保險計劃書課程
講(jiang)師：劉(liu)疆 瀏覽次數：2546
課程描述(shu)INTRODUCTION
保險計劃書(shu)課程(cheng)培(pei)訓
培訓講師：劉疆
課程價格：￥元(yuan)/人
培訓天數：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
保險計劃書課程培訓
課程背景：
作為銀保客戶(hu)經理(li)、理(li)財經理(li)——在(zai)銀行理(li)財經理(li)的(de)(de)(de)(de)(de)觀念(nian)中(zhong)，保險(xian)計(ji)(ji)(ji)(ji)劃(hua)(hua)(hua)書(shu)都(dou)是保險(xian)公司進行設計(ji)(ji)(ji)(ji)完(wan)成的(de)(de)(de)(de)(de)，但是，這(zhe)樣的(de)(de)(de)(de)(de)計(ji)(ji)(ji)(ji)劃(hua)(hua)(hua)書(shu)毫無新意，無法*限度的(de)(de)(de)(de)(de)觸及客戶(hu)內心。在(zai)了解(jie)客戶(hu)需求(qiu)的(de)(de)(de)(de)(de)情況下，如(ru)(ru)何(he)通(tong)(tong)過有效的(de)(de)(de)(de)(de)計(ji)(ji)(ji)(ji)劃(hua)(hua)(hua)書(shu)設計(ji)(ji)(ji)(ji)完(wan)成促成？在(zai)不(bu)了客戶(hu)需求(qiu)的(de)(de)(de)(de)(de)情況下，如(ru)(ru)何(he)通(tong)(tong)過計(ji)(ji)(ji)(ji)劃(hua)(hua)(hua)書(shu)的(de)(de)(de)(de)(de)設計(ji)(ji)(ji)(ji)來(lai)提(ti)升客戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)興趣？在(zai)已經確定了客戶(hu)面談(tan)的(de)(de)(de)(de)(de)情況下，如(ru)(ru)何(he)*限度的(de)(de)(de)(de)(de)利用計(ji)(ji)(ji)(ji)劃(hua)(hua)(hua)書(shu)？如(ru)(ru)何(he)做(zuo)一份客戶(hu)看(kan)得(de)懂的(de)(de)(de)(de)(de)計(ji)(ji)(ji)(ji)劃(hua)(hua)(hua)書(shu)？如(ru)(ru)何(he)通(tong)(tong)過計(ji)(ji)(ji)(ji)劃(hua)(hua)(hua)書(shu)提(ti)升客戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)購買金額？
課程目標：
.讓理財經理深刻了解客(ke)戶(hu)(hu)定位、市場動(dong)向、客(ke)戶(hu)(hu)需(xu)求(qiu)，改變傳統營銷觀(guan)念，真(zhen)正做到用專業締造價值
.讓學員能(neng)夠獨立完成計劃(hua)書的(de)設計和講解，真正的(de)利用工具完成工作。
.通(tong)過(guo)計(ji)劃書設(she)計(ji)讓理財(cai)經理更容易切入客戶(hu)(hu)現實目標(biao)，與(yu)客戶(hu)(hu)形(xing)成良好的溝(gou)通(tong)互(hu)動效果，發掘客戶(hu)(hu)真實的需(xu)要(yao)，精準打(da)擊(ji)痛點，快速完(wan)成出(chu)單
.利用(yong)法商、故(gu)事、數據、公式、金句等多種(zhong)方式完善計(ji)劃(hua)書(shu)，讓計(ji)劃(hua)書(shu)變(bian)得與(yu)眾(zhong)不同
.根據(ju)(ju)客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)不同(tong)(tong)情況，規劃客(ke)(ke)戶(hu)分(fen)類，進行有效的(de)(de)分(fen)門別類，根據(ju)(ju)客(ke)(ke)戶(hu)畫像4準則，制(zhi)定貼(tie)合客(ke)(ke)戶(hu)需求的(de)(de)的(de)(de)財富方案，為客(ke)(ke)戶(hu)設計最適合他，也最讓(rang)他認(ren)同(tong)(tong)的(de)(de)方式和(he)解(jie)決辦(ban)法(fa)
