大項目運作與管理——高接觸銷售
講(jiang)師：劉亮 瀏覽次數：2560
課(ke)程描(miao)述INTRODUCTION
大項(xiang)目銷售(shou)培訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程(cheng)大綱(gang)Syllabus
大項目銷售培訓
課程背景：
全(quan)新商業時代強(qiang)調以人(ren)的(de)感受和體驗為(wei)商業活(huo)動(dong)的(de)中心(xin)，市場(chang)的(de)主導權由關系主導轉(zhuan)向價值認可主導，項(xiang)(xiang)目(mu)運作與管(guan)理(li)被提(ti)升到前(qian)所未有的(de)高度。銷(xiao)售(shou)在(zai)項(xiang)(xiang)目(mu)運作中，只(zhi)看(kan)點和線(xian)，不(bu)能全(quan)局(ju)(ju)的(de)判斷和分析項(xiang)(xiang)目(mu)，缺乏對客戶真正需求的(de)探索，靠(kao)過去(qu)經驗判斷，陷入客戶需求不(bu)匹配的(de)僵局(ju)(ju)，且售(shou)前(qian)，售(shou)中，交(jiao)付各自為(wei)政，不(bu)能形(xing)成(cheng)統一銷(xiao)售(shou)語(yu)言。要(yao)想在(zai)商戰中占(zhan)得(de)先機，理(li)解并掌(zhang)握項(xiang)(xiang)目(mu)的(de)每一個行為(wei)動(dong)因(yin)變得(de)無比重要(yao)。
本課程(cheng)內容完善、案例豐富(fu)、實(shi)用性強(qiang)，被眾多行(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)用戶驗(yan)證課程(cheng)的(de)有效性，在(zai)學習的(de)同時能夠精準地(di)制定(ding)銷(xiao)售計劃，讓學員輕松之間領(ling)悟全新(xin)(xin)商(shang)業(ye)(ye)(ye)時代創意(yi)商(shang)業(ye)(ye)(ye)思維(wei)和實(shi)戰技法(fa)，真正做到即學即用。讓行(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)營銷(xiao)、銷(xiao)售掌(zhang)握引導大客(ke)戶決策的(de)方(fang)法(fa)及價值重構將是傳(chuan)統企(qi)業(ye)(ye)(ye)及新(xin)(xin)興技術(shu)企(qi)業(ye)(ye)(ye)發展(zhan)的(de)核心動力(li)。突(tu)破傳(chuan)統商(shang)業(ye)(ye)(ye)的(de)產品銷(xiao)售思維(wei)為顧問式銷(xiao)售思維(wei)，發掘客(ke)戶潛在(zai)需求，提升客(ke)戶滿意(yi)度，拓展(zhan)您的(de)商(shang)業(ye)(ye)(ye)帝國版(ban)圖，重塑全新(xin)(xin)商(shang)業(ye)(ye)(ye)時代的(de)核心競爭(zheng)力(li)。
課程收益：
幫(bang)助銷售判斷項(xiang)目(mu)真偽(wei)
幫助(zhu)銷售快(kuai)速精準(zhun)定位項目關鍵人(ren)
幫助銷售進行大項(xiang)目(mu)全流程分析
幫(bang)助銷(xiao)售及(ji)銷(xiao)售管理者清晰制(zhi)定大項目銷(xiao)售戰(zhan)略
幫助銷售及銷售管理者清(qing)晰制定(ding)大項(xiang)目銷售計(ji)劃
幫助企(qi)業統一大項目銷(xiao)售語(yu)言
幫助(zhu)項(xiang)目參與者(zhe)掌握大項(xiang)目招投(tou)標技巧
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：銷售經理、銷售主管、區域銷售總監、售前工程師
課程方式：課程講授+模擬演練+案例分析+配套工具使用
課程特色：依托經典銷售理論，通過場景化實戰演練、小組討論等方式進行，培訓貫穿的核心就是——精雕細琢，場景細分，確保培訓效果*化。
課(ke)程大綱
