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中國企業培訓講師
客戶經理主動服務營銷實戰技巧
 
講(jiang)師:劉智(zhi)剛 瀏覽次數:2566

課(ke)程(cheng)描述INTRODUCTION

山東營(ying)銷實(shi)戰(zhan)技(ji)巧(qiao)培訓(xun)課程(cheng)

· 營銷副總· 營銷總監· 客服經理

培訓講師:劉智剛    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日程安(an)排SCHEDULE



課(ke)程大綱(gang)Syllabus

課程背景:
銷售工作仍舊是產品推銷導向而不是客戶需求導向,溝通成本高、客戶感知差,成功率低!
客戶貌似總是不太相信我們,生怕被我們忽悠,到底應該怎么做?
產品銷售心理壓力巨大,賣不出去時著急,好容易賣出去了,可市場一旦波動,核心客戶就成批套牢和流失,更著急!
不了解客戶需求不能有的放矢,探尋客戶的投資偏好和資產狀況,客戶又很敏感
產品呈現不專業打動不了人,太專業客戶又未必聽得懂;部分產品客戶強烈抵觸,根本不給呈現機會;做了呈現之后客戶總是“再考慮一下”,然后再沒有下文,無奈!
不了(le)解(jie)客(ke)戶(hu)需(xu)求不能有的放矢,探尋客(ke)戶(hu)的投資(zi)偏(pian)好和資(zi)產(chan)狀況,客(ke)戶(hu)又很敏(min)感!

課程目標:
從意識上認識:部分客戶的需求需要客戶經理主動挖掘;客戶需求挖掘成功率與客戶關系維護成正比;
從技能上掌握:合理開展客戶關系維護;成功挖掘客戶潛在需求;轉型客戶理財顧問,提高客戶資源使用率;
從效益上獲(huo)得:各類業務(wu)指(zhi)標互相(xiang)促進(jin),網點(dian)整(zheng)體績(ji)效提升(sheng);服務(wu)套餐化,客(ke)戶(hu)依賴度(du)和忠誠(cheng)度(du)提升(sheng);銀行市場影(ying)響力增強(qiang),客(ke)戶(hu)經理績(ji)效壓力下降(jiang),樹立個人品牌(pai)。

課程大綱:
第一講:服務營銷導入
一、關于服務和服務營銷
研討:商場購物的服務體驗
二、銀行服務現狀分析
1.暗訪調研數據驗證
三、銷售、服務流程整合效果幾何?
四、客戶忠誠來自客戶的滿意體驗
故事分享:海底撈服務
五、*關鍵時刻、關鍵動作
案例:星巴克、宜家家居
研(yan)討分(fen)享:銀行服務的*

六、客戶滿意度--峰終定律
1.客戶滿意與客戶期望對比
第二講:職業化打造--非你莫屬
檢討:從哪些方面觀察自己的 “不專業”
一、職業化的工作形象
1.打動顧客的“第一印象”55387定律
二、職業化的工作態度
照片展示:優秀行員“用心”服務
三、為客戶的情緒負責
案例:新加坡航空、誠品書店、勞斯萊斯汽車
研(yan)討:銀行客(ke)戶經理如何通過感官(guan)來建立(li)自己的服務(wu)品(pin)牌?

第三講:顧問式營銷流程導入
反思:我之前是怎么做客戶營銷的?
一、職業化的工作技能
案例:雪茄營銷、汽車營銷
二、銀行Marketing與Sales的區別
三、客戶難搞定的原因?
案例:LV 營銷分享
1.如何尋找銀行客戶營銷的機會點
2.如何尋找銀行客戶營銷的立足點
3.如何尋找銀行客戶營銷的切入點
4.如何尋找銀行客戶營銷的痛點
四、客戶金融服務需求的五層次
1.人性弱點分析
研討(tao):銀行客(ke)戶的金融需求及產品(pin)對接

五、購買心理分析
六、顧問式營銷流程
1.客戶識別-KYC
2.探尋需求-*
3.金融產品呈現-FABE
4.刀劍交鋒的談判技巧-促成交易
5.處理(li)成交障礙-拒絕處理(li)

