高端產說會項目落地培訓課程
講師：劉疆 瀏覽次數：2560
課程描(miao)述INTRODUCTION
高端產說會項目(mu)落地培訓(xun)課程(cheng)
培訓講師：劉疆
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程安排SCHEDULE
課(ke)程大(da)綱Syllabus
高端產說會項目落地培訓課程
課(ke)程背景：
專項培訓通過常規理(li)財(cai)目標、特殊理(li)財(cai)目標等(deng)切入點，令學(xue)員能多角度(du)、全方位(wei)考量客戶需求，并找準方案設計依(yi)據 “高產(chan)(chan)會模(mo)塊化”營(ying)銷(xiao)主旨，運用(yong)產(chan)(chan)品(pin)(pin)的人群差異化運用(yong)，使產(chan)(chan)品(pin)(pin)具有多個(ge)營(ying)銷(xiao)方向切入點，進(jin)行(xing)團隊(dui)活動開(kai)展業務推廣、服務延伸等(deng)操(cao)作(zuo)，同(tong)時(shi)也是(shi)提升團隊(dui)專業素養(yang)影響(xiang)力、擴(kuo)大業務美譽度(du)極佳舉措。
課(ke)程目(mu)標：
高產會具有(you)團(tuan)隊合作、營(ying)銷氛(fen)圍營(ying)造、批量成交、快速提升業績、提振團(tuan)隊戰(zhan)斗(dou)力凝聚力等(deng)效用，以專(zhuan)項培訓(xun)為業務先導，更需要有(you)高效能的(de)客戶(hu)推(tui)廣活動：
1. 引導高凈(jing)值人士(shi)通過(guo)保(bao)險(xian)工(gong)具做好資產配置、財富傳承
2. 倡導白領(ling)人士運用保險工具投資保值
3. 激(ji)發工薪一族應用保障工具(ju)高效轉(zhuan)移(yi)風險(xian)
4. 面對(dui)不同的人群(qun)我們開展針對(dui)性產說會系統開發
課程收益：
.能掌(zhang)握“四種常見投資(zi)(zi)理(li)財心(xin)態”，判別(bie)這(zhe)些心(xin)態在選(xuan)擇投資(zi)(zi)理(li)財工具時(shi)的呈現方式(shi)，并(bing)使用合適(shi)的方式(shi)與客戶(hu)溝通(tong)、提供(gong)精準服務(wu)，爭取(qu)客戶(hu)信任;
.業績發展過程(cheng)，是業績、形象(xiang)兩(liang)手抓的(de)過程(cheng)，一場優秀、高效、精(jing)準的(de)產說會，即能吸引我們(men)的(de)準客戶，同時也能夠更好(hao)地塑造(zao)公司形象(xiang)、植入保險理念(nian)、引導產品營銷。
.靈活運(yun)用高(gao)產會溝(gou)(gou)通(tong)的三大環節，讓(rang)客戶(hu)經理與(yu)客戶(hu)溝(gou)(gou)通(tong)時(shi)提升(sheng)溝(gou)(gou)通(tong)效(xiao)能(neng)，并(bing)設(she)計多個話(hua)術方式，直接提升(sheng)營銷話(hua)語(yu)效(xiao)能(neng)；
.能(neng)否通過一場(chang)精心設計(ji)的(de)產說會，讓準(zhun)客戶(hu)能(neng)看(kan)到保險產品(pin)的(de)特色、優勢(shi)，能(neng)激發準(zhun)客戶(hu)對(dui)保險工具(ju)的(de)購買意向。
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：客戶經理、理財經理、保險公司銀保渠道主管
課程形式及特(te)色(se)：
1. 授課+精講+演練
2. 團隊(dui)學習+案例(li)教(jiao)學
課程大綱
第一(yi)講：高(gao)產會邏(luo)輯框架與操(cao)作實務(wu)
一、了解(jie)產說會(hui)的組織意義與(yu)目標
二、掌握產(chan)說會客(ke)戶的識別(bie)能力及邀約技(ji)巧(qiao)
三、夯實客(ke)戶信息收(shou)集技巧及(ji)沙龍促(cu)成(cheng)技巧
1. 五類產說(shuo)會的組織形式(shi)
2. 產說(shuo)會組織流程六步(bu)驟
3. 產說會客戶選擇(ze)與識別
4. 產說(shuo)會電話(hua)邀約與實操
5. 邀(yao)請函呈送(song)實操演(yan)練
6. 產說會客戶服務與營(ying)銷(xiao)
演練：產說會電話邀約、送(song)函(han)演練
第二(er)講(jiang)：“模塊化(hua)”高(gao)產會運營(ying)及搭建
一、“模塊(kuai)化”高產說會(hui)運營流程(cheng)
1. 學(xue)習產(chan)說會組織分工標準及配合技巧
2. 前置動作“八大規(gui)劃”分(fen)析財(cai)務特(te)征(zheng)
3. 風(feng)險(xian)承受能(neng)力與風(feng)險(xian)偏好的判別
