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大客戶銷售方法培訓 

大客戶銷售的核心概念
銷售可以幫助解決客戶什么問題
大客戶銷售的特點
大客戶銷售的過程是怎樣的
客戶是如何看待傳統的銷售人員的
銷售人員應該具備的素養和技能
銷(xiao)售人員的自(zi)畫像

大客戶銷售過程中主要考慮的因素

銷售人員的作用
銷售真正的含義與功能
銷售人員經常犯的錯誤
如何解決客戶的理性和感性的需求
銷售成(cheng)功的三部曲(qu)

不同的人在采購時會有不同的想法需求，
探測需要的方法和工具
達成交易，需要得到客戶的信任、了解客戶的需求、
呈現產品和方案的價值、異議處理等過程
如何自然地導入與客戶內部不同人的溝通
掌握幫助和引導客戶需求的方法
如何避免主觀判斷、錯判客戶的形勢
解釋“冰山”原理在銷售中的作用
學會如何使客戶產生購買興趣
學會挖掘客戶需求和愿望的技巧
掌握獲得客(ke)戶資(zi)料和情報的指導方針

如何“找對人、說對話、做對事”

找到項目的線人和突破口
怎樣做線人的具體工作
了解客戶購買的動機，客戶要解決什么問題
分析客戶購買的六大動機
客戶的“公心”和“私心”是什么
分析客戶把門者的需求和心理，如何使你入圍
搞懂客戶把關者的需求和心理，強調哪些因素
弄(nong)清(qing)使用者的(de)需(xu)求和(he)心理，如何引導溝通

如何始終讓自己處于有力的銷售位置
在錯綜復雜的形勢中如何客觀地分析項目現狀
有很多競爭對手卷入的情況下，怎樣展現你的優勢
了解影響銷售的主要因素
分析影響銷售的重要要素
分析現狀的工具和策略
如何進行正面和負面的分析和評估
怎樣揚長避短、因勢利導
建(jian)立(li)達到銷售目的的總體策(ce)略和手段

怎樣處理與客戶內部攪局者的關系
決策層與人脈關系的把控
把握決策者與影響者
高度參與低度參與的解析
可能出現的四種情況
決策過程中的客戶角色的轉換
客戶當初與現在的角色
應(ying)對的(de)行動策略和(he)方案

歸納和總結銷售的進程，采取正確的行動

確定主題拜訪的脈絡
了解每一階段的發展和變化，制定下一步行動方案
將大目標化解為小目標，建立銷售的里程碑
銷售目標和過程及進度工具表
對銷售(shou)人(ren)員的(de)最終有(you)效建議

總結與收尾
結合課程，制訂個人目前銷售行動計劃，將理念化為動作  
 
老師介紹：韓金鋼  
工商管理碩士
全國十大培訓師
國際培訓師協會認證講師
香港高級工商管理學院認證講師
世界經營管理研究院認證講師
北京大學EMBA班特約講師
清華大學深圳分院EMBA班特約講師
浙江大學繼續教育學院特約講師
麥古利國際認證講師
*智越認證講師

曾任：
中國國際貿易中心中國大飯店總經理翻譯
*AMF保齡球機構北方區域銷售經理
香港保得工程設備有限公司北方區域經理
北京錫華企業總經理助理
深圳華南集(ji)團總經理助理

中國最早(zao)一(yi)批、出身于歐美專業(ye)顧問公司(si)的(de)顧問和培訓(xun)師。擅長于制造行業(ye)、工(gong)業(ye)品、醫藥、金融行業(ye)、通(tong)信行業(ye)、等大單銷(xiao)售和解決方(fang)案的(de)銷(xiao)售和管理培訓(xun)。

具有14年(nian)的培(pei)(pei)訓(xun)經(jing)驗(yan)，10年(nian)的市場(chang)、銷(xiao)售(shou)和(he)(he)10年(nian)的管理經(jing)驗(yan)。作為企業高(gao)級咨(zi)詢顧問和(he)(he)培(pei)(pei)訓(xun)師，為各類企業和(he)(he)公(gong)司做(zuo)過1000多(duo)(duo)場(chang)的培(pei)(pei)訓(xun)。受訓(xun)人數多(duo)(duo)達幾(ji)萬(wan)人。受訓(xun)客(ke)戶集中在工(gong)業品(pin)、金融(rong)、IT、通信、醫藥(yao)、制造業和(he)(he)其他類別的客(ke)戶上。韓(han)老師擅長銷(xiao)售(shou)、銷(xiao)售(shou)管理和(he)(he)服(fu)務課程(cheng)。教(jiao)學(xue)和(he)(he)實戰經(jing)驗(yan)豐富，功底深厚。實戰性強和(he)(he)培(pei)(pei)訓(xun)科班出身的他多(duo)(duo)以案(an)例教(jiao)學(xue)為主，注重與學(xue)員的高(gao)度互動。寓教(jiao)于樂，風趣幽默。倡導“快樂培(pei)(pei)訓(xun)”和(he)(he)“咨(zi)詢式培(pei)(pei)訓(xun)”。

其(qi)深厚的(de)市場和(he)管理功(gong)底(di)和(he)經(jing)驗、100%的(de)傾(qing)情投(tou)入，體現(xian)出充分的(de)激(ji)情，有著強烈(lie)的(de)感染力(li)，加上詼(hui)諧、幽默的(de)表現(xian)形(xing)式和(he)手法，獲(huo)得了(le)許多*培訓機構和(he)客戶的(de)高(gao)度評價(jia)和(he)信任，國內(nei)多家*培訓機構常年聘請(qing)其(qi)為客戶做(zuo)不同內(nei)容(rong)的(de)培訓。其(qi)精湛的(de)授課(ke)(ke)技(ji)巧(qiao)及組(zu)織教案和(he)課(ke)(ke)程實施能力(li)，在(zai)培訓界贏得了(le)良好(hao)的(de)口碑(bei)。 

客戶評價：有深厚(hou)的(de)(de)理論和(he)實(shi)戰功底和(he)思想內涵，啟發性(xing)極(ji)強。案例教(jiao)學(xue)，配套很多(duo)工(gong)具(ju)。極(ji)強的(de)(de)親和(he)力，風趣(qu)幽默，妙語連珠。講究(jiu)互(hu)動性(xing)，課堂(tang)氣(qi)氛活躍，課堂(tang)上(shang)從來沒犯困。享(xiang)有中國人(ren)的(de)(de)低調、*人(ren)的(de)(de)幽默和(he)臺灣人(ren)的(de)(de)熱(re)情之稱贊。

大客戶銷售方法培訓