第四講:客戶識別KYC
一、客戶識別三要素MAN
二、客戶識別的六大關鍵信息:
1.物品信息
2.業務信息
3.工作信息
4.家庭信息
5.行為信息
6.話語信息
視頻播放:《全民情敵》
三、廳堂識別客戶技巧
1.望
2.聞
3.問
4.切
四、了解客戶-KYC法則
角色(se)演練(lian):如何做客戶的KYC

第五講:投石問路—成功的*需求調查分析
反思:在銷售中你最常問的五個問題是什么?
一、高效的客戶營銷從客戶信息管理
二、深入挖掘客戶需求
1.明示需求與暗示需求的區別
2.提問-傾聽-記錄
三、主動詢問的方式
1.開放式問題與封閉式問題
四、剖析* -顧問式尋求探尋的四項關鍵任務
視頻播放:《非誠勿擾》-墓地銷售
五、顧問式需求探尋流程四步走
故事分享:唐僧取經
六、如何找不同客戶的需求點
現場模擬-角色演(yan)練

第六講:金融產品呈現FABE----產品競爭優勢分析
一、理財規劃與產品組合營銷五步法
1.收集客戶資料
2.確定客戶目標與期望
3.分析客戶現行財務狀況
4.整理提出理財規劃
5.執行和回顧理財規劃
二、FAB-E的定義
故事分享:貓吃魚的故事
案例:馬云通過FABE融資2000萬美金
話術示例:手機銀行FABE呈現
互動:通過FABE介紹展示自己
三、增強語言說服力的五種方法
1.數字強調
2.講故事
3.富蘭克林法
4.引證
5.形象描繪
六、如何設計話術?
練習(xi):基金定投、銀保產品FABE呈現

第七講:廳堂微型沙龍解析
一、營銷宣講的定義和目的
二、營銷宣講人員的定位和職責
三、宣講中的時間軸
視頻播放:廳堂微沙視頻
四、宣講人員綜合要求
五、廳堂業務宣講活動方案
六、微沙要點技巧
1.主題切入
2.主持主講方案配合
3.促成技巧
作業:小組(zu)(zu)研討微沙話術,以小組(zu)(zu)為單位進行展(zhan)示

第八講:刀劍交鋒的談判技巧--促成交易
一、需求與動機的關系
1.行為心理學表明人的行為動機
二、促成交易的五大步驟
1.引發購買動機
2.創造生動有效的文字畫面(煽風點火)
視頻播放:《開水房》
互動:話術技巧學習
3.發現購買訊號--客戶的“秋波”
4.取得購買承諾--射門九種腳法
5.制造購買的急迫性
三、現場模擬演(yan)練

第九講:處理成交障礙--客戶異議處理
討論:我們通常會碰到了哪些異議?
一、反對意見的來源
二、拒絕的本質
故事分享:史泰龍;肯德基
案例:《屌絲男士》
三、拒絕處理的本質
四、拒絕處理的原則
五、拒絕處理的方法--太極處理法
研討分享:拒絕處理的話術
六、異議處理客戶處理技巧
1.如何處理帶有情緒的客戶?
2.如何處理貶損銷售人員信息來源的客戶?
3.如何處理“專家化”的客戶?
4.如(ru)何處理因自己的(de)原因產生的(de)異議?

第十講:精準營銷
一、人際性格溝通技巧
1.溝通的原理
2.互動--溝通游戲
3.溝通的障礙
4.溝通的漏斗
5.高效溝通的三大秘訣
1)說的秘訣--破冰;說服;贊美
視頻播放:《呼叫轉移》--贊美片段
2)聽的秘訣
3)觀察的秘訣
6.十五種職業的客戶溝通技巧
二、精準客戶營銷技巧
1.性格測試
2.客戶的四種基本類型及性格表現
1)交際性
2)和平型
3)力量型
4)完美型
視頻播放:四種性格的視頻分別展示
3.四種基本客戶類型的判斷標準及溝通技巧
4.四種基本客戶類型的營銷技巧及促成方法
模(mo)擬(ni)演(yan)(yan)練:角(jiao)色(se)扮演(yan)(yan)


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    參加課程:客戶經理主動服務營銷實戰技巧

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劉智剛
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