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   階段

課程系列

時間

安排

開課時間

第1、2步

工業品精細化業務流程系統與各里程碑分析法

1天

10月18—20日

11月16—17日

第3、4步

工業品深度接觸&發展線人

1天

第5、6步

4P需求引導技術與價值營銷

1天

第7、8步

工業品高層公關與價格談判

1天

第9、10步

信用管理與應收賬款

1天

檢(jian)驗標準(zhun)化(hua)的流程體(ti)系的有效性

訓練前：帶著實際工業品營銷問題和疑難案例來學(xue)習(xi)，設定本次(ci)5天(tian)完整(zheng)系統(tong)學(xue)習(xi)后期望提升(sheng)的目標；

訓練中：

1、課堂講授科學化系統化標準工業品業務流程系統；

2、資深工業品營銷講師手把手輔導業務流程天龍八部每個步驟工具分析法

3、根據業務流程步驟提供大量可落地，可實際運用的營銷策略方法及工具

4、經典工業品營銷案例解析，小組演練，提供疑難案例的方法論，讓銷(xiao)售(shou)實際運用(yong)有(you)章(zhang)可循。

訓練后：完成系統化工業品營銷流程，完成學習任務清單，后期通過微信群持續免費提供各種工業品營銷知識，有問題可免費找導師咨詢，也可持續進行線上工業品營銷學習

落地執行

如有需要，可以全程輔導工業企業編寫“工業品營銷精英人才的標準化銷售手冊”

差異

常規培訓

人才壓模訓練

常規講師vs.人才壓模訓練師

以我為中心

以學員為中心

關注自身內容

關注學員接受度

演講為主

訓練為主

常見的培訓手段

人才壓模的要求

訓練課程設計方式

單純講(jiang)授(shou)80% + 案例分(fen)享(xiang)等20%

講授30% + 案例分享(xiang)20% + 情景模擬(ni)20% + 輔助工具 10% + 行動(dong)計劃 20%

培訓后成果

培訓結(jie)束，填(tian)寫教學滿(man)意(yi)度

成果1—編寫一套完整的業(ye)務管(guan)控體系的輔助工具

成果(guo)2—形成建立(li)一(yi)套實用的銷售手冊

成果(guo)3--形成自己公(gong)司內部的能(neng)力(li)模(mo)型

成果4--資格證書

成果5--內部2-3名講(jiang)師的培訓授證

員工學習意愿

員工被動接受公(gong)司(si)安排

以能力模型為導向(xiang)，主動學習(xi)

培訓體系的規劃

比較零散、不夠系統

層次性較強(qiang)、系統化規(gui)劃

需求產生的來源

按照需求部門要求來設(she)計

公司整體以崗位(wei)為(wei)出(chu)發(fa)點

知識管理的規劃

沒有沉淀

形成自己(ji)的一套知識體系，有沉淀

經驗總結的要求

掌握在業務精英手里

形成公司的一套經驗體系

培訓效果的檢驗

基本無法衡量

可(ke)以形成鮮明對比，可(ke)以檢驗效果(guo)

一、建立工業品業務流程體系-“天龍八部”

工業品營銷的五大特征 

粗放業務(wu)營銷與(yu)精細業務(wu)管理

標準化業務開發的推進流程（工程項目）

第一部(bu)：項目立(li)項（10%）

第二部：深度(du)接(jie)觸（20%） 

第三部：方案設計(ji)（25%）

第四部：技(ji)術交流（30%）

第(di)五部：方(fang)案確認（50%） 

第(di)六部：項目評估(gu)（75%）

第七部(bu)：商務談(tan)判（90%）

第八部：合同(tong)執行（100%）

工業品業務配套的推進流程（工業配套）

第一部：客戶(hu)評估（10%）

第二部：方案設定(ding)（20%） 

第三部：深度接觸（30%）

第四部：樣品實驗(yan)（50%）

第(di)五部：小(xiao)批試用（60%） 

第六(liu)部：簽(qian)訂合(he)同（80%）

第七部(bu)：批量確認（90%）

第八部：二(er)次銷售（100%）

“上量”的業務流程(cheng)管(guan)控體系

客戶服務推進流程體(ti)系

銷(xiao)售(shou)里程碑與(yu)標準管(guan)理(li)