課程收益：
.通(tong)過培(pei)訓，有(you)(you)效(xiao)提(ti)升(sheng)(sheng)學(xue)員掌握計劃書設計能力。有(you)(you)層次、有(you)(you)模塊、有(you)(you)方向的(de)計劃書設計文本，有(you)(you)效(xiao)提(ti)升(sheng)(sheng)客戶的(de)滿意度和成交(jiao)幾率。
.通(tong)過(guo)培訓，讓(rang)學員可以站(zhan)在(zai)客戶的(de)角度去思考(kao)問題，把營銷轉(zhuan)變(bian)為(wei)需(xu)求，把計劃書轉(zhuan)變(bian)為(wei)未(wei)來藍本(ben)、把自己轉(zhuan)變(bian)為(wei)客戶
.從計劃書設計、演練(lian)、異議處理、穩單跟進等多(duo)個(ge)維度，激(ji)發學員興(xing)趣，熟練(lian)掌握技巧，拿走客戶(hu)擔憂、帶回客戶(hu)保單
.通過課程演練(lian)，讓學員模擬體驗為客戶做(zuo)計劃書、講解計劃書的的場景(jing)，發現不足，完善自我(wo)。
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：銀行客戶經理、理財經理
課(ke)程形(xing)式及特色：
1. 講授+理論研(yan)討+實戰演(yan)練(lian)
2. 互(hu)動式(shi)教學+落地式(shi)營銷
3. 團隊學(xue)習+案例教學(xue)
4. 強調課程(cheng)最終(zhong)的落地性(xing)，實用(yong)性(xing)，意(yi)在解決問題，完成成交
課程(cheng)大(da)綱(gang)
開篇/導入課程/建立(li)小(xiao)組
破冰：全員參與，形成團(tuan)隊，落實(shi)課(ke)程規則
第(di)一(yi)講(jiang)：保險計(ji)劃書(shu)的“前世(shi)”—“今生”
一、了解過往我們給出去的(de)保(bao)險(xian)計劃書
案例：失敗的保險計劃書設計案例展示(shi)
二(er)、重新認識定位保險計劃書的意義(yi)和功(gong)能
思考：保險計劃書(shu)在營銷環節中，起到的作用究竟是什(shen)么？
三、保險(xian)計劃書之(zhi)“群雄爭霸”
1. “梟雄類”保險計劃書優勢和弊端
2. “英雄類(lei)”保險計劃(hua)書優勢和弊端
3. “狗(gou)熊(xiong)類”保險計劃書優勢(shi)和弊(bi)端
四、梳理(li)保險計(ji)劃書(shu)“七條軍規”標準流(liu)程(cheng)
1. 與(yu)客戶建立信任關系
2. 通(tong)過系統(tong)和溝(gou)通(tong)了解客戶(hu)基本情況
3. 分(fen)析客(ke)戶(hu)投資偏(pian)好，資產方向（最好掌(zhang)握客(ke)戶(hu)收(shou)入來源(yuan)）
4. 尋(xun)找客戶財富缺口，制定保險計劃書，并備注數(shu)據(ju)
5. 保險計劃書呈(cheng)現給客戶
6. 完(wan)成講解、解決異議(yi)、確定(ding)金額、促成保單(dan)
7. 維護客戶需求、發掘加保可(ke)能
研討及演(yan)練：提(ti)出(chu)設計計劃書遇到過的問題(ti)及困(kun)難(nan)，并且利用“七(qi)條軍規”，調(diao)整方(fang)向，找到問題(ti)，研討解決方(fang)案
第(di)二講：設計(ji)保(bao)險計(ji)劃(hua)書的“五(wu)大(da)核(he)心要素”
一、客戶需求(qiu)
1. 客戶的(de)需求是(shi)可以(yi)為發掘、甚至是(shi)營(ying)造的(de)
2. 不(bu)要過度打(da)擊客戶痛點，造成反感情緒
3. 提(ti)出問題的同時(shi)，一定給(gei)出解(jie)決方案（不僅限于保險產(chan)品）
二、保險產品(pin)功能/收益
1. 依法合(he)理節稅功能
