決勝網點課程
講師：何瑞翔 瀏(liu)覽次數(shu)：2544
課程描述(shu)INTRODUCTION
決勝網點課程培訓
培訓講師：何瑞翔
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程安排SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
決勝網點課程培訓
課程(cheng)背景：
網(wang)點精細化經營管理(li)是(shi)產(chan)能(neng)持續提升不可逾越的管理(li)階段。
銀行網(wang)點(dian)是一(yi)(yi)把“雙刃劍”，經(jing)(jing)(jing)營(ying)管(guan)(guan)理(li)(li)好了，它是一(yi)(yi)種能為(wei)客戶提(ti)(ti)(ti)供良好體驗的(de)(de)地方，又(you)能為(wei)自身提(ti)(ti)(ti)升產能；經(jing)(jing)(jing)營(ying)管(guan)(guan)理(li)(li)不(bu)善，它反而會變成一(yi)(yi)種負擔。僅從經(jing)(jing)(jing)營(ying)角(jiao)度看，目前國(guo)內(nei)還有(you)相當多的(de)(de)網(wang)點(dian)的(de)(de)利潤(run)長期(qi)處于盈虧平(ping)衡點(dian)以(yi)下。要扭轉這種被(bei)動局面，提(ti)(ti)(ti)高網(wang)點(dian)效能和市場競爭力，*出(chu)路是提(ti)(ti)(ti)高網(wang)點(dian)的(de)(de)精(jing)細化經(jing)(jing)(jing)營(ying)管(guan)(guan)理(li)(li)水平(ping)。
本(ben)課程在一些(xie)問(wen)題上跳出(chu)了(le)(le)傳(chuan)統網(wang)點(dian)(dian)經(jing)(jing)營(ying)管(guan)(guan)理(li)的(de)框(kuang)框(kuang)，提(ti)出(chu)了(le)(le)一些(xie)創新性、可操作性的(de)思路。旨在通過培訓培養和(he)提(ti)升學(xue)員的(de)網(wang)點(dian)(dian)精(jing)細(xi)化管(guan)(guan)理(li)思維能(neng)(neng)(neng)(neng)力，使其能(neng)(neng)(neng)(neng)從管(guan)(guan)理(li)者的(de)視角(jiao)看(kan)待(dai)網(wang)點(dian)(dian)面臨的(de)環境(jing)挑(tiao)戰和(he)各(ge)項經(jing)(jing)營(ying)目(mu)標的(de)達成(cheng)與管(guan)(guan)理(li)問(wen)題。通過學(xue)習本(ben)課程，學(xue)員將掌握并會制(zhi)定網(wang)點(dian)(dian)經(jing)(jing)營(ying)管(guan)(guan)理(li)策略及(ji)主要技能(neng)(neng)(neng)(neng)、職責(ze)、關鍵(jian)流程，了(le)(le)解網(wang)點(dian)(dian)產能(neng)(neng)(neng)(neng)提(ti)升模(mo)式以及(ji)如何提(ti)升“管(guan)(guan)控(kong)力”、提(ti)高(gao)“執行(xing)力”、做活“活動力”，從而提(ti)升網(wang)點(dian)(dian)產能(neng)(neng)(neng)(neng)。
課程目標：
.理解網點精細化經營管(guan)理的含義與特征
.明(ming)確(que)網(wang)點(dian)精細化經營(ying)管(guan)理(li)的(de)過程、任務及層(ceng)次，使受(shou)訓人員掌握網(wang)點(dian)經營(ying)管(guan)理(li)的(de)方(fang)法策略(lve)，.明(ming)確(que)網(wang)點(dian)管(guan)理(li)者(zhe)的(de)角色定位，塑造經營(ying)管(guan)理(li)意識
