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新常態下零售客戶經理狼性營銷培訓

課程實施背景
新(xin)常(chang)態下銀(yin)行(xing)(xing)業務(wu)(wu)領域(yu)激烈競(jing)(jing)爭(zheng)日(ri)趨激烈，銀(yin)行(xing)(xing)當前重中(zhong)之重的工作(zuo)是要持續不斷的大(da)力(li)(li)開(kai)拓(tuo)新(xin)客(ke)戶(hu)(hu)，同時能(neng)夠高效(xiao)穩定老客(ke)戶(hu)(hu)，不斷減少業務(wu)(wu)運營(ying)成本，尤(you)其是銀(yin)行(xing)(xing)對公(gong)和(he)零售業務(wu)(wu)聯動獲取和(he)保有客(ke)戶(hu)(hu)能(neng)力(li)(li)直接決定銀(yin)行(xing)(xing)的收益和(he)前景。如何快速(su)而充(chong)分(fen)發揮銀(yin)行(xing)(xing)在拓(tuo)展客(ke)戶(hu)(hu)業務(wu)(wu)領域(yu)的競(jing)(jing)爭(zheng)優勢(shi)地位，如何快速(su)提升銀(yin)行(xing)(xing)客(ke)戶(hu)(hu)經理隊伍(wu)的整體營(ying)銷競(jing)(jing)爭(zheng)力(li)(li)，尤(you)其是客(ke)戶(hu)(hu)經理的一線實際操(cao)作(zuo)能(neng)力(li)(li)，蘇建超先生經過長期(qi)的研究將銀(yin)行(xing)(xing)客(ke)戶(hu)(hu)經理分(fen)為三個級別：初級客(ke)戶(hu)(hu)經理、中(zhong)級客(ke)戶(hu)(hu)經理和(he)高級客(ke)戶(hu)(hu)經理：

課程實施目標
2019年注定是不平凡的一年，金融市場競爭越來越激烈，無論是網上金融的沖擊、無論是利率市場化，無論是民間資本成立銀行，這些都注定了市場競爭的殘酷性，因此各家銀行都在尋求嶄新的營銷觀念，營銷策略和營銷手法，這將決定著未來發展趨勢，本課程將從零售客戶高效營銷與公司聯動交叉營銷以及協同營銷的角度以下幾個方面進行分析和引導。使學員了解在當今的激烈市場競爭中應該樹立怎樣的觀念和更加高效的實操策略和方法。
.使學員了解在當今的激烈市場競爭中應該樹立怎樣的觀念，樹立狼性思維觀。
.使學員了解到公私聯動營銷的重要意義，同時建立公私聯動營銷的從業意識。
.使學員明確當今市場競爭是綜合素質的競爭，因此必須進行全新的營銷定位。
.使學員了解銀行產品在聯動營銷過程中的標準流程和步驟，促進銷售專業化。
.使學員掌握收集信息，挖掘客戶核心需求的方法和策略，抓住客戶的疼痛點。
.使學員掌握聯動交叉營銷中客戶關系管理的方法和策略，促進核心客戶攻關。
.使銀行客戶經理能夠掌握提升自身影響力，持續增進客戶信任的方法和策略。
.掌握如何在零售營銷中進行自我的心態管理，不斷來增強自身工作的能動性。
.使(shi)學員(yuan)掌(zhang)握日(ri)常(chang)工作(zuo)中時間與效率管理的方法，提升工作(zuo)效率促進職業發展。

課程實施內容
1.重塑思維、升級定位
我們要能回答：在新經濟形勢下，銀行迫切需求優秀客戶經理，有哪些要素制約著客戶經理成長以及如何能長為一名高效而卓越營銷經理人？
.虛擬營銷團隊的組建與任務點布置。
.金牌零售客戶經理的三大基本定位。
.金牌零售客戶經理的能力晉級臺階。
.金融核心客戶營銷流程與步驟分析
.銀行金融客戶價值推動四大基本點。
.當今銀行客戶經理人所面臨的挑戰。
案例分析：客戶經理(li)小王(wang)心路歷程。

2.把握流程、業績推動
我們要能回答：面對進入網點的核心客戶：銀行客戶經理如何提升自身影響力，使對方快速的喜歡和信任你，如何快速進入客戶預期頻道？
.如何進行個人客戶拜訪前精心準備。
.如何打造能夠贏得客戶信任開場白。
.挖掘客戶核心需求四大類提問模式
.金融產品推薦的六個基本方法分析
.掌握高效處理客戶異議流程與方法
.客戶轉介紹中價值鏈條的開發策略
情景模擬：黃(huang)女士現場轉介(jie)紹案(an)例(li)

3.掌控節點 公私聯動
我們要能回答：面對競爭激烈的銀行對公客戶項目你如何去影響客戶決策委員會里的關鍵成員，促使其實現公私業務雙重推動。
.開拓銀行核心客戶的四大基本思路。
.尋找目標客戶的六大基本客源分析。
.銀行公私聯動銷售的三種客戶關系。
.打開銀行核心客戶營銷致命黑箱子。
.精用銀行核心客戶策略營銷七工具。
.找出影響銀行客戶營銷七大關鍵人。
案例模擬：天向資(zi)本金主辦行競標(biao)。

4.營造信任、高效溝通
我們要能回答：面對客戶決策的關鍵成員：銀行客戶經理如何提升自身的影響力，以便使對方快速而充分的喜歡和信任你？
.良好的營銷溝通是成交的根本保證。
.專業的形象能產生專業的營銷效果。
.高效率客戶溝通的三大基本功解析。
.國內不同區域風土人情話題切入點。
.調節銀行客戶經理心態的五大步驟
.掌握推動客戶關系的六大關鍵同步
情景(jing)模擬：王女士(shi)的金(jin)融產品呈現。

5.選擇戰術、握手訂單
我們要能回答：在銀行金融客戶爭奪不擇手段的情況下，如何面對市場價格戰，如何實現客戶與我方雙向增值的過程
.從西方武士角斗品各銀行競爭策略。
.銀行核心客戶解決方案的戰術分析。
.如何認識銀行客戶營銷中的價格戰。
.附加價值與使用價值的有效之組合。
.積極應對價格戰的六大基本之策略。
.贏得客戶競爭優勢十六大基本戰術。
案例分(fen)析：北(bei)聯公司的金融攻堅戰

6.抓住機遇、掌控未來
我們要能回答： 作為新時代銀行營銷人員，如何在工作中規劃自己未來職業生涯？如何為自己設定清晰的職業目標？
.銀行公私聯動營銷的發展方向分析。
.科學而高效來管理自身的工作效率。
.掌握高效管理上司核心技巧與策略。
.清晰界定自己未來發展的調試能力。
.不斷去設定客觀而清晰的職業目標。
.擁抱未來 — 勇敢拋出你職業之錨。
案例：從《海(hai)炮》看(kan)客戶經理發展。

Attendees/參加者：
商業銀行初、中、高級零售客戶經理、營銷主管以及其他相關一線零售營銷實操人員
Schedule/培訓時間：
2天中文(wen)課(ke)程(cheng)（每天六小時）

新常態下零售客戶經理狼性營銷培訓