第一(yi)講：項(xiang)目失控及項(xiang)目管(guan)理流(liu)程
一、項(xiang)目失控的表現
1. 什么是項目控制(zhi)
2. 如何做(zuo)到項(xiang)目控制
3. 如(ru)何知道項目失控
1）修改預算(suan)
2）計(ji)劃有變(bian)
3）臨場換人
……
案(an)例分(fen)析(xi)(xi)：客(ke)戶消失的兩周（某部委大項(xiang)目片(pian)段分(fen)析(xi)(xi)）
案例分析(xi)(xi)：鷸蚌相爭漁翁(weng)得利（某部委(wei)大項目片段(duan)分析(xi)(xi)）
二、大(da)客戶經理全面工作梳理
1. 了解客戶的想(xiang)法
2. 了解(jie)本公(gong)司和合作(zuo)伙伴的能力
3. 為客戶開發解決(jue)放哪
4. 闡明業務價值
5. 拜訪正確(que)的人(ren)
6. 借(jie)助(zhu)合(he)作伙伴和資(zi)源
7. 管理(li)客戶關系
練習：列(lie)舉大(da)客戶(hu)經理的工(gong)作內容并歸類(lei)
第二講：高接觸銷(xiao)售——項目關鍵人銷(xiao)售方法(fa)
一、高接觸銷售(shou)的定義(yi)
1. 什么是(shi)高接觸銷售
2. 高接(jie)觸銷售的應用范圍(wei)
3. 高接觸銷售的邏輯
二、高接觸銷售與(yu)一般銷售的區別
1. 高(gao)接觸銷售與一般銷售的銷售行(xing)為對比
2. 不同層次銷售的關注(zhu)點(dian)
3. 不同層次(ci)銷(xiao)售的效率(lv)
4. 高接觸銷售(shou)的使命
案(an)例：兩臺核心設備帶來(lai)的啟示（某部委大項目分析）
三(san)、高接(jie)觸銷售應該如何(he)開(kai)展(zhan)
1. 高接觸銷售的五大銷售路徑
1）確定現狀，看清形(xing)勢
2）仔(zi)細分析，提煉優勢(shi)
3）運籌帷幄(wo)，制定戰略
4）全盤考慮，制定計劃
5）保障(zhang)執行，贏(ying)在行動(dong)
2. 銷售路徑中(zhong)的(de)兩個關鍵詞
1）CE——燃眉(mei)之急
2）UBV——獨特商業(ye)價值
3. 類比思考(kao)
案例分析：劉備為什么沒有(you)得(de)天下
四(si)、高接觸銷售的五大模式(shi)
1. 確(que)定形式
2. 分(fen)析優勢
3. 制定(ding)戰略
4. 制定計劃
5. 完美執行
第三講：“天龍八部”——項目運作與管理(li)的(de)三個關鍵板塊
關鍵板塊(kuai)一(yi)：信息同步(bu)匯(hui)總
第一部(bu)：明確項目階段與分析目的
第二部：按組織結構(gou)匯(hui)總項(xiang)目信息(xi)
案例分析及練習：項目信息(xi)匯總(zong)
關鍵(jian)板塊二：機會分析
第三(san)部：挖掘CE——判斷項目真偽
案例分析：國家關于計算機(ji)設備(bei)核心(xin)元器(qi)件(jian)國產(chan)化項目
案(an)例分析：某大廈網絡設(she)備(bei)上線問題
第四(si)部：分析(xi)UBV——尋找客戶認(ren)同的(de)獨(du)特商業價值(zhi)
練(lian)習：尋找并總結UBV
第(di)五部：組織分析——一目了然的組織結構(gou)圖
案(an)例(li)分(fen)析(xi)及練習：畫組(zu)織結構圖
第六(liu)部：價值、競爭(zheng)、合作分析——全方位項目分析
案例分(fen)析(xi)及(ji)練習：制作競對分(fen)析(xi)表
關鍵板塊三：戰略與計劃
第七部：銷售戰略(lve)制(zhi)定——五種銷售策略(lve)的(de)選(xuan)擇
案例分析：某部委全(quan)國縱向網銷售戰(zhan)略制定分析
第(di)八部：行動計(ji)劃制(zhi)定——依托(tuo)于銷售(shou)策(ce)略的行動計(ji)劃
練習：結合(he)自身項目制定行(xing)動計劃(hua)
第(di)四講：*——大項目成功銷售(shou)技巧
一、*銷(xiao)(xiao)售(shou)模式(shi)——顧問式(shi)銷(xiao)(xiao)售(shou)技巧
1.什么是*
互動討(tao)論：大生意與小(xiao)生意的區別
2. 如何學好*的四個建議
3. *與銷售過程(cheng)的(de)結合
