課程描述INTRODUCTION
銷售溝通技巧培訓課綱
日程(cheng)安(an)排SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
【課程背景】
在銷售過程中,如何說、說什么能夠讓客戶愿意聆聽,從而有效促成銷售呢?
銷售人員常常會面對各種各樣的困惑,例如:
1、每一次銷售可以分為哪九步?
2、銷售人員在客戶面前需要很健談嗎?
3、都說贊美很重要,為什么有些贊美無關痛癢,而有些贊美卻能打動人心?
4、巧妙提問非常重要,我們該提哪些問題?如何列出問題清單?
5、怎么聽才是不流于表面的傾聽?
6、不同客戶的性格該如何應對?
本課程致力于幫助銷售人員快速提升溝通能力,更快的拉進關系、建立信任,了解系統的提問方法,更加有效的挖掘客戶需求,從而助力于提升銷售技能。
【培訓對象】 銷售人員
【培訓方式】 講授、故事、游戲、案例分析、情景再現等啟發式等互動教學模式。
【課程形式】
1、課程中會有大量的參與、討論和演練
2、學員須帶著相關主題的一個問題或案例來參與課程,真正做到“帶著問題來,帶著答案走”。
3、學員須(xu)在課堂中形成自己的行動(dong)計劃(hua)、獎懲措(cuo)施和監(jian)督計劃(hua)。
【課程簡介】
第一章:銷售認知
思考一:銷售能否成功取決于哪些因素?
工具一:客戶的購買決策
思考二:銷售究竟是一個怎樣的過程?
工具二:銷售流程之獨孤九劍
思考三:在客戶那里,我們要表現得很健談嗎?
提示一:銷售人員滔滔不絕帶來的弊端
提示二:銷售是一個身心協同作用的過程
分組討論:銷售溝通之英雄榜
第二章:溝通法寶之表達藝術
1、表達藝術:首次寒暄
2、表達藝術:開場白
3、表達藝術:談話內容
l 共通點
l 興趣點
4、表達藝術:真誠贊美
l 第一階段:簡單的贊美
l 第二階段:有層次的贊美
l 第三階段:通過別人的嘴來贊美
l 第四階段:全身心的贊美
l 練習:表達藝術:真誠贊美
5、表達藝術:同理心
6、表達藝術:簡潔有力
7、表達藝術:營造氣氛
第三章:溝通法寶之聽的藝術
1、聽的藝術:做大耳朵的人
2、聽的藝術:把話聽完
3、聽的藝術:傾聽以客戶為中心
4、聽的藝術:回應客戶
5、聽的藝術:聽懂記住以后運用
第四章:溝通法寶之問的藝術
1、問的藝術:提問困境
2、問的藝術:開放式問題與封閉式問題的比較
3、問的藝術:開放式問題與封閉式問題的結合使用
4、問的藝術:問更高品質的問題
5、問的藝術:建立提問框架
6、問的藝術:應避免的問題
總結:提問小建議
第五章:溝通法寶之觀察思考
1、微表情與微動作
2、客戶性格分析
l 投其所好
l 如何與力量型的顧客溝通
l 如何與社交型的顧客溝通
l 如何與踏實型的顧客溝通
l 如何與完美型的顧客溝通
3、根據邏輯判斷客戶的真正想法
第六章:溝通法寶之說服技巧
1、誰在主導談話?
2、如何把我們的想法轉移給客戶?
3、背景調研---痛點挖掘---問題解決
第七章:溝通法寶之借助工具
1、常見銷售工具
l 客戶見證
l 廠家說明
l 市場反饋
l 合法證書
l 榮譽證明
2、構建你的銷售工具
課程總結:
從“你”開始,而不是從“我”開始
用服務的心態開始,而不是用賺錢的心態開始
你(ni)傳遞(di)的是(shi)價值,而不(bu)是(shi)僅僅是(shi)產(chan)品
轉載://citymember.cn/gkk_detail/20534.html
已(yi)開課(ke)時(shi)間(jian)Have start time
- 盧璐
銷售技巧內訓
- OTC控銷第三終端(含診所 黃偉文
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