運籌帷幄——區域市場銷售管理實務
講師：劉(liu)亮(liang) 瀏覽(lan)次數：2572
課(ke)程描(miao)述INTRODUCTION
區域市(shi)場銷(xiao)售管理培訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排(pai)SCHEDULE
課程大綱Syllabus
區域市場銷售管理培訓
課程(cheng)背(bei)景：
以信息社(she)會(hui)為背景的全新(xin)商業時代的到來(lai)已經深刻的影響(xiang)著整個(ge)中國和世界商業社(she)會(hui)。身為銷售主(zhu)管的您，是(shi)否正(zheng)面臨著如(ru)下問題：
對銷售(shou)員的(de)銷售(shou)過程(cheng)處于(yu)“失控”狀(zhuang)態，除了最終的(de)訂單，好像沒什么好約束他們的(de)。
銷售員總(zong)是(shi)來了、又走了，銷售隊伍總(zong)是(shi)長不(bu)大、養不(bu)熟、教不(bu)會。——人員培養?
老銷售不愿意“教會徒弟(di)餓死(si)師傅”，而(er)大客(ke)戶也總(zong)是控(kong)制在他們的手中。——經驗沉淀
沒有系統、完整的流程和工具，對銷售(shou)業務和人員進(jin)行輔(fu)導、監(jian)控、評估。——管理工具?
本課(ke)程建立(li)在銷(xiao)(xiao)售(shou)管(guan)理(li)最重要(yao)(yao)的實踐(jian)工作基(ji)礎上，主要(yao)(yao)圍繞(rao)銷(xiao)(xiao)售(shou)日常工作的銷(xiao)(xiao)售(shou)過程監控、銷(xiao)(xiao)售(shou)人員培養、經驗沉淀、市(shi)場(chang)規劃、績(ji)效考評及管(guan)理(li)工具等(deng)銷(xiao)(xiao)售(shou)管(guan)理(li)核心關鍵內容。該課(ke)程教學既(ji)要(yao)(yao)重視銷(xiao)(xiao)售(shou)管(guan)理(li)理(li)論，又突出(chu)它(ta)的應(ying)用性(xing)和(he)實踐(jian)性(xing)，能(neng)夠讓銷(xiao)(xiao)售(shou)主管(guan)即(ji)插即(ji)用，快速(su)提(ti)升銷(xiao)(xiao)售(shou)隊伍戰斗(dou)力，提(ti)升銷(xiao)(xiao)售(shou)主管(guan)的管(guan)理(li)能(neng)力。
課(ke)程收(shou)益(yi)：
幫助銷售主(zhu)管全面系(xi)統掌(zhang)握區域市場情況(kuang)
幫助(zhu)銷售(shou)主管(guan)快(kuai)速組(zu)建(jian)有戰斗力的銷售(shou)團隊(dui)
幫(bang)助銷售主(zhu)管能夠自主(zhu)提(ti)升區域銷售的戰斗力
幫助(zhu)銷售主(zhu)管(guan)進行大(da)項目全流程分析
幫助銷售(shou)主管開(kai)展高(gao)效的銷售(shou)例會(hui)
幫(bang)助銷(xiao)售及銷(xiao)售管理者清晰制定大項(xiang)目銷(xiao)售計(ji)劃(hua)
幫助銷(xiao)售主管(guan)統一銷(xiao)售語言
課程時間(jian)：2天，6小時(shi)/天
課程對象：銷售經理、銷售主管、區域銷售總監、售前技術總監、產品總監
課程方式：課程講授+模擬演練+案例分析+配套工具使用
課程特色：依托經典銷售理論，通過場景化實戰演練、小組討論等方式進行，培訓貫穿的核心就是——精雕細琢，場景細分，確保培訓效果*化。
課程(cheng)大(da)綱
討論導(dao)入：銷售(shou)晉升為銷售(shou)主管，組織委(wei)以你重任，你將如何開展(zhan)工作
