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顧問式*銷售培訓

【課程背景】
一(yi)個(ge)企業(ye)要經營的(de)好(hao)，銷(xiao)(xiao)售必須好(hao)。但是不少銷(xiao)(xiao)售人員，基(ji)于“本能”式(shi)的(de)推(tui)銷(xiao)(xiao)法，一(yi)來就急于向(xiang)客戶(hu)介(jie)紹產品(pin)或服務的(de)優勢和賣點，大多數情(qing)況下，都會適得其反(fan)。面對(dui)客戶(hu)，重要的(de)是從客戶(hu)的(de)問題(ti)出發(fa)，真正找準(zhun)客戶(hu)的(de)痛(tong)點，進而引(yin)出需(xu)(xu)求點，再**解決方(fang)案的(de)提(ti)供，幫助客戶(hu)解決問題(ti)。所以，作為銷(xiao)(xiao)售人員，如何根據(ju)這一(yi)模式(shi)，更加有效的(de)實現銷(xiao)(xiao)售的(de)成果，就需(xu)(xu)要我們共同學習基(ji)于問題(ti)發(fa)現的(de)顧(gu)問式(shi)銷(xiao)(xiao)售技巧，即*。

【課程收益】
了解客戶銷售的核心與特點，明確銷售活動的方向
掌握*顧問式銷售模式的目的和實戰化運用
學會*的“4 1”環節操作要點
形成(cheng)大客戶顧問式銷售的一(yi)整套打法(fa)

【課程特色】
以(yi)問題(ti)找(zhao)答案，根據(ju)實際工作中大客戶(hu)銷(xiao)售人員面臨的現實問題(ti)，尋找(zhao)方法和技(ji)巧(qiao)，**解(jie)決客戶(hu)銷(xiao)售難題(ti)。講師具有(you)多年營(ying)銷(xiao)實戰經驗，善于(yu)運用顧問式(shi)銷(xiao)售模式(shi)，完成(cheng)了大量業(ye)績(ji)。

【課程對象】
銷售人員(yuan)、與銷售相(xiang)關的支撐人員(yuan)

【課程大綱】
一、銷售的核心價值是什么？
1. 從客戶心理分析銷售
不安不滿 — 欲求 — 行動、決定
2. 銷售的核心與本質
需求：銷售要解決的核心問題
價值交換：銷售行為的本質
案例：這個“鍋”從何(he)來？

二、有沒有好的工具或方法來提高銷售業績呢？
1.什么是*顧問式銷售
狀況問題詢問—難點問題詢問—暗示問題詢問—需求滿足詢問
2.*顧問式銷售的目的
提問—挖掘—引導匹配
深挖痛點、撕開傷口
*不是控制，不是預設答案
3．*環節實戰化運用分析
化正式為非正式
化“陰謀”為陽謀
實戰型運用三步：“接轉發”
案例：小銷售，大(da)業績

三、“* ”顧問式銷售該具體如何運用呢？--*的4 1”環節
1.*之狀況詢問（背景問詢）技巧
狀況詢問的目標
了解（澄清）客戶概況，有效發現（展現）潛在問題
狀況詢問的語言技巧
相關性
聯系觀察實際
引用觀點
演練：狀況詢問訓練
2.*之問題詢問（難點問詢）技巧
問題詢問的目標
確認問題，并與潛在客戶探討問題相關的內容
問題問詢的語言技巧：5W2H模式運用
什么、為何、何時、何地、誰、如何、成本
演練：問題詢問訓練
3.*之暗示詢問技巧
暗示詢問的目標
強化問題存在，激發客戶的“痛”感，引起不安與不滿
暗示詢問的語言技巧
強化暗示技巧：擁抱快樂、遠離痛苦
暗示問題示例
演練：暗示詢問訓練
4.*之需要-滿足詢問
需要-滿足詢問的目標
通過收益性問題引導客戶尋找解決方案并展示價值，導入產品或服務
需要-滿足詢問的語言技巧
ICE模型：影響范圍—自信程度—實現難易度
價值發現方向參考：
品牌、服務、價格、供應商情況、附加價值
技術、質量、交期、供應能力、付款條件
管理水平、商譽、領導魅力、職業素質、標準
演練：需要-滿足詢問訓練
5.印證能力：產品（服務的）FABE話術
FABE的結構
特征—優點—利益—證據
FABE提煉與展示
演練：FABE話術演練

四、實戰演練
客戶(hu)*銷售全流程對抗演練

顧問式*銷售培訓