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中國企業培訓講師
基金產品營銷實戰訓練(精華版)
 
講師:劉高 瀏(liu)覽次數:1

課程描述INTRODUCTION

基金產品營銷

· 銷售經理

培訓講師:劉高    課程價格:¥元/人(ren)    培訓天數:1天   

日程安(an)排(pai)SCHEDULE

課程大(da)綱Syllabus

基金產品營銷實戰訓練(精華版)
課程背景:
作為個金業務營銷人員,你在基金營銷中是否經常有這樣的遭遇和困惑:
■面對現在反復震蕩的點位,怎么給客戶推薦基金?
■面對產品庫中茫茫多的基金產品,如何篩選表現較好的基金?
■任務基金賣不出去著急,可是好容易賣出去了,卻更著急了更擔心了!
■電話邀約成功率低,尤其是基金套牢客戶,十個能約到2個已經是奇跡
■嚴重套牢客戶怎么繼續跟他保持交流下去,如何挽回客戶對我們的信任?如何盤活?
■客戶一出現虧損就開始找我們麻煩,甚至要求我們賠償,如何降低自身基金營銷風險?
■針對以及購買基金的客戶,如何進行后續跟進與移動監控?
學員收益:
★能用客戶需求導向的銷售模式取代產品推銷導向的思維模式,展現客戶期待的角色形象——理財顧問而非推銷員,從而構建值得客戶托付一生的伙伴關系;
★懂得第一時間營銷自己,迅速建立客戶信任,在信任的基礎上進行營銷引導;
★懂得如何借助軟件進行好基金的篩選與健診、基金的講解以及異動監控
★理解并掌握站在客戶角度的基金產品銷售流程,學會將合適的基金推薦給正確的客戶
★懂得降低營銷風險,知道培養客戶專業度,不再需要為客戶的盈虧承擔全部責任,;
★懂得處理基金產品營銷中客戶的典型異議,收獲高效成交7大絕招
★面對套牢客戶,從客戶邀約到解套面談以及持續維護收獲一整套工作方法與話術
課程特色:
◆落地性——課程內容一聽就能懂,一懂就能用,一用就能靈。無須二次轉化,拿來即用
◆針對性——為基金營銷人員量身定制,課程內容100%貼合基金營銷的工作實際。
◆實用性——培訓突出實用效果,結合典型工作情景,聚焦客戶經理在基金營銷中遭遇的各種疑難和困惑,給出解決要點和話術,學習之后,學員不需要轉化并能直接應用到工作中。
◆生動性——采用講授、研討、案例分析等多種互動交流的培訓形式,突出課堂生動性。
課程時間:1天,6小時/天
授課對象:網點主任、理財經理、個人客戶經理
課程大綱:
第一單元:投資理財產品營銷工作分析
1、銀行為什么要賣投資理財產品
2、客戶為什么需要買投資理財產品
3、投資理財產品客戶需求與市場走勢分析
4、基金在理財規劃中的重要性
a) 基金與其他產品的比較
b) 基金的“五大滿足”
第二單元:基金營銷共識達成
1、基金營銷的“二大思維誤區”
a) 我一定幫客戶找到最好的基金
b) 我挑選基金的方法是最科學的
2、做好基金業務營銷的兩個關鍵起點
a) 基于獲得客戶的信任
工作情景分析:“我不需要”——客戶到底在拒絕什么
b) 與結果獨立
工作情景分析:“客戶基金一出現虧損就找銀行麻煩”——怎么解決
3、基金營銷的兩個關鍵原則
4、攻心之道——如何讓客戶迅速接受并認可我們
視頻分析:這么跟客戶交流之后,客戶重復購買率和轉介率會有多高?
第三單元:基金營銷六步法
實戰演練:基金套牢的客戶如何進行電話約見?
1、 從基金池挑選健康基金
工具導入:識別健康基金的“六脈神劍”
如何用定量系統“汰劣”
如何用定性系統“選優”
如何審視基金的六個關鍵維度
2、針對不同種類的基金有效找準對應的適合客戶
3、基金如何有效配置
a) 為什么要進行基金配置
b) 基金配置的“五跨”原則
c) 保守型、穩健型、激進型客戶應該秉持怎樣不同的配置方案
4、基金產品介紹與呈現
a) 產品呈現的*效果——“四得”
b) 產品呈現關鍵技巧——“四要素”
c) 產品講解FABE9步呈現法
工具導入:我行主營基金介紹關鍵話術提煉
5、交易促成技巧
a) 臨門一腳應該怎么理解
【討論】:一個好的求婚技巧,就可以娶到心儀的女孩么?
b) 成交的潛在好時機——透視客戶心理
c) 成交的風險控制
d) 牧之牌”高效成交7大法寶——讓成交成一種必然
6、基金產品售后跟進
a) 異動監控與提醒
b) 定期的基金診斷與檢視報告
c) 每月的資產賬單
互動總(zong)結:師生分享(xiang)互動,學員總(zong)結與難點答(da)疑并制定(ding)行為改進(jin)計劃。


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