互聯網+時代的電銷能力提升
講師：盧璐 瀏覽次數：2553
課(ke)程描(miao)述(shu)INTRODUCTION
電銷能力提升培訓課綱
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安(an)排(pai)SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
電銷能(neng)力提升培訓課綱
課程大(da)綱(gang)
第(di)一章、互聯網+時代(dai)的電(dian)話銷售
前(qian)言一：關于電話(hua)銷售的秘密
電(dian)話營銷的(de)本質是數(shu)據(ju)庫(ku)營銷
電銷成交規律(lv)遵循大數法(fa)則(ze)
電銷的(de)(de)關鍵在(zai)于打造人人接受的(de)(de)聲(sheng)音形(xing)象
電話銷售(shou)遵循心理學原則
前言(yan)二：非玩(wan)不可的電(dian)銷新時代(dai)
互聯網 + 下電銷發展帶給我們的思(si)考
如何(he)運用(yong)社(she)群增加影(ying)響力
電(dian)話銷(xiao)售的新(xin)模樣，你認識嗎
電銷(xiao)發(fa)展前景的分(fen)析與研討
如何在朝陽行業定位自我
一、電銷人員該具備怎樣的(de)性格？
現狀：電話(hua)銷(xiao)售的三低時代
勇(yong)氣
企圖心
自信力
快樂力(li)
抗挫(cuo)力
精進(jin)力
堅持力(li)
總結：*銷(xiao)售和(he)業績不好的銷(xiao)售12個(ge)經典差異
案例：109通電話成就(jiu)的一個(ge)保單(dan)
建議(yi)：樹(shu)立自(zi)己(ji)的電話溝通名片
讓他記住你
抬高身價
聲音表情
貼上標簽
二、電(dian)銷人員的好(hao)業績的決定性因素有哪些？
接觸量為什(shen)么重要？
通話時長(chang)為什么重要(yao)？
篩選客(ke)戶為什么重要(yao)？
為(wei)什么找對人很重要？
說話為什么要打草稿？
要(yao)養(yang)成好的銷售行為(wei)習(xi)慣
Topsales電銷坐席 VS 菜(cai)鳥電銷坐席
要養成好的撥打習慣
三、電銷人員該如(ru)何做工作(zuo)準備？
專(zhuan)業技(ji)能
相關知識
電銷話術
每一(yi)天的外撥準備
桌面工具
四、電銷人(ren)員該如何設(she)定(ding)溝通目標？
電話溝(gou)通(tong)中常見的目(mu)標
前四通(tong)電話的溝(gou)通(tong)目標
如何塑造(zao)跟進機會
跟(gen)進的注意事項(xiang)
第(di)二章(zhang) 提(ti)升電銷人員的銷售技(ji)能
五、電(dian)銷人員該如(ru)何塑造美好的聲音(yin)？
語速
清晰度
語氣
音調(diao)
節奏
音(yin)量(liang)
熱情度
帶笑的聲音
自信
六、電銷人員該如何在黃金開(kai)場時(shi)間吸引(yin)客戶注意力？
開場(chang)15秒該(gai)如何運用
從(cong)雙方能夠達成共識的(de)話題談起
從對方(fang)關(guan)切的利(li)益切入
*表達方式就是“自信積極”
開(kai)場三件(jian)事
我(wo)是誰/我(wo)代表哪家公司？
我找你有(you)什(shen)么(me)目(mu)的？
我的產品(pin)和服務對你有什么(me)幫助？
案例：找別扭之不同開場(chang)白(bai)
演練(lian)：重塑你的開(kai)場白
七、電銷人員(yuan)的溝通藝術
1、電銷人員說話(hua)的九大(da)禁忌
2、電話中如何(he)建立親和(he)力
3、如(ru)何(he)精(jing)準分析每一個正在溝通(tong)的客戶(hu)？
視覺(jue)(jue)/聽覺(jue)(jue)/感覺(jue)(jue)型的客戶的特點和應對策略