銷售成交管理系統

項目性階段輔助工具

分析討論(lun)：我們推進項目的(de)每一個(ge)階(jie)段標準與條(tiao)件(jian)是什(shen)么？

二、工業品業務的操作流程-“葵花寶典”

信息(xi)收(shou)集，捕風造影“十(shi)八招”

發展線人，搞定小秘

引導需求，技術壁壘

利用線人，搞定高層

標書制作，關系平衡

商務談判，合同風險

催款技巧， 項目推進(jin)

案(an)例(li)分析：項目到了這(zhe)一步，我該怎么辦？

三、工業品“天龍八部”銷售分析與管理

銷售(shou)人員如何(he)來提升(sheng)銷售(shou)階段？

-----業(ye)務流(liu)程管(guan)理的四大原(yuan)則

如(ru)何(he)利(li)用輔助工具促進業務流程的推進？

-----過程導(dao)向勝于結果

-----過程分(fen)析與項目推(tui)進

-----銷售漏斗運用方法

銷售人員如何運(yun)用“天龍八部”進行費用分析

案例(li)分享：8000元的營銷費(fei)用花還是不(bu)花？

如何運用“天龍(long)八(ba)部(bu)”進行問(wen)題診(zhen)斷?

精細化管(guan)控的(de)三大要素(su)

業(ye)務(wu)階段分析的(de)可行性方法 

四、工業品“天龍八部”管理工具運用

1，銷售手冊

2，經典案例集

3，策略規劃庫

4，PSM軟件工具

案例討論：ABB的(de)漏(lou)斗運用(yong)。

1--明確規范化的業務流程體系

明確公司的業務模式（OEM配套、大客戶、項(xiang)目、ODM）

明(ming)確具體(ti)的(de)業務(wu)流(liu)程(cheng)體(ti)系（天(tian)龍八部(bu)、七部(bu)、服(fu)務(wu)體(ti)系的(de)五部(bu)）

2--明確業務流程體系的里程碑

針對(dui)具體的業務流程體系進行分解為里程碑

利用階(jie)段(duan)定(ding)義來分析具體在哪(na)一(yi)個里程(cheng)碑

3--明確里程碑的工作任務清單

把每(mei)一個里程碑(bei)分解為3—7個工作任務清(qing)單

利(li)用對(dui)具(ju)體(ti)工作任(ren)務清單的對(dui)比分析(xi)，卡在哪一個任(ren)務清單里

4--完成工作任務清單的日常活動

針(zhen)對(dui)每(mei)一個工(gong)作(zuo)任務(wu)清(qing)單，進行歸(gui)納(na)總結：所有的(de)日常(chang)活動