.能利用網點精(jing)細化經營管理(li)理(li)念、方(fang)法(fa)、工具，結合實際分析本網點經營管理(li)中的具體問題，并(bing)能夠提(ti)出初步的解決方(fang)案。
.提升網(wang)點負責(ze)人的團(tuan)隊實(shi)戰(zhan)管理技能(neng)，提高經(jing)(jing)營決(jue)策和實(shi)踐能(neng)力，成為適應銀行網(wang)點經(jing)(jing)營管理實(shi)際(ji)的新型經(jing)(jing)營管理人才。
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：銀行零售分管行長、零售管理人員、網點負責人、營業經理、大堂主管、客戶經理、理財經理
課程方式：專題演講+案例討論+情境活動+工具+方法+訓練+點評
課程大綱
第一講：精細化(hua)經營管理概(gai)述
一(yi)、精細化經營管理的內涵(han)與特征
1. 精細化(hua)經營管(guan)理(li)的(de)內涵(han)
2. 精細化經(jing)營(ying)管理(li)的特征
3. 銀(yin)行(xing)精細化經營管理產能提升模式
二(er)、網點(dian)經營管理面臨(lin)的問題(ti)
1. 經營定(ding)位(wei)問(wen)題
2. 目標(biao)管理問題
3. 經營(ying)分析問題
4. 經營策略問題
5. 專業能力(li)問題
6. 過程管理問題
7. 督導機制問題(ti)
三(san)、網點經營管理的持續改善
1. 精細化(hua)經營管理是對工作質量的控制和持續(xu)改善
2. 精細化(hua)經營管理的認識(shi)邏輯
1）目標(biao)——引(yin)導企業一切(qie)活(huo)動的基(ji)礎(chu)
2）規則(ze)——企業目標落(luo)實的行動規定(ding)
3）訓練——保障(zhang)工作質量的穩定和提高
4）考核——對人的工作過程(cheng)和(he)結果的控制
5）文化——對制度長期產(chan)生作(zuo)用的支持
3. 持續改善是(shi)網點(dian)產能提(ti)升的(de)關(guan)鍵技術（PDCA）
1）P——計劃
2）D——執行
3）C——檢查
4）A——改進
案例討論：你認為(wei)網點精細化經營管理的主要內容是什(shen)么？
案(an)例討論(lun)：結合實(shi)際銀行在精細化經營管理中存在哪(na)些問題，有(you)何好的解決(jue)方案(an)？
第二講(jiang)：網點精細(xi)化經營管理與(yu)產(chan)能提升
一(yi)、網點經營邏輯(ji)“一(yi)點一(yi)策”
1. 經營分析
1）網點(dian)外部宏觀(guan)市場分析
2）內部(bu)經營情(qing)況分(fen)析
3）同(tong)業競(jing)爭情況分(fen)析
2. 確定網點經營方向及(ji)目標分解
1）分解(jie)到(dao)客(ke)群
2）分(fen)解到員工
3）分解到客戶(hu)
3. 制定相應的(de)經(jing)營(ying)策略
4. 支撐目(mu)標達成的(de)行動方案及管控措施
工具運用： “一(yi)點一(yi)策”管(guan)理重點定方向(xiang)、給(gei)方法、管(guan)過程(cheng)管(guan)理重點
二、網(wang)點(dian)管理(li)邏輯
1. 市場(chang)定位(wei)
2. 資源配置(zhi)
3. 流程優化(hua)
4. 績效激(ji)勵(li)
5. 運營管理
案例討(tao)論(lun)：如何解決某網點經(jing)營管(guan)理邏輯(ji)的(de)六個問題
三、客(ke)戶(hu)經營(ying)團隊賦能(neng)管理(li)
1. 客戶經營與管(guan)理
2. 網點過程管(guan)理(li)
3. 持續提升動(dong)力管理
4. 組織持續(xu)改善管理
5. 網點各(ge)崗位5K管理（5個關鍵KEY）
1）關(guan)鍵職責
2）關鍵行為
3）關鍵流(liu)程
4）關鍵技能
5）關鍵工具
問題討論：
1. 如何對網點管(guan)(guan)理(li)過程進行管(guan)(guan)控(kong)？
2. 分支行如何確保目標達成的(de)過(guo)程可(ke)控？
3. 網(wang)點層面如何確保(bao)各崗位動作執(zhi)行到位？
