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銷售就是這么做培訓

課程背景：
銷售(shou)的(de)工作(zuo)就是(shi)去(qu)(qu)滿足(zu)客戶(hu)的(de)需求，并藝術性地(di)讓客戶(hu)認同和接受我們的(de)工作(zuo)。要成功地(di)做(zuo)到這一(yi)點，銷售(shou)人(ren)員(yuan)必須充分了(le)解自(zi)身的(de)產(chan)品(pin)和服(fu)務，并具(ju)備優(you)良的(de)銷售(shou)技巧。如何把(ba)產(chan)品(pin)賣(mai)出去(qu)(qu)，并服(fu)務好(hao)客戶(hu)，產(chan)生(sheng)持續訂單，才是(shi)銷售(shou)人(ren)員(yuan)的(de)核心能力(li)。

課程收益：
.突破本位主義，樹立正確的職業化理念。
.學會先做人再做事。
.如何做到攻心銷售
.提升(sheng)服(fu)務客戶的能力

課程時間：1天
課程對象：分銷商老板、銷售管理者、核心銷售人員                  
.課程人數：40--50人
.培訓形式：理論(lun)講授70％、情(qing)景(jing)模擬10％、案例討(tao)論(lun)20％

課程內容：
導入：態度和商業模式轉型
1.喜不喜歡賺錢？
2.全世界有效的賺錢模式
3.視頻案例
4.案例啟示（要想賺錢必須有四個轉變）
1） 轉變客戶定位：從散客到高價值目標客戶
2） 管理好關鍵節點：時間和成本
3） 找到客戶痛點：顧客的擔憂和懷疑（抗拒點）
4） 轉變(bian)心(xin)態：真確面對市場(chang)環境(jing)，不(bu)抱怨，*能(neng)改變(bian)的(de)是自己，而不(bu)是市場(chang)。

培訓內容
.  誰是我們的客戶？（客戶選擇）
.  客戶是怎么采購的？（客戶采購流程）
.  我們是誰，能給客戶帶去什么？（銷售準備）
.  我的(de)精力(li)有限(xian)，該如何維護客戶？（客戶管理）

一：誰是我們的客戶？（客戶選擇與開發）
1、我的準客戶的區域分布在哪里？
 行業分布在哪里？
2、我的準客戶的年齡、文化、收入水平或
 生產規模、效益狀況、經營模式是什么？
3、他們通常如何接受信息？
 信任什么樣的資訊來源？
4、他們經常去哪里？關心什么？
與什么人參加什么樣的活動
5、他們的價值觀是什么？
6.目標客戶開發
根據自身和市場特點，立足于適合自己個性、教育背景、工作經歷等專門市場。如某個區域、某個行業或某個年齡層次等，擁有屬于自己的客戶源和銷售層面。
7.區域(yu)客戶開(kai)發的簡單(dan)方法(fa)（客戶開(kai)發五步法(fa)）

二：客戶是怎樣采購的？
1.客戶以問題為中心的購買循環
2.需要的核心技能
1） 提問技巧現場體驗
2） 銷售人員都需要問什么
3） 了解需求的核心技能
4） 說服性銷售技巧
5） 說服性銷售(shou)技(ji)巧(qiao)應(ying)用模型

三：我們是誰，能給客戶帶去什么？（銷售準備）
1.介紹自己及公司；（演練+模型）
2.講述成功案例；（演練+模型）
3.有效介紹產品（服務(wu)）。（演練+模型）

四：我如何管理客戶？（客戶管理）
1. 客戶關系的境界
2. 客戶關系強度
3. 信任關系方程式
4. 客戶(hu)價值管理八字策略(lve)

五： 四種不同方式的控制要點
1） 工作方向控制
2） 推展進程控制
3） 操作流程控制
4） 工作品質控制
5） 工(gong)作狀態控(kong)制(zhi)

銷售就是這么做培訓