明(ming)確本次，營銷運用哪(na)一(yi)謝的日常(chang)活動，進行選擇；

5--每一個日常活動必須達成目的

根據日常活(huo)動，進行一(yi)(yi)一(yi)(yi)對應，確(que)保(bao)拜訪或電話的目(mu)的；

目(mu)(mu)的導向(xiang)，每一次實現(xian)1個小(xiao)目(mu)(mu)標，就是未來大目(mu)(mu)標

6--達成目的,需要的具體策略方法

為(wei)了達成目的(de)，在做(zuo)具體的(de)日常活動之中(zhong)，我有什么(me)具體策略

這些策略，必須是(shi)實用可行

7--完成策略方法,需要的常用話術

針對這些(xie)日常活動，我們可能涉及哪些(xie)關(guan)鍵人，有哪些(xie)的話術

這些話(hua)術，能(neng)夠有三種就更(geng)好(hao)了(le)，可以選擇更(geng)好(hao)地(di)一個話(hua)術

• 深度接觸及發展線人的策略與方法（上篇）

• 深度接觸是項目成功的關鍵

1、項目(mu)失敗的三(san)大(da)原因

2、提升項目(mu)成單率的兩大應(ying)對策略

3、深(shen)度接觸的三大任務

• 發展1-2名線人
• 獲取3大核心情報
• 制定競爭策略與客戶突破策略

4、線人的四大優勢

5、線人的三大作用

• 線人所具備的特點

1、線人的四度模型

2、四類不同的線人

3、不同(tong)時期(qi)發(fa)展不同(tong)線人

• 將哪些人發展成線人

1、線人幫我們的深層(ceng)次目的

2、哪些人(ren)是發展(zhan)線人(ren)的*

3、對線(xian)人的能力與素質要求

4、發展線人的指導原則

5、從五個維度找線人(ren)

案例： 客(ke)戶內部(bu)關系復雜，該如何找到線(xian)人？

• 如何評估線人的價值

1、理性評估線人(ren)價值的(de)方法

工具：線人(ren)價值評估表

2、如何(he)感(gan)性評估線人的(de)價值

案例：應用工(gong)具(ju)評估四個(ge)角色的價值

• 如何保護線人

1、線人的角色定位

2、何時可以讓(rang)線人引薦(jian)高(gao)層關(guan)系(xi)

3、哪(na)些行為可導致(zhi)線人(ren)暴露

4、提醒線人的三不要

5、線人一旦被懷疑或暴露(lu)該如何應對

案例：煮熟的鴨子真的要飛了嗎？

• 深度接觸及發展線人的策略與方法（下篇）

• 如何分層發展多個線人

1、多線人原則

2、線人的三個層次

3、不同層級線(xian)人(ren)如何對接

4、多線人如何控制成本

• 如何培養并指導線人開展工作

1、如何培養線(xian)人的忠誠度

2、如何(he)建(jian)立線人項目(mu)共同體關系

3、指導(dao)線人可做的7項工作(zuo)

4、如何指導(dao)線人給對手提(ti)供虛(xu)假情報(bao)

• 如何防止被線人忽悠

     1、如何進行人品把關

     2、如何(he)進行(xing)角色認定

    ; 3、如何進行(xing)信(xin)息交叉(cha)確(que)認

     4、如何(he)進行投石問路

     案例：極具誘(you)惑力的陷井

• 如何由基層線人推進高層關系

1、項目運(yun)作兩類途徑(jing)

2、爬樓梯式公關

3、雙螺(luo)旋(xuan)式(shi)上下互(hu)動(dong)

4、如何(he)選擇(ze)項目的運作途徑

案(an)例：面對這位科長我該如何推進？

• 如何識別線人反水

1、線(xian)人反水原(yuan)因分析(xi)

2、線(xian)人反水的17個征兆

3、如(ru)何(he)應對線人(ren)反(fan)水(shui)

• 線人開發的五大步驟

1、找(zhao)到并分(fen)析對我方(fang)有(you)好感的聯系人

2、了(le)解(jie)業務聯系人個人需求(qiu)

3、發展并推進聯(lian)系(xi)人(ren)個(ge)人(ren)關系(xi)；

4、建立項目目標和(he)利益的共(gong)同體

5、培養并指導線(xian)人(ren)推進項目 

一、如何建立客戶的信任度

客戶信任的根源

信任(ren)度與(yu)親近(jin)度的關(guan)系(xi)

工業品營銷的信任樹

建立信任的6大策略

顧問式營銷思維

專業與行業知識

典型案例與結果

親身或現場體驗

履行承諾

權威推薦

二、客戶購買動機及競爭優勢的建立

客戶的購買動機和行為(wei)分析是什么？

客戶的兩種(zhong)關鍵需求是什么？

開發客戶需(xu)求的方法是什(shen)么？

如(ru)何判斷客戶的購(gou)買信號(hao)？

挖掘客戶需求(qiu)的方式(shi)是什么(me)？

四、如何策劃4P銷售

P策劃的基礎(chu)是什么(me)？

成功(gong)策劃的三個關鍵是什么？

4P策劃的方(fang)法(fa)是(shi)什么？

策劃4P的四個步驟是什(shen)么？

案例分享：項目推進的過程，我怎么被一步一步被帶(dai)動(dong)的？

三、成功運用4P的五個關鍵

關鍵(jian)一：4P運用的原則是什么(me)？

五(wu)個關鍵之一：6W3H

五個關鍵(jian)之(zhi)二：開放式(shi)問題與(yu)封閉式(shi)問題

五個關鍵之三：漏斗(dou)式提(ti)問(wen)

