課程描述INTRODUCTION
業績倍增課程培訓
日程(cheng)安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
業績倍增課程培訓
【課程介紹】
銷售是一門專業的科學,也是一門藝術。世界上*的銷售人員都是經過不斷的學習,不斷的實踐而取得輝煌的成就。不論你從事任何行業,不論你銷售任何產品,成功的銷售步驟、過程基本上都是一樣的。銷售人員所具備的知識和技能,是任何一個卓越的銷售人員所不可或缺的、必備的基本條件。“執行系統---*成交”課程所傳授的知識和技能,正是想要成為*銷售人員所要掌握的,也是那些世界上優秀的銷售大師們,每天使用的方法。你通過系統的學習,每天不斷的實踐,最終熟練掌握,靈活應用,相信下一個銷售大師就是你。
【培訓收益】
1、掌握銷售人員必備的素質和準則;
2、掌握開發客戶的方法和技巧;
3、深度剖析并了解客戶購買心理;
4、融合貫通成交客戶的36大技能;
5、掌握有效服務客戶再成交的方法。
【授課對象】
營銷副總、營銷總監、銷售精英
【授課方式】
講授式+互動體驗式
【授課時間】
兩天一夜
【課程大綱】
第一部分:營銷人員必備的素質
一、*營銷人員的九大準則:
1、相信自己
2、良好的個人形象
3、要有強烈的成功欲望
4、遠大的目標
5、豐富的知識儲備
6、積極的思考模式
7、養成良好的習慣
8、永不放棄的精神
9、成功的保障——行動
二、*營銷人員必備的素質
1、強烈的敬業精神
2、敏銳的觀察能力
3、良好的服務態度
4、說服顧客的能力
5、較強的適應能力
6、解決實際問題能力
7、具備市場應變能力
8、具(ju)備一(yi)定的(de)影響力(li)和培訓能力(li)。
第二部分:如何開發客戶資源
一、尋找客戶資源的渠道
1、從你認識的人中發掘
2、利用各類商業活動展開聯系
3、結識像你一樣的銷售人員
4、讓自己作為消費者拜訪客戶,開發資源
5、利用報刊、雜志、網絡等媒體來獲取客戶資源
6、企業提供的名單,進行再次服務
7、新媒體資源尋找客戶
8、更廣闊的范圍
二、開拓你的潛在客戶
1、你的銷售對象是誰?
2、尋找潛在客戶的原則
3、如何開拓潛在(zai)客戶
第三部分:如何與客戶建立信賴感
一、推銷的本質是推銷自我,激情比技巧更重要
二、時刻展現自己最好的形象
三、用真誠換來信任,客戶只同誠實的人合作
四、學會贊美客戶,表揚客戶
五、不斷地認同顧客,談話要永遠圍繞客戶
六、靈活應用NLP(也就是“神經語言課程”談到的“模仿”)
1、情緒同步
2、語調和速度同步(表象系統)
3、生理狀態同步(鏡面映現法)
4、語言文字同步
5、合一架構法
七、熟練、精準的專業知識
八、真正幫助客戶,不要為了“提成”而工作
九、細致、周到的準(zhun)備
第四部分:如何介紹產品
一、介紹產品的方法
1、直接講解法
2、舉例說明法
3、實際效用示范法
4、產品展示解說法
5、文圖展示法
6、資料證明法
7、視覺介紹法
8、聽覺介紹法
9、觸覺介紹法
二、介紹產品時應注意的問題
1、找一個好的展示角度
2、找一個好的展示時機
3、有一個欣賞自己產品的態度
4、展示產品時要誘導顧客的興趣
三、給客戶介紹產品效果不好的原因
1、對自己的產品特點不熟悉
2、不根據客戶最關心的問題有針對性的介紹
3、嘗試“一鍋端”
4、對競爭對手(shou)的產品特點不熟悉,講競爭對手(shou)的壞話(hua)
第五部分:如何消除客戶的抗拒心理
一、客戶的類型
1、沉默型抗拒
2、借口型抗拒
3、批評型抗拒
4、問題型抗拒
5、表現型抗拒
6、主觀型的抗拒
7、懷疑型的抗拒
二、處理抗拒的方法和技巧
1、了解顧客抗拒的真正原因
2、耐心的聆聽
3、確認顧客的抗拒
4、對抗拒表示贊同和認同
5、假設解除抗拒法
三、避免常犯的錯誤
1、不要和客戶發生爭執
2、不要批評你的競爭者
3、不要對客戶做出無法兌現的承諾
四、顧客對價錢抗拒的方法和技巧
1、不要在開始就告訴客戶價錢
2、把注意力放在產品給顧客所帶來的價值和利益上
3、有價格抗拒時,跟隨產品的價值和物超所值的基礎上
4、把你的(de)產品和更貴的(de)作比較(jiao)
第六部分:如何成交
成交客(ke)戶的(de)三十六把砍(kan)刀(略)
第七部分:服務——基業長青的秘訣
一、成交之后的藝術
1、為雙方慶賀
2、留住人情
3、禮貌告辭
4、表示感謝
二、客戶信用也要管理
1、客戶信用調查
2、客戶信用分析
3、識別和選擇客戶階段
4、談判、簽約階段
5、有效的客戶跟蹤
業績倍增課程培訓
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