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實效大客戶開發與維護技能提升培訓

破冰游戲：分組：隊長、隊名、口號、隊歌
培訓結束，評出優勝組、先進個人，并進行獎勵
一、誰是我們的大客戶？
1、為什么要開發大客戶？
2、大客戶分布在哪里？
3、創立多長時間？
4、誰是核心人物？
5、客戶經營什么業務？
6、客戶經營狀況如何？
7、用量及頻次(ci)是多(duo)少？

二、大客戶開發操作要點與技巧
1、拜訪前的準備
A、資料準備
.小技巧：制作活頁文件夾
B、儀容準備
C、心理準備
2、確定拜訪目標對象
3、如何找到大客戶里面的Keyman?
4、大客戶約訪技巧
.大客戶約訪的必要性
.電話約訪前的準備
.電話約訪原始記錄表
.突破秘書過濾的兩個方法
.電話約訪要領
.電話約訪作業流程
.電話(hua)約訪常見異議(yi)及其(qi)處(chu)理(li)

5、拜訪客戶的時間選擇
A、在客戶繁忙的時間拜訪是*的失誤
B、在客戶心情比較好的時候
6、拜訪客戶的語言技巧：學會贊美
活動：贊美的要點
鏈接一：如何讓客戶接受你——銷售中接近客戶的技巧?
.奉承法
.幫忙法
.利益法
.好奇心法
.引薦法
.寒暄法

三、開發當中如何與客戶進行溝通？
1、用案例說服
2、幫客戶算賬
3、ABCD介紹法
4、示范
5、使用證明材料
6、傾聽
7、提問
鏈接：
1、溝通當中，如何巧妙給政策？
.給政策要用加法
.給政策要學會創造困難
2、溝(gou)通核(he)心要點：風格模仿、達成共識

四、大客戶開發談判策略
1、業務談判的目的
2、業務談判的八個方面
3、客戶的異議處理
4、與客戶達成交易的時機把握
五、合約締結
1、合約簽訂的內容
2、合約簽訂的注意事項
六、總結評價
1、為什么要進行總結和評價
2、總結和評價的方法
七、大客戶建檔
1、建檔的原則
2、建檔的內容

八、有效的客戶激勵策略
1、“激勵不相容”理論
2、激勵原理
3、激勵技巧
4、為大客戶提供增值活動
5、激勵的五大要點

九、新形勢下渠道商管理
1、渠道商日常管理的六項基本工作
.采用合理的通路結構
.指導通路發貨
.協調出貨價格
.協助搞好終端客情關系
.提供有效的培訓
.做客戶的營銷顧問
案例剖析：渠道商管理：胡蘿卜加大棒(bang)

十、新形勢下，如何調動渠道商的積極性提升市場業績？
1、、找到影響渠道商積極性的主要因素
.利益驅動程度
.廠商間的客情關系
.銷售人員能否在工作中充當客戶經濟顧問和參謀
故事：王永慶賣大米
2、根據渠道商發展階段及其需求制定激勵政策
.渠道商發展的三個必經階段
.不同階段的不同需求
故事：喬斯搶劫銀行故事的啟示
.“激勵不相容”理論
3、如何巧妙激勵渠道商？
.馬斯洛原理：人的五層需求
.用馬斯洛原理來分析渠道商
.為渠道商提供*化的增值活動
4、渠道(dao)商激勵的五要(yao)點(dian)

十一、如何做好客戶客情關系？
頭腦風暴：有多少方法可以做好客情？請具體列出來？
1、常規性周期性的客情維護
.周期性的情感電話拜訪及其注意事項
.周期性的實地拜訪及其注意事項
2、重大節假日客情維護
.賀詞載體的選擇
.賀詞內容的確定
.道賀要親歷親為
3、重大營銷事件發生時(shi)客情維護

4、個人情景客情維護
.生日
.非規律性重大喜事
.非良性意外事件
故事《蔣介石善做生死文章》
5、“多管閑事”客情維護
6、重大環境事件客情維護
7、銷售人員的個性客情維護
8、客情最高境界：經商不言商
9、客情打造關鍵：細節要到位
案例：生日祝福案例比(bi)較(jiao)分(fen)析(xi)

實效大客戶開發與維護技能提升培訓