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一、客戶分析

ü        大(da)客戶組織分析(xi)

ü        產品（項(xiang)目）市場(chang)定位

ü        區位營銷規劃

ü        收(shou)集(ji)市場(chang)環境(jing)信息

 ü        適宜客(ke)戶群(qun)選擇

二、產品展示

ü        產品介(jie)紹的節(jie)奏

ü        多角(jiao)色的客戶利益

ü        產品呈現 

三、接近客戶

ü        跨越“前臺障礙”

ü        識別客戶內部角色

ü        強(qiang)化客戶記(ji)憶

ü        初(chu)次約見(jian)

ü     ;   初次拜訪的(de)形象和禮(li)儀

ü        成功的(de)初次拜(bai)訪(fang)

四、培養關系

ü        深(shen)交客戶的前提

ü        推進關系的(de)三大法寶

ü ;       感(gan)動客(ke)戶(hu)的必殺技(ji)

ü        接待(dai)客(ke)戶來訪

ü        展會期間的關系拓(tuo)展

ü        轉介紹的(de)關系處理(li)

ü        編織關系網絡

五、需求挖掘

ü        了解(jie)客戶(hu)的使(shi)用現狀(zhuang)

ü        客(ke)戶產生新購買的因素

 ü        詢問(wen)需(xu)求信息

ü        明確購買的適用條件

ü        特殊的需(xu)求動因

ü        建立行業人脈信息網

六、促成交易

ü        明確“進攻”方向(xiang)

ü     ;   抓(zhua)住客戶(hu)的購買興趣點

ü        明確(que)關鍵人物的(de)個人利益

ü        判(pan)斷客(ke)戶(hu)的購買(mai)信號

ü      ;  請技術(shu)專家配合

ü        ;排除購買障(zhang)礙

ü        推動(dong)購買的六大武器

ü        快(kuai)速(su)響(xiang)應客戶的臨時需求

ü        投標競爭策劃

ü        商務談(tan)判(pan)

七、客戶管理

ü        合同執行過程跟蹤

ü        滿意度(du)管理(li)

ü        業務賬(zhang)期管(guan)理

ü        客(ke)戶關系的分類(lei)管(guan)理

ü        危機處理(li)

ü        售后客戶(hu)關懷(huai)

八、精益營銷

ü        建立(li)戰略合作關系

 ü        培養代言(yan)人體(ti)系

ü        挖掘老(lao)客戶(hu)的購買潛力

ü        快(kuai)速(su)復制成功(gong)經驗

ü        用會議營(ying)銷樹立品(pin)牌

ü        渠道拓展

ü        銷售策略創(chuang)新 

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