案例：寶馬汽(qi)車品牌4S店的電銷專員如何分析客(ke)戶
4、9種常見的客戶性格
5、7種常見(jian)的客戶溝通模式
6、電(dian)話溝通(tong)中的傾聽藝術
7、電話溝通中的贊美(mei)藝術
在電話中(zhong)贊美客戶的注意事項
常規的贊美(mei)方法和(he)話術(shu)
8、電話溝通(tong)中的提(ti)問(wen)藝(yi)術
業務層面的4種提問(wen)角度
信(xin)息(xi)層提問
問(wen)(wen)題層提(ti)問(wen)(wen)
影響層提問
解決層提問
在電話中拉近關系的提問方法
7種常(chang)見問題
八(ba)、電銷(xiao)人員該如何引導和挖掘(jue)需求？
案例討論(lun)：買的是電鉆還是洞？
挖(wa)掘(jue)需求的四(si)大步驟
塑(su)造畫面感
幫(bang)助理解
強化(hua)意念
九、電(dian)銷人(ren)員(yuan)該如何(he)做產品介(jie)紹
電銷(xiao)(xiao)和門店(dian)銷(xiao)(xiao)售產(chan)品介紹的差別
電話銷售介(jie)紹產品的六(liu)大原則(ze)
事先羅列賣點(dian)
提前了解(jie)需(xu)求
基于(yu)需求介(jie)紹
產(chan)品利益數字化
比(bi)擬舉例(li)法(fa)
具體化描繪(hui)
產品介紹的(de)幾種工具
故事法
ABCD法
FABE
*
十、電銷人員該如何化解抗(kang)拒？
思(si)考：電話銷售(shou)遇(yu)到客戶說不需要應(ying)該怎么辦(ban)？
問比說好(hao)
故事大(da)于道(dao)理
太極勝過直拳
創造優于(yu)破(po)壞
化解異議的5個基礎動作
案例集(ji)錦(jin)：
顧客(ke)說：我要(yao)考(kao)慮一下
顧客說：太貴了(le)
顧客說：市場不(bu)景氣
顧客(ke)說：能(neng)(neng)不能(neng)(neng)便宜一些
顧(gu)客說：別的(de)地方更便宜
顧客(ke)講：沒有(you)預算(suan)（沒有(you)錢）
顧客(ke)講：它真的值那么多錢嗎(ma)？
小鬼難纏的應對方法
十一(yi)、電銷(xiao)人員該如何(he)做(zuo)臨門一(yi)腳的促成？
請求成交
假(jia)定成交(jiao)
選擇(ze)成交
小點成(cheng)交
從(cong)眾成交
階段成交
試用(yong)成(cheng)交
機會成交
第三章(zhang)、改善(shan)電銷(xiao)人員(yuan)的(de)服務意識
十二、電銷人員該如何做(zuo)成交后的服務？
明確客戶(hu)需(xu)求(qiu)，細分客戶(hu)，積極滿足顧(gu)客需(xu)求(qiu)
建立(li)客戶數據(ju)庫 和客戶建立(li)良好關系
深入(ru)與客戶進行溝(gou)通 防止出現誤解
制(zhi)造客戶離(li)開的(de)障礙(ai)
十三、如何通過短信、微信和QQ實現客情維護？
發哪些內容
什么(me)時間發
發節日(ri)祝福的注(zhu)意事項(xiang)
第四(si)章、鑄造電銷人員的美好(hao)未(wei)來
十四、電銷人員該如何實現自我成長？
電話銷(xiao)售人員(yuan)心(xin)理(li)成長周(zhou)期(qi)
控制情緒六種最(zui)有效方(fang)法
業績(ji)不好時(shi)候電話銷售人(ren)員要如何做
案(an)例：190天成(cheng)就(jiu)我的(de)電銷精英(ying)之路(lu)
電銷能(neng)力提(ti)升培訓課綱
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/20538.html
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