案例(li)分析：一個銷售主管的一天
情(qing)境思考(kao)及討論(lun)：區域市場開拓銷售管理者必須(xu)要做的事情(qing)
第(di)一講：如何開好銷售周例會
一、銷售周例會的意(yi)義
二、銷售(shou)周(zhou)例會的六(liu)個原則(ze)
1. 多共性，少個性
2. 表揚為(wei)主，批評為(wei)輔
3. 不搞單獨輔導，不做項目(mu)分析(xi)
4. 鼓勵暢(chang)所欲言，注重達成共識
5. 會前準備(bei)，會后(hou)共(gong)識
6. 要(yao)求明(ming)確，重視紀律
三、銷售周(zhou)例會的基(ji)本流程和內容
1. 例會(hui)基本項(xiang)
2. 例(li)會可選性
討論并制定(ding)：適用于本單位的(de)銷售例會內(nei)容
四、*進行會議組織
第二講：與銷售業(ye)務對話及項(xiang)目盤(pan)點的(de)方法(fa)
一、業務對(dui)話的目標
二、業務對話(hua)的(de)兩大分類
1. 固定周業務對(dui)話(hua)
2. 業務進(jin)展問題對話(hua)
案例分(fen)析：某銷售主(zhu)管的業務對話分(fen)析
三、業(ye)務對話的六(liu)個步驟
1. 對話前(qian)的準(zhun)備
2. 銷售數字對話
3. 列名(ming)客戶對話
4. 上周總結及本周計劃
5. 共識(shi)工作
6. 問題反饋及結束語
模(mo)擬練習：業務(wu)對(dui)話練習
四、項目盤點的三大時機
1. 業務對話時(shi)
2. 銷售預測時
3. 項目信息匯總時
五(wu)、項目(mu)盤點的目(mu)標
1. 夯(hang)實(shi)數(shu)據，去(qu)偽存真
2. 把關質量(liang)，輔導(dao)下屬
3. 準(zhun)確預測，利(li)潤(run)為王
項目(mu)盤點(dian)的(de)工具：
1. 1+2承諾(nuo)預測表
2. 銷售漏斗(dou)內業(ye)務機會盤點表
3. 銷(xiao)售漏斗外(wai)業務機會盤點表
六、項(xiang)目盤點的流(liu)程
模擬演(yan)練：銷(xiao)售業務對話及(ji)項目盤點
第三講(jiang)：聯合拜訪
一(yi)、聯合(he)拜訪(fang)的目的
1. 輔導下屬
2. 驗證、搜集信(xin)息
3. 大項目推動
二、聯合拜訪的(de)四個時機
1. 關鍵(jian)項目及關鍵(jian)客戶評估時
2. 新(xin)人(ren)新(xin)市(shi)場開拓初期時
3. 診斷數據(ju)不健康的銷售時(shi)
4. 聯(lian)合(he)拜訪提升下屬技能(neng)時
三(san)、聯(lian)合拜訪的三(san)大(da)類型(xing)
1. 主導(dao)型(xing)聯合拜(bai)訪
2. 互補型聯合(he)拜訪
3. 觀察型聯合拜訪
案例(li)討論(lun)：不(bu)同情況的拜(bai)訪類型選擇
四、聯合拜訪的三個步驟
1. 拜訪前準備
2. 拜(bai)訪中(zhong)控制
3. 拜訪后點評
模擬演練(lian)：聯合拜訪
第四講(jiang)：案例研(yan)討(tao)會的(de)流程及注(zhu)意細節
一、案例(li)研討(tao)會的(de)意義
1. 認識項目(mu)(mu)打(da)單的全過程(cheng)，提升(sheng)項目(mu)(mu)控制(zhi)技能
2. 掌握下(xia)屬(shu)對項目(mu)過程的理解和(he)控制水平
3. 分享經(jing)驗，成(cheng)功可以(yi)復制，失敗吸取教訓
4. 強化公司(si)的銷售工具和銷售方法
二、案例(li)研(yan)討會開展六步驟
1. 選取(qu)案例
2. 改編案例
3. 分(fen)發案例(li)
