營銷的量化管理(li)、數據化管理(li)技(ji)術(shu),提升銷售(shou)業績。
課程大綱
1、銷售隊伍與銷售績效
如何提升銷售員的業績:方法討論;
影響公司銷售業績的因素分析;
從自身能控制的績效來著手進行管理;
案例分析:某公司銷售人員的業績。
銷售績效的原因分析結構
2、怎樣來評估銷售人員的業績
公司銷售策略的統一與明確;
評估銷售人員業績的五個緯度;
案例分析:是重視現在,還是重視未來;
從銷售業績評估中指導銷售員的努力方向。
銷售業績綜合分析表
3、卓越的銷售RAC管理模式
國際通用RAC銷售管理概念
以結果為導向來分析業務員的成績;
從活動情況來分析業務員的努力方向;
銷售活動與銷售業績的時間上差距;
銷售活動綜合分析表
RAC銷售管理模式
4、銷售人員能力分析與銷售計劃制定
能力的概念及應用
銷售人員應具備哪些能力分析;
案例操作:分析各個銷售人員的能力;
制定銷售人員能力培養計劃及實施;
銷售能力提升計劃表
5、如何建立有效的銷售平臺
銷售平臺的內容及其意義;
怎樣預估自己的銷售業績;
實例操作:開發市場中的篩選平臺;
有效的客戶篩選與銷售資源的分配;
銷售平臺
市場開發平臺的客戶ABC分析工具
6、成效熱度與銷售預測
工作平臺的概念及內容;
案例研討:如何把握銷售計劃的準確性;
怎樣協調銷售計劃、采購計劃、生產計劃;
實際操作:從成交熱度上分析各個客戶要做的工作;
成交熱度分析工具表
7、有效地進行客戶維護
ABC三類客戶的情況分析;
建立保留A類大客戶的準則和機制;
實例操作:大客戶的關系衡量
充分利用衡量結果改進工作;
客戶關系衡量工具表
8、銷售平臺整理及分析
分析自己各個銷售平臺的客戶數理;
從客戶數量中,對照自己現狀進行工作改進;
實例操作:實際的客戶數量群分析
本課小結;RAC、銷售平臺、業績評估……
銷售平臺(tai)整理分析工具
杭(hang)州銷售目(mu)標培(pei)訓(xun)
轉載://citymember.cn/gkk_detail/20447.html
已(yi)開課時間(jian)Have start time
- 金劍峰
銷售技巧內訓
- 產品推廣與促銷 郜(gao)鎮坤(kun)
- 超級說服、*成交 臧(zang)其超
- OTC控銷第三終端(含診所 黃偉文
- 商場營業員系統培訓 臧其超
- 門店月銷破億案例分享: 如 武建偉(wei)
- 家電導購銷售技能提升 郜(gao)鎮坤
- 家電門店銷售溝通技巧 郜鎮坤(kun)
- 客戶購買心理和行為決策 賈春濤
- 經濟危機下—銷售業績快速提 臧其超
- 家具營業員銷售技巧培訓課程 郜鎮坤
- 《高端銷售技巧與新媒體變現 武(wu)建偉
- 專業銷售人員銷售技能與禮儀 唐淵