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汽車4S店銷售技巧培訓

課程目標
1、強化優質服務意識，認識專業、規范服務的重要性；
2、掌握汽車門店銷售技巧；
3、掌握現代汽車銷售與服務禮儀，改善儀態舉止，提高溝通技巧和服務技能；
4、塑造良好的個人職業形象和企業形象；
5、培養積極心態。

課程大綱
第一部分：如何造就*的專業化汽車銷售精英
1．優秀的汽車銷售人員應具備什么條件
為什么只有20%的汽車銷售人員能獲得成功？
優秀的汽車銷售員應具備什么條件？
不適合從事汽車銷售工作的人
2．如何快速培養出專業化的汽車銷售精英
汽銷人員素質低下已成為制約汽銷企業發展的瓶頸
我國汽銷人員與歐美汽銷人員的差距有多大
培養專業型汽車銷售人員的佳捷徑
3、專業化的汽車銷售人員必備的心態訓練
心態有多重要
專業化的汽車銷售人員必備的心(xin)態(tai)分析

第二部分：汽車銷售工作禮儀應用流程
1、接待中的禮儀
接待禮儀的要求
顧客進門
和顧客的交流
名片：索取、遞交與接受
做介紹（介紹自己、介紹他人）
遞接物品、奉茶續水
2、接待中的舉止規范
常用手勢
握手、致意禮儀
坐姿的規范與忌諱
積極的身體語言
幾種不好的身勢語言
3、電話禮儀
電話形象與“三原則”
電話轉接和非常規電話應對
注意你的手機禮儀
4、送客禮儀

第三部分：提高服務質量的基本理念
1、了解服務：
服務的內涵
服務的特性
服務的價值
2、服務的對象：
服務自己
服務同事
服務親朋
服務客戶
3、滿意服務的原則：
4、評估服務現狀：
評估現有服務水平
找出差(cha)距，區分服(fu)務好和壞

第四部分：客戶溝通技巧
1、傾聽技巧
2、個人風格分析
3、響應風格與方式
4、四類人際風格的特征與溝通技巧
分析型人的特征和與其溝通技巧
支配型人的特征和與其溝通技巧
表達型人的特征和與其溝通技巧
和藹型人的特征和與其溝通技巧
如何根據客戶個性采取佳溝通方式
5、客戶類型及應對技巧
內向型
隨和型
剛強型
神經質性
虛榮型
好斗型
頑固型
懷疑型
沉默型

第五部分：汽車銷售技巧
一、汽車銷售步驟
1、銷售準備
2、接近客戶
3、進入銷售主題
4、調查以及詢問
5、產品說明
6、展示的技巧
7、締結
二、銷售準備
1、銷售人員準備
自我心理準備
形象準備
銷售工具準備
2、研究所銷售的產品
了解產品
相信自己的產品

三、接近客戶
1、提供咨詢
對銷售人員的要求
客戶的需求
了解客戶需求的方法
2、車輛展示
環繞介紹——6點介紹法
了解客戶購買的動機
3、異議處理
產生異議的原因
異議的種類
正確對待異議
處理異議
四、締結成交
1、購買時機——客戶的購買信號
2、建議購買
3、成交技巧
4、簽訂合同
5、交車、驗車

第六部分：汽車售后服務
一、商鋪的售后服務
商品信譽的維護
商品資料的提供
二、汽車客戶的維系
感情聯絡
情報搜集
三、正確處理異議
什么是投訴
如何正確處理投訴
投訴處理原則
投訴處理技巧

第七部分：總結

汽車4S店銷售技巧培訓