五(wu)個關鍵之四：PMP是潤(run)滑劑

五(wu)個關(guan)鍵之五(wu)：痛苦(ku)與快樂是4P的精髓

關鍵二：4P銷售的操(cao)作(zuo)模(mo)式（一）：詢問現狀(zhuang)

詢問現狀的兩(liang)個關鍵(jian)前提(ti)是(shi)什(shen)么？

如何詢問現狀？

如何(he)區(qu)別高風(feng)險與低風(feng)險的(de)問題？

關鍵三：4P銷售的(de)操作(zuo)模(mo)式（二）：分析問題

如何發現客戶問題？

分(fen)析(xi)潛在問題的四個注意點是什(shen)么？

如何區別高風(feng)險(xian)與低(di)風(feng)險(xian)的問題(ti)？

關鍵四：4P銷(xiao)售的操(cao)作模式（三(san)）：挖(wa)掘痛苦

如何挖掘客戶痛苦？

如何擴客戶痛苦？

挖掘客(ke)戶痛苦的兩(liang)個注意點是什么(me)？

如何(he)區別(bie)高(gao)風險與低風險的(de)問題？

關鍵五：4P銷(xiao)售的操(cao)作模(mo)式（四）：給予快(kuai)樂(le)

如何給予客戶快樂的解藥(yao)？

給予客戶快樂問(wen)題的三個(ge)注意(yi)點是什(shen)么(me)？

如何區別高風險(xian)與低風險(xian)的問題？

一、、建立高層采購標準

構建(jian)清(qing)晰、完(wan)整(zheng)和共識(shi)的(de)客戶需(xu)求(qiu) 

協助關鍵人(ren)明確需求背(bei)后(hou)的需要(yao)

正確(que)問(wen)題引導客戶得到(dao)你想要的答案

運用探索確認(ren)組織及關鍵人(ren)的(de)核心(xin)需求 

定位關鍵人(ren)的痛苦，引導你需要的信(xin)息(xi) 

提(ti)供信息(xi)以(yi)使關鍵人(ren)做出明智(zhi)的購買決(jue)定

案例：挺進(jin)無競爭領域(yu)，塑造技(ji)術壁壘

二、發展與提升高層關系

客戶關系發(fa)展的四種類型

客(ke)戶關系發展的五步驟

分析客戶內部的六個(ge)角色

如何找到關鍵決策人

分析與辨別不同購買(mai)決策人的心理需求

利用(yong)客戶中不同購買(mai)決策角色的能動關系來創造對我方獲勝(sheng)的條件(jian)

案(an)例討論：搞定“惡客”老總(zong)的秘訣

三、高層銷售的獲取承諾

如何協助(zhu)關鍵人(ren)制定(ding)采(cai)購(gou)(gou)計劃，并(bing)安排雙贏的(de)采(cai)購(gou)(gou)進度

掌(zhang)握推動采購進展的方法

研討過早(zao)進展和(he)結案的弊端

學(xue)習(xi)應對(dui)關鍵人拖(tuo)延成(cheng)交的方(fang)法 

如果你發現交易條件并非是雙贏的(de)，如何掌(zhang)握結束銷售但保持良好的(de)關系(xi)的(de)最(zui)好方法(fa)

