課程描(miao)述INTRODUCTION
如何成為銷售精英培訓班
日程安(an)排(pai)SCHEDULE
課程大綱Syllabus
如何成為銷售精英培訓班
課程背景:
正在發生著一場革命的中國營銷界,讓身處其中的每一個人都感到巨大的壓力,營銷正從被動受理型到主動營銷服務型、從陳述型到“技術”咨詢型、從賣產品(服務)到提供整體解決方案……變!一切都在變!
.銷售究竟是什么?什么才是核心的?
.買東西的是人,指揮人的是“心”,客戶為什么不要?為什么需要?怎樣才讓他們需要?
.客戶千差萬別,差在哪里?別在哪里?不同客戶如何有針對性的驅動?……
.如何打破傳統銷售模式超越競爭對手?
.如何從關系線與技術線全面提升自己的銷售能量?
.如何擁有專業的銷售系統?
.如何掌握銷售環節中隱性的風險與規避的真相?
如果營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)人(ren)員(yuan)對營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)及相(xiang)關概念沒有深刻認知,對實用(yong)(yong)實效(xiao)性強的(de)操作(zuo)(zuo)方法(fa)與(yu)(yu)工具(ju)掌(zhang)握得不(bu)夠(gou),可能會導(dao)致營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)人(ren)員(yuan)的(de)迷茫、恐懼、“遇難就退”。本課程著重從(cong)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)人(ren)員(yuan)的(de)實際工作(zuo)(zuo)中可能遇到的(de)各種問題(ti)出發,結合(he)市(shi)(shi)場(chang)(chang)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)、商業心理學(xue)、行為科學(xue)等相(xiang)關系統(tong)理論(lun),全(quan)面解讀營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)工作(zuo)(zuo)的(de)本質與(yu)(yu)問題(ti)的(de)核心,并幫助學(xue)員(yuan)發展專(zhuan)業、系統(tong)、實用(yong)(yong)、實效(xiao)的(de)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)流(liu)程與(yu)(yu)操作(zuo)(zuo)技巧,全(quan)面提升(sheng)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)力,創造市(shi)(shi)場(chang)(chang)輝煌(huang)!
課程收益:
.了解買賣心理與行為的本質,積極調整銷售策略;
.通過等熟悉銷售中可能碰到的問題,并知道如何進行有效處理,獲得一套成功的銷售流程,提升成交率;
.學會一系列實用的銷售技巧、溝通話術,突破現有銷售困境,銷售業績暴發性增長。
課程時間:2天,6小時/天(特殊情況可調整為1天)
課程對象:銷售精英,銷售管理人員
課程風格:實戰演練+互動討(tao)論,前瞻、系統、通透、實用
課程大綱
第一講:營銷(售)的核心
1. 銷售原理及成交的核心要素
2. 客戶的需求狀態?
3. 信任的關鍵點:銷售最稀缺因素的內在動因與建立方法
4. 價值等式:客戶決策的主標尺
5. 情緒動能:推動銷售的看不見的手
第二講:為什么有人很會賣?(高效銷售模式解析)
案例分析:榜樣的力量
1. 新形勢下的營銷人員價值主張
2. 流程、工具、資訊……
3. 顧(gu)問(wen)式銷售的工作方(fang)式解讀
第三講:客戶究竟在想什么?(研究對象可能是最重要的事情)
現場研討:客戶消費心理分析
1. 客戶為什么會購買?
2. 購買(決策)流程分析
2. 客戶角色與動機分析
3. 不同類型客戶分析如何有效驅動
第四講:客戶開發(接觸)的策略性思考
1. 產品分析
2. 目標群體選擇
3. 接觸渠道與方式策劃
第五講:前期接觸的關鍵
1. 準備進行時
2. 創造良好的第一印象,以形成最融洽的客戶關系
3. 如何成功約見?
4. 設計有亮點的開場白
討論:開場白舉例
第六講:需求溝通(挖掘客戶需求實用話術訓練)
1. 不明確型
1)什么樣的客戶是不明確型的客戶?
2)不明確型的客戶如何溝通讓他有需求?
練習:不明確客戶溝通話術設計
2. 半明確型
1)什么樣的客戶是半明確型客戶?
2)半明確型客戶如何溝通?
練習:半明確客戶溝通話術設計
3. 完全明確型
1)什么樣的客戶是完全明確型客戶?
2)完全明確型客戶如何溝通?
練習:完全明確客戶溝通話術設計
現場研討:如何客戶的采購標準與我們不一樣怎么辦?
劇本設計:溝通技巧之問題(ti)庫的建立與使用(yong)
第七講:*殺傷力的產品(服務)介紹
1. 介紹公式、步驟:
如何實現特色與利益的轉化,使客戶認識到物超所值
2. 銷售熱鈕
3. 經典案例分享
演練:賣點包裝
第八講:勢不可擋——異議的排除
1. 認識、策略、預防
2. 對異議的看法
3. 打好預防針:如何在前五個步驟中預防障礙的產生
4. 異議解除的有效步驟
5. 常見異議與應對方法
1)風險太大了
2)我考慮一下
3)把資料給我,有需要我會給你電話......
實戰演(yan)練:常見異議解除(chu)
第九講:*成交
1. 如何成交,促的心、形、法……
2. 要求成交的技巧
3. 購買信號分析
4. 如何抓住購買信號
5. 要求成交的經典方法
Q&A:現(xian)場交流與(yu)實(shi)戰問題(ti)研討(tao)
如何成為銷售精英培訓班
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