2. 合理規避債務功(gong)能
3. 通過保單的有效設計、完成未知(zhi)風險的隔離功(gong)能
三、財(cai)富風險缺口
四、養老風險(xian)規劃
1. 未來養老需(xu)求分析(xi)
2. 養老(lao)金儲備情況分析
3. 個性化養(yang)老規劃需求分析
4. 如何(he)通過保(bao)單(dan)設計完成養老規劃
五(wu)、市場環境大數據(ju)
演練/發表：分別用五大(da)核(he)心要(yao)素中的一(yi)種(zhong)進(jin)行有(you)效(xiao)規劃、在(zai)進(jin)行整合(he)發表
討論：如何將想表達的意(yi)圖(tu)，呈獻給客戶
模擬演(yan)練安排宣(xuan)導(dao)
第三講(jiang)：保險計(ji)劃書(shu)之“傷(shang)”
一、內容(rong)繁瑣、不(bu)易理解
二(er)、只(zhi)有數字、沒(mei)有解(jie)讀
1. 進(jin)行客戶分類、分析(xi)客戶投(tou)資(zi)方向(xiang)
2. 通過(guo)客(ke)戶言談(tan)舉止(zhi)、分析客(ke)戶接受程(cheng)度
3. 慎用過多(duo)專(zhuan)業名(ming)詞(ci)
4. 利用(yong)圖(tu)表、數據對比、實事新聞事件引導客(ke)戶
5. 提前進行當日營(ying)銷及溝通環節設計，預想(xiang)可能會出現的情況
討論/發(fa)表：設計個人營銷(xiao)思路及環(huan)節(jie)，利用保險(xian)計劃書(shu)完成(cheng)保單促(cu)成(cheng)
第(di)四(si)講(jiang)：保險計劃書操作實(shi)務之用“人情味的方式，展(zhan)示家庭的風險”
一、風險隔離四種方法
1. 風險對(dui)沖
2. 風(feng)險轉(zhuan)移(yi)
3. 風險(xian)規劃
4. 風(feng)險轉(zhuan)換
二、家庭財富縮(suo)水的八大風險要素
1. 婚姻(yin)
2. 債務
3. 企(qi)業(ye)
4. 傳承
5. 養老
6. 疾病
7. 意(yi)外
8. 政策
三(san)、中國式傳(chuan)承的風險(xian)
1. 法定繼承的優勢和弊(bi)端
2. 遺囑(zhu)繼承的優勢(shi)和弊端(duan)
3. 遺贈繼承的優勢和(he)弊端
4. 保(bao)單繼(ji)承的(de)優(you)勢和弊端(duan)
5. 信托繼(ji)承的優勢和弊端(duan)
案例分享：八大風險因素，列(lie)舉相應案例
模擬演練/發表：利用所(suo)學知(zhi)識進行實(shi)際客(ke)戶分(fen)析，現場設計(ji)保險計(ji)劃書，并且完成(cheng)講解
第五講：客(ke)情分(fen)析九宮格(ge)
一、優先通過四個步驟來確認客(ke)戶的(de)基(ji)本(ben)客(ke)情(qing)
1. 客戶(hu)是(shi)否購買過保險(xian)
2. 客戶(hu)的(de)來源
3. 客戶的性格類型(xing)
4. 客戶(hu)的風(feng)險承受能力
二(er)、深入了解客戶的(de)深層情況及(ji)需求
1. 客(ke)戶的家(jia)庭成員
2. 客戶(hu)的婚姻狀況
3. 客戶(hu)最關(guan)心的人和事兒
4. 客戶的興趣愛好
5. 客(ke)戶的收入(ru)和財產情況
模(mo)擬(ni)演練(lian)/發表：利用所學知識進(jin)行實(shi)際客(ke)戶分(fen)析，現場設(she)計保險計劃書，并(bing)且完成講解(jie)
第六(liu)講：客戶異(yi)議、投(tou)訴處理話術及應用
1. 提前設定客戶異議處理方案
2. 提前規劃客(ke)戶預銷售流程
3. 異議處理“類比”法
1. 認(ren)同客(ke)戶(hu)思路，轉移客(ke)戶(hu)注意(yi)力
2. 強調優勢(shi)、規避(bi)劣勢(shi)
4. 常(chang)見(jian)異議處(chu)理方案及話術(shu)
保險計劃書課程培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/225054.html
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