二(er)、客情(qing)分析六大流(liu)程落實動作
1. 建立客戶關系
2. 收集客戶(hu)信息
3. 財務分析評價(jia)
4. 理財方(fang)案制作(zuo)
5. 方案遞交實施
6. 維護修訂規劃
工具：客戶信息搜集(ji)表
三(san)、營銷推(tui)介(jie)形(xing)成與解決方向
1. 產說會三大組織模(mo)塊(kuai)
2. 產(chan)說會的策劃與組織(zhi)
3. 產說會(hui)九類人(ren)群分(fen)工
4. 產(chan)說會客戶邀約
5. 產說會(hui)系統運作
6. 產說會實際操作兩場次
7. 產說會(hui)總結會(hui)開展
8. 產說會后客戶(hu)追蹤
思考：如何完成(cheng)產(chan)說會(hui)的會(hui)后(hou)追(zhui)蹤
第三講(jiang)：高產會需求激發與核心目(mu)標實現
一、需求激發營銷模式
1. 下定義式(shi)需求激發(fa)
2. 理財三(san)板塊(kuai)下定義
3. 自(zi)身產品優勢(shi)挖掘
4. 工具(ju)搭配客戶需求
演練：下定義式營(ying)銷(xiao)
二、核心理財目標實現
1. 穩妥安全現(xian)金規劃
2. 風(feng)險管理(li)無(wu)憂人生(sheng)
3. 望子成龍教育策略
4. 安享晚年退休(xiu)計劃
視頻：關注(zhu)養老
工具：養(yang)老及(ji)教育金快速(su)配置策略軟(ruan)件工具
三、結合自(zi)身產品搭配客戶需(xu)求
1. 家庭客戶資產配置
2. 金融產品配(pei)置方案
3. 產品搭配方案編制
4. 投資方案(an)效果(guo)預期
5. 結合養老與子女教育無壓(ya)力營銷(xiao)
案例操(cao)作：理財產品實(shi)現客戶需求
案(an)例分享：產(chan)品搭配
第(di)四講：高產(chan)會(hui)鉆石(shi)級客戶維(wei)度導入
一、鉆石(shi)級客戶(hu)利益訴求概述
1. 顧(gu)問(wen)式(shi)營(ying)銷的(de)概念與(yu)意義
2. 客戶價值模型解讀
3. 培(pei)養顧問式營銷思維
視頻解析：邁巴(ba)赫汽車的鉆石導入模式
4. 顧問式溝通能力培(pei)養
1）問(wen)
2）聽
3）說(shuo)
二、高凈(jing)值專屬性營銷流程
1. 六種贏得信任的開場(chang)方式
視頻解析：贊美的力量
2. 客戶信息收集(ji)
3. *提問技術導入
小(xiao)組研討(tao)：重(zhong)大疾病保險(xian)、養老保險(xian)的問題樹設計
4. 兩張(zhang)圖(tu)談保險
小組通(tong)關：兩張圖說(shuo)保險(xian)話術通(tong)關
5. 產品(pin)解(jie)讀的FABE法則
小組研討：結合本(ben)公司的產品，模壓演練產品解讀話術
6. 異議(yi)處(chu)理黃金(jin)法則
7. 五(wu)大快速促(cu)成(cheng)技巧
情景演練(lian)(lian)：根(gen)據所提(ti)供的場景，演練(lian)(lian)顧問式營銷全(quan)流程(cheng)
三、客戶關系(xi)維護與轉介(jie)紹
1. 超級營銷員的(de)兩(liang)表參照成(cheng)長(chang)法則
2. 客戶關(guan)系維(wei)護的(de)六個技巧
3. 客戶突破(po)的快(kuai)速成長法則—轉介紹
4. 客(ke)戶轉介紹四(si)部曲(qu)
小組通關：客戶轉(zhuan)介紹(shao)四部曲(qu)話術通關演練
四(si)、愿景描(miao)繪(hui)：產品(pin)與理想(xiang)生(sheng)活的(de)緊密聯(lian)系
第五講：一切精彩源于精心(xin)的設(she)計，實現于業務達成
一、“利他促成(cheng)”核心工具(ju)匹配
1. 穩(wen)妥安全(quan)現金規劃
2. 風險管理無憂人(ren)生
3. 望子成龍教育(yu)策略
4. 安享晚年退(tui)休計劃
5. 投投是道投資規劃(hua)
6. 身后無憂遺產規(gui)劃
二、系統標(biao)的決策(ce)依據反推式促(cu)成
1. 收益性判別
2. 風險性判別
3. 流動性判別
4. 工(gong)具定(ding)位(wei)策略(lve)
三、金融(rong)工具指引智(zhi)慧(hui)投資實現價值達成
1. 財富的(de)夢想與(yu)難題
2. 財富的來(lai)源
3. 財(cai)富的風(feng)險(xian)
4. 中國百(bai)姓的理財(cai)夢
5. 人壽保險可(ke)有效(xiao)抵御風險
6. 遺(yi)產(chan)稅漸行漸近
7. 遺產稅的(de)計算(suan)方(fang)式
8. 人壽保(bao)險可合理避稅
9. 法律為人壽(shou)保險保駕護航
小組(zu)通關：利用了解(jie)的金(jin)融(rong)工(gong)具來進行現(xian)場促成(cheng)
高端產說會項目落地培訓課程
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