1）初步接觸——如何做好開場(chang)白
2）調查研(yan)究——調查研(yan)究的(de)有效目標制定
3）證實實力(li)——需求與效(xiao)益的結合
4）承認接受——如何做好收場(chang)
4. 激發客戶需求(qiu)的(de)問題循環(huan)
二、背景問題——與客戶(hu)產生共鳴的提(ti)問
案例分析(xi)及練習：常見背景(jing)問題
三、難點問題——激發客戶(hu)說出他的隱(yin)性需(xu)求
案例分(fen)析(xi)及練習(xi)：難(nan)點問題(ti)與背景(jing)問題(ti)的區分(fen)
四、暗(an)示問題——幫助客戶(hu)認清結果(guo)，激發思考
案例：美容院減(jian)肥衣褲(ku)銷售
五(wu)、需求效益問(wen)題——提高提議的價值和意(yi)義(yi)
案例：減肥茶的銷售
六、證實(shi)能力——幫助客戶認知需要你的提供的能力
1. 大項目中(zhong)示利的三種方(fang)式
1）特征(zheng)
2）優勢(shi)
3）價值(zhi)
2. 有效證(zheng)實(shi)能力的方法
3. 提高異議防范(fan)能(neng)力(li)
七、承認接受——幫助銷售在適(shi)合的時(shi)機成交
1. 傳統觀點與現(xian)代研究對收場白的認識
2. 進展及其(qi)技巧的把握
3. “暫時中(zhong)斷”及其技巧的把(ba)握
4. 沒有成交及其技巧的把握
5. 成(cheng)功的(de)銷售(shou)人員獲得承諾的(de)四個行(xing)動
1）調查和證實(shi)能(neng)力
2）關(guan)鍵點的檢查
3）總結利益
4）提議(yi)承諾(nuo)
第五(wu)講：招(zhao)投標技巧——投標，評標，中標方法
一、投(tou)標控標技巧
1. 投(tou)標(biao)團隊(dui)的(de)組成與分(fen)工
2. 招標(biao)方的(de)技術與市場需求(qiu)
3. 強化(hua)對招標方的技術影響力
4. 分析主要競(jing)爭(zheng)對手與優劣勢對比和差(cha)異
5. 將優勢與特點植入招標文(wen)件(jian)的方法
6. 評標(biao)細則的靈活設(she)計確保中(zhong)標(biao)
7. 招標技術指標撰寫七法
1）繁——字數較多、篇(pian)幅(fu)較大，對(dui)某項功能需求(qiu)描述細致(zhi)
2）簡——字數較少(shao)、篇幅較小，對某些功(gong)能需(xu)求描述簡略
3）明——傾向(xiang)性明顯、意向(xiang)突出
4）暗——傾向(xiang)性模(mo)糊、意向(xiang)隱晦
5）濃——廠商(shang)味(wei)道、痕跡濃厚(hou)
6）淡——廠商味道，痕跡(ji)模(mo)糊
7）險——效仿風格撰寫
二、投標應標技巧
1. 招標文件的閱讀(du)理(li)解與(yu)分析
2. 評標辦法及(ji)明(ming)確招(zhao)標意(yi)圖
3. 長期經營(ying)評標專家的策略(lve)
4. 獲得更高的(de)主(zhu)觀分方法
5. 招(zhao)標(biao)文件(jian)中合(he)同(tong)(tong)條款及合(he)同(tong)(tong)格式
6. 投標廢標及合同(tong)執行(xing)風險的(de)投標要素(su)
7. 投標(biao)策略與報價水(shui)平
8. 報價方法的選(xuan)擇
9. 投標文件的構成
11. 投(tou)標(biao)文件的(de)編制方法
12. 如何展示和渲染自(zi)身產品和方案的優勢
13. 如何確保投標(biao)文(wen)件的實質性響應避免(mian)重大偏差
14. 廢標因素的產生(sheng)和(he)防范
15. 建立標書模版庫(ku)和投標文(wen)件的(de)內(nei)部(bu)審核制度
16. 開標(biao)評標(biao)定標(biao)過程中的(de)注意事項
17. 澄清(qing)會發揮控場(chang)與表達(da)的技巧(qiao)
18. 合同談判(pan)與合同簽署
大項目銷售培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/225952.html
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