4. 專家意見
5. 組織學(xue)習(xi)
6. 價(jia)值(zhi)傳遞
模擬練習：案例的改編(bian)
三、案例(li)研(yan)討會需要(yao)注意的(de)四個要(yao)點(dian)
1. 復雜(za)案例目關鍵(jian)時刻的停頓
2. 勿打(da)擊你不同意的(de)意見(jian)
3. 案例材(cai)料注意保密
4. 參(can)訓人員達成共識
第(di)五(wu)講(jiang)：場(chang)景化(hua)模擬(ni)演(yan)練
一、模(mo)擬演練的意義
1. 反復練(lian)習掌握技能
2. 發現下屬(shu)存(cun)在(zai)的問題和技(ji)能的瓶頸
3. 養(yang)成良(liang)好的(de)拜(bai)訪習慣
4. 規范項(xiang)目打法和套路
5. 熟練掌握產品與解決方案(an)
二、進行(xing)模(mo)擬(ni)演練(lian)的三個要(yao)求(qiu)
1. 技(ji)能掌(zhang)握不過關
2. 項目(mu)打法不(bu)清楚(chu)
3. 新的產品方案出(chu)爐后
三、模擬演練三部曲
1. 事先(xian)準備
2. 現場控制
3. 事后點評
模(mo)擬(ni)演練案例(li)：設(she)計(ji)分析—某高校4000萬信息化項目
練(lian)習：模擬演練(lian)的設計(ji)
第六講：項目分析會
一(yi)、項目分析會的意義
案(an)例分(fen)(fen)析：一次遲到的項目(mu)分(fen)(fen)析會
二(er)、啟(qi)動項目分析會(hui)的六(liu)個(ge)時機
1. 得到重大項目線索(suo)
2. 項目推進的(de)各關鍵里程碑
3. 項目非客觀原因沒有進展
4. 競(jing)爭態勢發生重(zhong)大變化
5. 招標前夕
三、項目(mu)分析會的四大(da)原(yuan)則
1. 充分(fen)準(zhun)備(bei)、實事求(qiu)是
2. 全(quan)面分析、重點突出(chu)
3. 激發思考(kao)、集思廣益
4. 行動具體(ti)、落實到位
案例分析：一個新銷售的項目分析過程
四、進(jin)行項目分(fen)析會六步驟
1. 項目分析會(hui)的準備和組(zu)織
2. 項目基(ji)本信(xin)息匯總和確認
3. 進行機會分(fen)析
4. 評估競爭態勢(shi)
5. 確定銷售戰(zhan)略和各種策略
6. 制(zhi)定(ding)行動計劃
案例分析：某部委全國縱向網項目分析
第(di)七(qi)講：銷售人(ren)員招聘與績效評估
一、成功(gong)銷售的五種素質(zhi)
1. 設身(shen)處(chu)地意識(shi)
2. 說服欲望(wang)
3. 服務(wu)意(yi)識
4. 自(zi)律(lv)性
5. 抗打擊心態
案例：高科技公司銷售招聘條件分析
二、如(ru)何招聘(pin)到成功銷(xiao)售
1. 如何(he)找到這種人？
2. 找到了，如何(he)挖？
討論：如何成功招到適合的銷售
三、銷售的面(mian)試七大流程
1. 面試準備(bei)
2. 面試室(shi)準備
3. 面試正式(shi)開始前(qian)要(yao)的事情
4. 結構(gou)化(hua)面試(shi)
5. 提問(wen)問(wen)題的(de)技巧
6. 結束面(mian)試
7. 后(hou)續工(gong)作(zuo)
模擬演練：銷售招聘的常見問(wen)題
四、銷售的績效評(ping)估
1. 績效考核(he)的目的
2. 季(ji)度(du)績(ji)效(xiao)考核流程
3. 績(ji)效考核結果
4. 績效考核結果(guo)應用
5. 注意(yi)問題(ti)
區域市場銷售管理培訓
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