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課程大綱
第一章：銷售人員潛能激發
（組建團隊、模擬演練、錄像觀看、游戲互動）
一、贏在心態，激發無限能量
瘋狂的激情
正確的信念
別對自己說不可能
游戲：杯中針
凡事以結果為導向，不找任何借口
高度的責任感
明確的目標
付出的精神
良好的團隊精神
游戲：團隊協作解手鏈
喜歡自己的產品
上臺表演服務客戶成功案例
做事情是全力以赴還是“全力應付”

 

第二章：顧問式銷售“八步天龍”
一、如何找到潛在客戶
準客戶的必備條件
他們會在哪里出現
我的客戶什么時候會買？
誰跟我搶客戶？
二、與客戶建立信賴感
如何用形象建立信賴感
如何用禮儀建立信賴感
如何用問話建立信賴感
如何用聆聽建立信賴感
如何用顧客見證建立信賴感
三、顧問式銷售技巧訓練
顧問式銷售*模式
隱含需求、明確需求
利益、優點、特征
背景問題、難點問題
暗示問題、需求---效益問題
*模式之混合銷售團隊
增值業務推廣的“滾雪球模式”
四、如何了解顧客需求
FORM公式了解需求
NEADS公式了解需求
開放式問題了解需求
黃金問句了解需求
顧客的反應了解需求
五、產品介紹及價值塑造
產品介紹的FAB技巧
專業術語的變通
產品介紹的三個方法
產品介紹的五個要點
產品價值的三大方面
六、如何做競爭對手比較
不貶低對手
分析自己三大優勢與對手的三大弱點
塑造自己產品的USP
有效分析對手的六大原則
七、如何快速成交
營銷成交的關鍵
成交信念建設
六大成交技巧
八、客戶服務與轉介紹
讓客戶感動的三種服務；
顧客服務的三種層次
如何提升服務價值。
如何讓客戶主動幫你介紹客戶
客戶購買的是贏得感覺
讓客戶成為你的標志性客戶

 

第三章：客戶溝通技巧
一、表達技巧
非語言行為與相應的理解
非語言的表達技巧
語言的表達技巧
說服他人的技巧（ACE原則/信任感/邏輯）
有效陳述的技巧
解決“怯場”的方法
二、聆聽技巧
聆聽的類型（被動傾聽/專業傾聽/主動傾聽）
有效傾聽的障礙
主聽傾聽的技巧
三、信息交流與檢驗
如何掌握對方*量真實準確信息
怎樣有效地發送信息﹡怎樣有效地接收信息
激勵是溝通的萬能良藥換位思考與同理心
及時反饋是檢驗溝通效果的必要
自身素質的提高是信息溝通的關鍵
環境的選擇
四、不同客戶性格類型分析
活躍表達型客戶溝通
完美分析型客戶溝通
力量支配型客戶溝通
溫和耐心型客戶溝通
綜合變化型客戶溝通

 

第四章：高效的客戶談判策略
一、與客戶談判的注意事項
切勿在接待處洽談
不要忘記雙方心理上的相對地位
沒有充分了解客戶需求前，切勿談論價格
不用花太多時間介紹與對手相同的產品屬性上
不要忘記用客戶的語句或術語表達
要用肯定性語句
注意讓客戶多談話，自己留心聽、不斷提問
二、處理客戶異議的技巧
客戶的四類拒絕
客戶異議解讀
處理異議營銷人員常見的缺點
處理客戶異議的步驟
處理異議的基本程序
處理客戶異議的通用技巧
克服價格異議的12種方法

 

第五章：常用銷售禮儀訓練
一、謀面禮儀
稱呼的基本要求與禮儀規范
介紹的分類,自我介紹的禮儀規范
第三方介紹的要求與順序、舉止與規范
為團體介紹的順序、要求與禁忌
致意的種類、方法、規范與禁忌
名片的索取方式、交換及遞接規范及禁忌
二、拜訪、交談禮儀
拜訪的形象要求與規范、拜訪基本禮規
交談的基本要求、原則、禁忌
電梯和乘車禮儀
轎車位次規范、乘車儀態規范、乘車禁忌等
三、座次禮儀
會議座次禮儀規范
談判座次禮儀規范
簽字儀式座次禮儀規范
宴請座次禮儀規范
四、商務禮儀禮儀五步訓練法
看——觀察客戶的技巧
聽——拉近和客戶的關系
笑——客戶更愿意接受服務
說——客戶更在乎怎樣
動——運用身體語言的技巧