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銀行理財經理培訓 

第一部打造銀行理財經理的顧問式銷售
1銀行理財經理的顧問式銷售
1.1銷售的本質是什么？
1.2理財銷售的3種類型
1.3銷售和購買流程的比較
1.4理財經理顧問式銷售的本質
2分析：銀行理財經理素質要求
2.1銷售顧問職務分析模型
2.2ASK模型
2.3知識管理的五力模型：行業/客戶/產品/競爭對手/企業
2.4銀行客戶經理必備的4項基本技能
2.5討論：銀(yin)行顧問式銷售的ASK要求

第二部銀行理財經理的營銷技巧
3銀行理財經理營銷活動的經典流程解讀
3.1構建流程
3.2關鍵環節的動作或行為是什么？
3.3流程過程中的里程碑定義：現象和成果產出
4流程結點1：客戶開拓
4.1從存量客戶歸納出分行的客戶特征？
4.2分行戰略需要我們開拓哪類客戶？
4.3客戶定位的3個緯度
4.4結點1：分析分行的客戶特征
5流程結點2：客戶分析
5.1指導下屬收集資料的4步驟
5.2你需要了解的“客戶購買*”
5.3你知道客戶購買決策的過程嗎？
5.4你怎樣借助EHONY模型判斷客戶的關鍵角色
5.5如何制定銷售作戰地圖
5.6練習：工具表格練習
5.7結點2：客戶分析階段的里程碑
6流程結點3：建立信任
6.1先來了解客戶關系發展的4個階段
6.2銷售的核心是信任
6.3銀行理財經理會用5種方法建立信任？
6.4討論：你怎樣和客戶建立信任？
6.5結點3：建立信任階段的里程碑
7流程結點4：挖掘需求
7.1如何繪制客戶需求樹
7.2如何分析個人的需求
7.3怎樣用Spin工具挖掘客戶需求
7.4練習：開發挖掘客戶需求的工具（話術）
7.5結點4：挖掘客戶需求階段的里程碑
8流程結點5：呈現價值
8.1你使用FABE法則了嗎？
8.2解除客戶異議的5個步驟
8.3處理客戶異議的3種方法
8.4練習：給客戶經理開發異議處理的標準話術
8.5結點5：呈現價值階段的里程碑
9流程結點6：贏取承諾
9.1什么是“討價還價”的“價”
9.2你會使用議價模型嗎？
9.3如何系統性的解決談判問題
9.4討論：咱們分行有哪些議價籌碼？
9.5結點6：性贏取承諾階段的里程碑
10流程結點7：跟進服務
10.1啟動銷售的無窮鏈
10.2客情發展與維護
10.3討論：分行的售后服務流程是什么？
10.4練習：設置啟動銷售無窮鏈的標準動作
11頭腦風暴：
11.1提煉出分行的標準化銷售流程
11.2梳理流程各結點的關鍵動作！
11.3界定流程各階段的里程碑！

第三部高端客戶的開發與維護
12找到營銷策劃與銷售的結合點
12.1獲取客戶特征的3大因素
12.2客戶定位的4個步驟
12.3描述客戶分群特征的5個維度
12.4練習：客戶畫像技術
13按圖索驥
13.1客戶開發*制導的8維坐標
13.2客戶開拓的12種方法
13.3評估銷售機會的6項內容
13.4討論：本分行評估銷售機會的標準
14好鋼用在刀刃上
14.1對理財品銷售中的雙銷售漏斗
14.2客戶分類管理
14.3客戶優先管理矩陣
14.4練習：設計自己的客戶分類方法及資源分配原則
15有備而戰——客戶的銷售策略和方法
15.1大客戶銷售策劃的結構
15.2一體化解決方案的設計
15.3大客戶開發模型
15.4練習：制定某客戶的開發策略
16成為客戶的大眾情人
16.15種經典銷售風格你屬哪一類
16.2面對不同客戶的銷售風格應對
16.3進入顧客的頻道
16.4測(ce)試：參訓(xun)者銷售風格(ge)測(ce)試

第四部客戶流失與挽留
17客戶公關
17.1客戶關懷的6種方法
17.2建立5種客戶溝通組織
17.3客戶外交的5大形式
17.4討論：本分行客戶關系管理的方法與手段
18讓客戶不離不棄
18.1客戶滿意等式
18.2影響客戶滿意度的5個因素
18.3客戶終身價值
18.4培養顧客忠誠度策略的層次與方法
18.5練習：制定貴公司提高客戶滿意度的方法
19客戶挽留
19.1服務補救3大核心
19.2服務補救6種策略
19.3服務補救的5個步驟
19.4服務補救的3種方法
19.5練習：制定貴公司服務補救的方法
  
  李成林，國家注冊高級咨詢顧問、中國企業聯合會特聘專家、《銷售與市場》、《中國經營報》特約撰稿人，清華大學、北京大學、浙江大學、人大客座教授。 
從事營銷管理工作20年，先后在可口可樂、深圳采納營銷策劃公司、力邦企業集團、海星集團擔任過品牌經理、營銷總監、銷售副總、總經理、營銷副總裁等職務。曾就任上市公司銷售總經理，率領團隊完成年銷售額4億元。 
500余場培訓演講經驗，權威理念、具體技能、正確態度，講、練、用三位一體的課堂培訓模式，帶來實效的培訓效果，使之成為最受企業主歡迎的培訓師。
專業特長：銷售技巧提升、商務談判、渠道管理、營銷策略制定、營銷組織體系建立、營銷計劃管理、營銷團隊的建設與管理等。
著有《高(gao)效(xiao)能(neng)銷售的自我修(xiu)煉》一書。 

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