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課程大綱
第一講  增長理論：精益營銷
案例分析……
1、銷售團隊業績的內因分析
銷售團隊的五類損耗
解決銷售團隊損耗的四個方向
銷售團隊業績的“算術”
銷售團隊業績增長突破的關鍵指標
銷售團隊業績增長的三大推動力
2、精益營銷增長論
精益營銷的“加減法”
精益營銷的業績增長原理
精益營銷的戰略和客戶思維
精益營銷的增長模型
精益營銷的五大增長引擎  
案例分析……
第二講  增長引擎1：銷售團隊超目標管理
案例分析……
1、銷售目標管理反思
銷售目標管理六環
銷售目標管理需要反思的四個問題
現有銷售目標管理的六個弊端
2、超目標增長管理是什么
超目標增長管理的含義
超目標增長管理的五種思維
超目標增長性因素
3、超目標增長管理策略
超目標增長性KPI
超目標增長管理的滾動推進計劃
超目標增長管理的四個維度
超目標增長動員
案例分析……
第三講  增長引擎2：客戶價值管理
案例分析……
1、客戶資源的損耗分析
客戶資源的四類損耗
銷售漏斗管理誤區
2、客戶資源管理
客戶資源管理五件事
客戶資源管理四個常見問題
3、客戶價值增長管理
客戶價值增長管理的四要素
客戶價值分類
客戶價值增長的營銷手段 
客戶價值增長管理策略
案例分析……
第四講  增長引擎3：訂單成功率管理
案例分析……
1、訂單成功率分析
訂單成功率為什么偏低
訂單成功率偏低有哪些影響
如何提高訂單成功率
2、大客戶訂單的節點成果控制
大客戶訂單的“通關”原理
大客戶銷售路線圖
大客戶銷售的三種控制
大客戶銷售的*“進攻時機”
大客戶銷售成果屋
大客戶銷售節點成果的五個維度  
案例分析……
第五講  增長引擎4：成果管理
案例分析……
1、大客戶業務管理現狀
大客戶業務管理的三大癥狀
業務層效能損耗的十二個環節
管理層效能損耗的十六個環節
2、大客戶業務如何有效管理
大客戶銷售的工作心理表現
大客戶業務有效管理的三大原則
大客戶業務管理策略
3、成果的增強管理
什么是成果的增強管理
銷售進程的成果管理（工具）
日常成果管理（工具）
每周、每月的成果管理（工具）
集成化目標管理（工具）
案例分析……
第六講  增長引擎5：團隊驅動力管理
案例分析……
1、驅動力管理思維
大客戶銷售團隊的三個通病
激勵的五大困境
驅動力心理的四個層面
驅動力管理思維
2、驅動力激勵策略
倒逼式激勵
競爭杠桿激勵
雁陣式激勵
成果計分式激勵
拓展式激勵
增長值分紅激勵

案例分(fen)析……

王浩老師介紹
國內大客戶、項目銷售、談判專家
創立銷售成果屋、大客戶營銷權威理論
摩托羅拉政府項目銷售總監
智博科技集團執行總裁
著作：
1套理論：精益營銷理論（B2B方向）
2部專著：《大客戶銷售路線圖》
《驅動力》（管理心理學方向）
授課亮點：
案例價值高：1800多個原創、實戰案例，涵蓋各種典型的操作現場
案例教學精彩紛呈：生動講解、分組討論、角色扮演、學員分享，激發參與熱情
案例分析與總結：深度剖析案例的關鍵環節，總結可操作的技能，學而即用
  部分服務企業
通訊：華為、中興通訊、北京瑞斯康達、北京電信規劃設計院、中通服咨詢設計研究院、深圳華訊方舟、武漢烽火集團、廣州阿爾創、中國移動、遼寧移動、廣西移動、鄭州移動、武漢電信、中國聯通北京公司
高科技：中車集團、北京交控、北京和利時、中國電子集團、武漢理工大學產業集團、天誠盛業、上海力信測量、世紀東方、武漢高德、方物科技、中標方圓、新亞天影、龍德時代、廣東科密集團、中航華燕科技、星格測控技術；環保、節能、新能源:中石油、中海油、中持股份、中節能集團、菲達環保、中科環能、碧水源、通源環境、路域生態、內蒙古環保投資集團、富通環境、愛土環境、現代環境、碩人科技、中科實業、北京東潤環能、高能時代、曉清環保、小黃狗環保、天合光能、中廣核集團、浙能電力、清華太陽能、新奧燃氣
工業品：長城潤滑油、東方電器、聯泓集團、康得集團、動力源股份、南山集團、慧谷化學、宇明閥門、東標電子、昆侖海岸、冠利新材料、國瑞升科技、佳力高纖、紅三葉集團、深圳振豪密封、圣萬提注塑、天津瑞基化工、昆明鋼鐵集團、豹馳集團、河北海賀勝利
IT、系統集成：用友股份、東軟股份、長城信息、東方通科技、天融信、萬里紅科技、綠盟科技（億塞通）、華宇信息、北斗導航、四維圖新、中科宇圖、華夏科技、中企動力、龍圖軟件、北大軟件工程、辰安偉業、萬集科技、勝利油田軟件、華旭金卡、泰德匯智、愛迪科森、曙光股份、東方飛揚、北京冠金利、北京互信互通、北控三興、易美軟通、世紀東方國鐵、中地時空數碼
電氣、電力：南瑞集團、遠東集團、長峰集團、普訊電力、中電普華、天澤電力、西班亞埃特羅斯、施耐德、歐姆龍、湘能科技、華呈基業、特變電工、力合微電子、煜邦電力、北京合眾科技、許繼電器、上海吉泰電子、新創四方、秦驪成套電器、浙能電力有限公司、北京電力、山西電力、神馬電力；
互聯網：美團、百度、百科互動、人人網、阿里巴巴、必聯網、校易收、上海震坤行（工業品互聯網）、京東商城、車友網
非家用車、汽車配件：東風汽車設備、東安發動機、徐工、宇通客車、西安康明斯、柳州五菱、江鈴改裝車、聯重科、中彰國際、卡特彼勒、江蘇海沃（環保車）、中聯重科、鵬翎膠管、龐大汽車集團、新宏昌重工集團、奇瑞汽車、亞之杰汽貿、北京福田、上海雙林集團、意昂神州、斗山山貓；軍工企業：兵器集團43所、總參56所、南方航空發動機（已并入中國航空發動機）、西安16所、213所、航天精工、新興東方、中國電子集團36所
設計院、第三方機構：中南設計院、中國聯合工程公司、巔峰智業、安徽省交通規劃設計院、中國商業聯合會、北京工程咨詢公司、中認倍佳（3C檢測）、江蘇中民金服、北京電信規劃設計院、北京華宇恒通
建筑、建材：中天建設、中建七局、東方雨虹、蜀羊防水、北新建材、盛德寶羅
生物科技、醫療器械：中國科學器材公司（中國醫藥集團）、中源協和（和澤生物基因）、廣州金域檢驗、茂健聯星生物、勤邦生物、河南牧翔動物藥業、毅新興業、上海威士達、北京怡和嘉業、北京天智航、北京伏爾特、廣州維力醫療器械
其他：農家福集團、大北農、正正飼料、屯玉種業、秋樂種業、大連海晏堂、北京一輕集團、紹興會稽山酒業、蘇寧電器、羅馬世家、法派服裝、上海鉅勛、青竹美術顏料、幸福人壽、英大人壽、中福集團、中鐵現代物流、天津卷煙廠、鹽業集團、佛山地質局、成都印鈔廠、智美體育、宜春郵政局。

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