課程(cheng)描述INTRODUCTION
大客戶銷售技巧課程
日程安排SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
大客戶銷售技巧課程
課程大綱
第一部分:大客戶與集團大客戶顧問式銷售
什么是大客戶
大客戶的4大關鍵特征
大客戶的生命周期
大客戶銷售的特殊性
大客戶銷售鏈
大客戶顧問式銷售應具備的咨詢能力
誰是大客戶?
大(da)客戶(hu)拜訪前的準備
第二部分:大客戶的行為處事風格與集團大客戶銷售
人的行為處事風格類型
人的行為處事風格特征
如何與不同行為處事風格的客戶打交道
雙人舞----如何與客戶保持一致
如何說服一把手?
集團大客戶的決策流程和決策層次
互動研討(tao):不(bu)同人的行事風格和(he)溝通風格
第三部分: 大客戶顧問式銷售技術
大客戶市場開發應該重點考慮的關鍵環節
對大客戶明確清晰的價值定位
如何建立客戶關系及客戶關系的四種類型
規模對大客戶需求的深刻影響
如何對大客戶進行市場細分
大客戶的三維需求
客戶需求的深層次挖掘
如何以企業管理與運作為線索對大客戶需求進行梳理
大客戶經理的工作內容
大客戶經理的角色轉換與發展目標
大(da)客戶經理如何發掘客戶的(de)利(li)益點
第四部分:審查核實集團大客戶的關鍵角色:
1:誰是決策者;2:誰是使用者;
3:誰是技術把關者;4:誰是教練;
決策者的營銷標準
使用者的營銷標準
技術把關者的營銷標準
教練的營銷標準
案(an)例分析(xi): 姚*的大客戶(hu)開(kai)發失誤
第五部分:如何與集團大客戶洽談和溝通
約訪的技巧
客戶經理必備的商務禮儀
寒暄與贊美
消除客戶的戒心
客戶心理狀態及應對
客戶肢體語言的信息
意向客戶的管理
第六部分: 大客戶需求分析—-提供合理的解決方案
大客戶決策的程序和流程
營銷大客戶決策的因素
客戶需求的“冰山理論”
客戶需求的三個層次
發問與傾聽的技巧
什么是客戶的買點
什么是產品的賣點
案例:大客戶經理成(cheng)功營銷歷程演練分析
第七部分:大客戶異議處理—大客戶常見問題分析
集團大客戶拒絕的幾個原因
銷售人員導致的拒絕
客戶自身導致的拒絕
大客戶拒絕的顯性需求和隱性需求
異議處理的方法
價格談判的學問
客戶溝通技巧
客戶經理如何提升溝通技能
我們應(ying)該具備的溝通能力
第八部分:有效說明與促成
產品介紹的FAB技巧
專業術語的變通
“臨門一腳”失利的原因
成交訊號辨別
成交的方法與技巧
成交階段(duan)的風險防范
第九部分: 銷售心理學
一、顧客購買態度分析
七種顧客購物態度特點描述(夜郎型、冷漠型、挑剔型、膽怯型、暴燥型、貪利型、多疑型);
七種顧客購物態度的弱點分析
針對七種顧客購物態度的營銷策略與方法
二 、顧客購買心理分析
七種顧客購買心理特點描述(求廉心理、求實心理、求新心理、求名心理、求美心理、求知心理、求特心理)
七種顧客購買心理的弱點分析
針對七種顧客購買心理的營銷策略與方法
案例分析
模擬演練
三、顧客購買行為分析:
八種顧客購買行為特點描述(習慣性、理智型、沖動型、情感型、從眾型、攀比型、炫耀型、方便型)
八種顧客購買行為弱點分析
針對八種顧客購買行為的營銷策略與方法
案例分析
模擬演練
四、顧客購買關心分析
11種顧客購買關心內容分析(營銷商/運營商、現場溝通、品牌文化、價格、功能品質、促銷政策、售后服務、利益點、附加值、感覺)
針對11種顧客購買關心內容分析的呈現技巧
針對11種顧客購買關心內容分析的營銷策略與方法
案例分析
模擬演練
五、顧客購買動機分析
二種顧客購買動機分析(逃避痛苦、追求快樂)
二種顧客購買動機現場演示
針對二種顧客購買動機的營銷策略與方法
案例分析
模擬演練
大客戶銷售技巧課程
轉載://citymember.cn/gkk_detail/21046.html
已開課(ke)時間Have start time
- 江猛
大客戶銷售內訓
- 客戶購買心理學和行為類型的 臧(zang)其(qi)超
- 大促營銷翹楚:全流程優化用 武建(jian)偉(wei)
- 惠聚精英——客戶經理全業務 賈春濤(tao)
- 贏戰新零售——客戶經理營銷 李穎
- 對公貸款盡調務實與報告撰寫 胡元(yuan)未
- 《TOB大客戶營銷高階技能 喻(yu)國慶(qing)
- 政企大客戶銷售策略與技巧( 田牧
- 銀行VIP客戶關系管理與營 臧其(qi)超
- 商用車大客戶營銷務實 胡元未(wei)
- 《OEM大客戶營銷高階技能 喻國(guo)慶
- 政企大客戶銷售策略與技巧 田牧
- 銀行客戶關系管理與營銷技巧 臧其超