4. 分行(xing)、支行(xing)、網點層(ceng)面如(ru)何檢視提升？
第三講(jiang)：細分客群的差異化營銷策略
一(yi)、客群經營分析
1. 存(cun)量客戶(hu)分析(xi)
2. 流量客戶(hu)分(fen)析
3. 增(zeng)量客戶分析
二、客(ke)群需求分析
1. 資金分析
2. 金融需求分析(xi)
3. 非金融需求分析
三、客群經營策略
1. 目標制定
2. 達成策略
四、客(ke)群活動指引
1. 活動規劃策略
2. 年度回饋(kui)活動
3. 廳堂促銷活動
4. 主題(ti)活動
五、異業聯盟平(ping)臺搭建三方(fang)資源整合(he)
第四講：網點精細化經營管理持續改善(shan)（沙盤實戰）
一(yi)、網點經(jing)營(ying)管理與策略(lve)分析
SWOT分析(xi)及(ji)結(jie)果運(yun)用(yong)、過往(wang)經(jing)營(ying)數(shu)據模擬分析(xi)統計網點(dian)經(jing)營(ying)數(shu)據，并(bing)分析(xi)發展趨勢；找出上升/下降指(zhi)標，并(bing)分析(xi)原(yuan)因
工具：經營分析報告
成(cheng)果：完成(cheng)某支行經營分析(xi)報告(gao)（第一部分）
二、客戶活動組織與(yu)管理(li)
培(pei)訓內容：客戶(hu)活動組織技巧
關鍵知識(shi)點：
1. 客戶(hu)活動分(fen)類
2. 客戶活動策劃、組織、實施
3. 客(ke)戶活動(dong)操作(zuo)要點
4. 客(ke)戶活(huo)動邀(yao)約(yue)流程
工具：營銷活動管控表(biao)
成果：某支行(xing)經營分(fen)(fen)析報告（第(di)二部分(fen)(fen)）
三、銷售(shou)管理
培訓內容：月(yue)度工作計劃、月(yue)活動量計劃
關鍵知識點：
1. 將月度業績目(mu)標按照客戶數、規模、中收三個維度進行逐一分解
2. 結合客(ke)戶數、規模、中收中的(de)細項找到(dao)業績達成的(de)目標客(ke)群
3. 根據目標客群制定相應的實施計劃
4. 梳理行動名單，并(bing)根據經(jing)驗預估行動名單所能達(da)成的業(ye)績目(mu)標
5. 根據目標缺(que)口(kou)情況，進一步梳理補(bu)充網點特色名(ming)單(dan)(dan)、自建名(ming)單(dan)(dan)、活動名(ming)單(dan)(dan)、廳堂名(ming)單(dan)(dan)等
6. 名(ming)單(dan)篩選標準
工具：月度工作計劃(hua)表、月活動(dong)量計劃(hua)表和商(shang)機名(ming)單表/其他名(ming)單表
成果：某支(zhi)行經營(ying)分析報告（第三、四部分）
四、過程管理
培訓(xun)內容(rong)：會(hui)議管理(li)、銷售督導
關鍵知識點：
1. 會議流(liu)程
2. 晨夕會看板
3. 理(li)(li)財經理(li)(li)工作日志檢查
4. 節(jie)氣日(ri)系列活動(dong)
5. 主題系(xi)列(lie)活動
6. 片區系列活動
工具：營業經理工作日志
五、能力提升與績效管理
培訓內容：電銷技巧與(yu)面(mian)(mian)訪技巧；績效診斷(duan)、面(mian)(mian)談、追蹤
關鍵(jian)知識(shi)點：
1. 電訪邀約步驟與技巧
2. 常見異議(yi)處理
3. 電話邀約分析指導
4. 銷售基本流程
5. 顧問式(shi)營銷技巧
6. 績效(xiao)診斷維度(du)（知識、技能、態度(du)、外部障礙）
7. 績(ji)效不佳常(chang)見原因(yin)分析
8. 績效面談(tan)重點
9. GROW提問技(ji)巧
輔(fu)導工具(ju)使用：績效追蹤(zong)方法、績效追蹤(zong)關鍵指(zhi)標
決勝網點課程培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/225171.html
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- 何瑞翔
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