案例分享：促進(jin)銷售前進(jin)的四步曲

四、分類客戶的價格危機

客(ke)戶(hu)要求降(jiang)(jiang)價，降(jiang)(jiang)還是不降(jiang)(jiang)？

三類客戶(hu)的應對策略？

情景案(an)例：不(bu)同的客戶，不(bu)同策(ce)略

當客戶不斷(duan)提出無理(li)的要求(qiu)，怎(zen)么辦？

情景案例(li)：多重要求 步步緊逼？

五、各自議價的技巧與方法

各自議價模型

開價與還價的技巧

案(an)例：釜底抽薪的談判戰(zhan)術

了解并改變對方底價

打探和測算對方底價

案例：開價太低江南公(gong)司(si)進退兩難

六、價格談判的五個步驟

打破談(tan)判僵持(chi)最有(you)效的策(ce)略

巧妙使用BATNA

價格談判鐵三角

案例：中國工(gong)程公司的BATNA 

七、讓步的九大技巧與策略

案(an)例：不當讓步的(de)結果

確定最優競價的三大步驟(zou)

案例：新(xin)興電力(li)公司(si)的最(zui)優競(jing)價

案例：競標(biao)大戰的高昂(ang)代價

一、應收賬款催收策略

1，工具：RPM過程監控法

會(hui)議法：如何實施內(nei)部(bu)應(ying)收帳款(kuan)提(ti)醒(xing)

2：處理客戶投訴和爭議帳款

客戶拖欠借口和理由有哪些，如何(he)應對(dui)

如(ru)何防止客戶的延遲(chi)付(fu)款(kuan)？

逾期帳款的催(cui)收政策與流程

產生逾期帳款的原因

賬齡(ling)與追帳成功的相關性

二、收帳前的準備

收帳的基本要領

克(ke)服催帳(zhang)的不安心(xin)理 /催帳(zhang)禮儀

常見債務人(ren)心理與要領

制定合理的(de)催(cui)帳(zhang)政(zheng)策(ce)：催(cui)帳(zhang)政(zheng)策(ce)與客戶關(guan)系(xi)

三、催款30計

擒(qin)賊擒(qin)王催(cui)款/借刀(dao)殺人催(cui)款/欲擒(qin)故縱催(cui)款/以逸待勞催(cui)款等

殺一儆百催(cui)款(kuan)/釜底抽薪催(cui)款(kuan)/圍魏救趙催(cui)款(kuan)/隔(ge)岸觀火催(cui)款(kuan)等(deng)

笑里藏刀催款(kuan)/瞞天過海催款(kuan)/混水摸魚催款(kuan)/關門(men)捉賊催款(kuan)等

案例分享：

1、150W的拖(tuo)欠款談判，我該如何把控？

2、碰到(dao)老賴應該怎么辦？

四、應收賬款的案例分析

央企與外資項目(mu)的付款(kuan)方(fang)式怎么談？

案例(li)分(fen)析：煮熟的(de)鴨子真的(de)要(yao)飛了嗎(ma)？

風險企業的(de)催款怎(zen)么辦？

案例分析：某電氣企業(ye)的漫漫催款路

拖欠款(kuan)項的(de)10個非壓(ya)力策略

案例：誠(cheng)懇(ken)打動，搞定老大

逾期款項如何拿到

案例：專業委托的協助，某個大型(xing)工程機械企業

應收賬款催收

小(xiao)組互動(dong)：您(nin)企業的催款案例？

五、應收帳款管理方法和系統  

影響應收(shou)帳款水平的因素(su)

應(ying)收(shou)帳(zhang)款的合理持有規模  

利潤*化法  

成本最小化法

總量控制法

應收(shou)賬(zhang)款帳齡管理(li)法  

帳(zhang)齡分析象限圖（客戶）  

應收帳款(kuan)監控指(zhi)標體系  

收(shou)款工作(zuo)的(de)考(kao)核標準和檢查制度(du)   

案例分享：

1、某公司(si)賬齡分析方法和催收應(ying)用，如何讓銷(xiao)售學(xue)會利用賬齡分析表？

2、企業如何建立信(xin)用管(guan)理體系(xi)？